Глава 4. Техника фрахтовых операций

Сделки по фрахтованию тоннажа совершаются на фрахтовом рынке.

Крупные долгосрочные контракты заключаются, как правило, в результате прямых переговоров между судовладельцем и фрахтователем или международных торгов (international bid). Однако большинство сделок совершается через специальные посреднические фирмы, судовых брокеров.

По сфере деятельности различаются фрахтовые брокеры, букинг-агенты в линейном судоходстве и брокеры по купле-продаже судов. Фрахтовые брокеры специализируются по видам флота — танкерные, балкерные, брокеры по фрахтованию судов под перевозку тяжеловесных грузов, брокеры, работающие на рынке рефрижераторного флота, лесных перевозок, твиндечных многоцелевых судов, судов смешанного и прибрежного плавания. Однако такое деление условно и отражает только основную специализацию данного брокера.

По отношению к принципалу — судовладельцу или фрахтователю — различаются эксклюзивный брокер и рыночный брокер.

Эксклюзивный брокер имеет рамочное соглашение с принципалом, который по всем своим фрахтовкам обращается в первую очередь к этому брокеру, предоставляя ему на определенный срок эксклюзивное право на поиск партнера. Брокеру, однако, следует иметь в виду, что принципал постоянно отслеживает рынок и в случае, если уровень ставок или качество услуг брокера перестанут его Удовлетворять, может в любой момент прервать соглашение. Принципал-судовладелец заинтересован, чтобы суда работали с максимальным тайм-чартерным эквивалентом, без простоев в ожидании очередного рейса, чтобы фрахтователи своевременно оплачивали фрахт и другие платежи, причитающиеся судну. Принципал-фрахтователь требует от своего брокера, чтобы перевозки выполнялись по минимальным ставкам рынка, чтобы груз вывозился в соответствии со сроками, которые предусмотрены запродажным контрактом, чтобы у него не возникали экстрарасходы — за хранение груза в порту после истечения льготного периода, за экстрастраховку груза из-за использования судна в возрасте свыше 20—25 лет, в виде оплаты демереджа или мертвого фрахта судовладельцу. Эксклюзивный брокер должен давать своему принципалу прогноз фрахтового рынка, который тот учитывает при заключении торговых контрактов (фрахтователь) или при планировании графика ремонта судов и сдаче судов в тайм-чартер (судовладелец).

Рыночный брокер работает по разовым поручениям различных принципалов (судовладельцев и фрахтователей) либо по предложениям, полученным от других брокеров.

На практике нет строгой границы между двумя группами брокеров:
эксклюзивный брокер, помимо фрахтовых ордеров своего принципала, выполняет отдельные поручения других клиентов или брокеров. Фактически имеет значение только то, кем выступает брокер по данной конкретной сделке: как эксклюзивный (прямой) или как рыночный брокер.

В каждой конкретной сделке обычно участвуют два брокера — со стороны фрахтователя и со стороны судовладельца. Крупные судовладельцы и промышленные компании (нефтяные, лесные, угольные) имеют в своем составе фрахтовые отделы, так называемые house broker, и выходят на рынок самостоятельно, без посредников.

Брокер получает от принципала два вида поручений: на котировку рынка (индикация) и фрахтовый ордер. Котировка рынка обычно запрашивается на 3—5 недель вперед. Принципал-фрахтователь запрашивает котировку рынка относительно ставок и условий перевозки конкретного груза на конкретную страну или несколько стран перед подписанием торгового контракта или желая выбрать оптимальный вариант транспортировки. Давая такую котировку, брокер должен разъяснить клиенту зависимость ставок от размера партий груза; способа перевозки и вида упаковки товара (в биг-бегах, на паллетах, отдельными местами, навалом); сезона перевозки; общего объема и долгосрочности контракта. Необходимо также обратить внимание клиента на то, что указанные ему ставки фрахта носят ориентировочный характер и могут существенно измениться в зависимости от состояния конъюнктуры к моменту выхода на рынок.

Принципал-судовладелец запрашивает котировку с целью определить возможность и эффективность фрахтования своего судна после завершения текущего рейса, тайм-чартера или ремонта.

Для подготовки ответа необходимо запросить судовладельца, какие грузы и на каких направлениях его могут интересовать, а также получить от него данные о судне (грузоподъемность, вместимость, количество палуб, возраст).

Информация по котировке рынка (если это не развернутое исследование или регулярное обслуживание) не оплачивается, но глубокая и всесторонняя справка может стать основой для последующего фрахтового ордера или даже рамочного соглашения.

Котировка рынка (индикация) базируется на собственном опыте брокерской компании, информации, полученной ею от компаний-партнеров, а по крупным международным направлениям перевозок — из публикаций в специальных справочных изданиях и в Интернете — (индикации крупных брокерских компаний, см. Приложение № 10).

Фрахтовый ордер — твердое поручение принципала брокеру заключить сделку по фрахтованию судна на изложенных в ордере условиях. Для того чтобы брокер мог вести переговоры с партнером, фрахтовый ордер должен содержать ряд обязательных сведений.

Ордер фрахтователя: род груза, его транспортные характеристики, количество, маржин; является ли данная отправка разовой или частью долгосрочного контракта; порты погрузки и выгрузки; дата готовности груза к погрузке; нормы грузовых работ; идея ставки и условия оплаты фрахта; особые требования к судну (возраст, наличие грузовых средств и др.).

Ордер судовладельца: наименование судна, его технико-эксплуатационные характеристики, флаг и возраст судна (для судов старше 20 лет — срок действия документов Регистра), порт или район освобождения судна для предполагаемого рейса, дата освобождения судна, перечень нежелательных грузов и направлений перевозок (рейсы через Суэцкий канал, металлолом, уголь).

