Модель покупательского поведения

Каждый из нас ежедневно совершает те или иные покупки, потребляет соответствующие товары и услуги. Поэтому продавцов, у которых имеются необходимые нам товары и услуги, интересуют вопросы:

· как мы обеспечиваем свое ежедневное существование?

· почему мы покупаем именно данные товары?

· где, сколько и когда мы покупаем соответствующие товары?

Продавцов также интересует:

· какие факторы определяют нашу потребность в тех или иных товарах и услугах;

· каков процесс принятия решения о покупке;

· какое впечатление у нас от потребления данных товаров и услуг.

Ответы на все эти вопросы и содержатся в поведении потребителей и покупателей. Модель покупательского поведения схематично представлена на рис. З.1.

3.1. Модель покупательского поведения

Как видно из этого рисунка, на подсознание покупателя оказывают влияние внешние факторы, включающие и маркетинговые. Под воздействием этих факторов в сознании покупа­теля формируются определенные выводы о целесообразности со­вершения покупки. Содержание этих выводов, а также сам процесс принятия решения о покупке определяется личностными и психологическими характеристиками покупателя. Таким обра­зом, поведение покупателя, с одной стороны, зависит от степени воздействия внешних факторов на сознание покупателя, а с дру­гой, определяется принимаемыми им решениями в процессе со­вершения покупки. Рассмотрим сначала факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение, а затем процесс приня­тия решения о покупке.

Дата добавления: 2015-07-11