По срокам подачи различаются три группы фрахтовых ордеров:

• нормальная позиция — когда ордер выдан за 2—3 недели до установленного срока подачи судна под погрузку (даты laydays);

• промптовая позиция — ордер выдан за 3—7 дней до даты laydays;

• спотпромптовая позиция (сокр. spot) — когда судно или груз нужны немедленно.

Очевидно, что только если ордер выдан в нормальной позиции, брокер имеет достаточно времени для тщательной подготовки сделки, выбора партнера, «уторговывания» ставки фрахта. Это особенно важно, если конъюнктура рынка неблагоприятна для принципала (судовладельца Или фрахтователя).

С другой стороны, если предложение тоннажа превышает спрос и ставки фрахта снижаются, то фрахтователь может принять решение выходить на рынок в промптовой позиции. Аналогичную тактику будет проводить и судовладелец — если спрос на тоннаж и ставки фрахта имеют тенденцию к росту.

Получив фрахтовый ордер, брокер приступает к фрахтованию судна. Эту работу условно можно разбить на три этапа: подготовка переговоров (prefixing); проведение переговоров (fixing); оформление и контроль выполнения сделки (postfixing).

При подготовке к переговорам необходимо: получить от принципала всю дополнительную информацию, которая может потребоваться в процессе переговоров; выбрать время выхода на рынок (см. выше); отобрать возможных партнеров и определить форму предложения для каждого из них, определить последовательность переговоров, информацию, которую следует сообщить в своем первоначальном предложении, и информацию, которая должна быть получена от партнера.

При фрахтовании судна в первую очередь целесообразно предложить груз оригинальным судовладельцам или судовым операторам. Это позволяет ускорить процесс переговоров, исключить или сократить до минимума размер брокерской комиссии и за счет этого снизить ставку фрахта. Следующая группа возможных партнеров — эксклюзивные брокеры судовладельцев, и лишь в последнюю очередь надо обращаться к рыночным брокерам.

Предложение каждому из возможных партнеров может быть одного из двух видов. Твердое предложение (firm offers) — это обязательство заключить сделку, если партнер к обусловленному сроку (дата, час) сообщит о своей готовности отфрахтовать судно на предлагаемых условиях. Брокерская этика требует, чтобы по каждой сделке было направлено только одно твердое предложение. Фрахтователь может одновременно с твердым предложением своему постоянному и наиболее надежному партнеру направить еще одно или несколько простых предложений (offers). Иногда они называются условными (subject open — «если буду свободен»). Фрахтователь заявляет, что продолжит переговоры с данным судовладельцем, если будет свободен, т. е. не будет иметь обязательств перед другими своими партнерами. Системой предложений «subject open» следует пользоваться очень осторожно, так как большое количество предложений делает данный груз широко известным на рынке, что снижает интерес к нему со стороны судовладельцев. Соответственно, ставки на такой груз повышаются.

В твердом предложении брокер сообщает всю информацию о планируемой перевозке, которую он получил от принципала во фрахтовом ордере и по дополнительному запросу, и, кроме того, указывает размер брокерской и адресной комиссии. Однако наименование компании фрахтователя и какие-либо данные о ней не приводятся, чтобы судовладелец не смог вести дальнейшие переговоры напрямую, минуя брокера. Вместо этого обычно дается формула «первоклассный фрахтователь» (first class charterer, сокр. FCC), иногда уточняемая: российский, иностранный, германский. Фрахтовая ставка может не указываться, тогда ее должен предложить судовладелец в своем ответе. Либо она предлагается как «идея ставки фрахтователя», для того чтобы подчеркнуть свою готовность к переговорам. Такая ставка обычно указывается на 5—10% ниже той, на которую в действительности готов пойти фрахтователь. Это делается потому, что судовладелец всегда уверен, что первоначально названная идея ставки фрахтователя занижена и будет стремиться повысить ее в процессе переговоров. Если переговоры идут через брокера судовладельца, то он, повышая ставку, демонстрирует своему принципалу способность защищать его интересы.

Изучив твердое предложение фрахтователя, судовладелец (или его брокер) может дать один из трех ответов: предложение принимается за исключением... (accept/except); судовладелец как базу для переговоров вносит свое встречное предложение (counter); предложение фрахтователя не принимается без контрпредложения (offer’s decline without counter), т. е. судовладелец считает ведение переговоров нецелесообразным. Только в очень редких случаях предложение принимается сразу, без замечаний (clear).

Торговые компании среднего размера и слабо знакомые с фрахтовым рынком в своем фрахтовом ордере брокеру оговаривают только те условия чартера, которые вытекают из договора купли-продажи товара: род и количество груза, срок его готовности к отгрузке, порты погрузки-выгрузки, нормы грузовых работ.

В ответ на такое твердое предложение судовладелец в установленные сроки направляет фрахтователю развернутый каунтер, который содержит все коммерческие условия чартера: судовладелец, оператор, наименование, тип и технико-эксплуатационные характеристики судна; количество груза; порты погрузки/выгрузки; количество причалов в каждом порту, которое может использовать Фрахтователь; требования к ним (например, gsaaaab); даты лэйдейс/канцеллинг; нормы грузовых работ или продолжительность сталийного времени в портах погрузки и выгрузки; порядок подачи NOR и учета сталийного времени (sshex, shex, shinc); порядок учета работы в исключенные периоды (например, uu iuatutc); ставки демереджа и диспача и порядок их расчета; ставка фрахта и базисные условия по оплате грузовых работ (например, FIOS L/S/D); сроки и схема оплаты фрахта — полностью либо за вычетом брокерской комиссии и/или расходов по дисбурсментскому счету и/или наличных капитану (cash to Master); оплата налогов и пошлин с судна, груза и фрахта; агенты в портах погрузки и выгрузки; размер брокерской комиссии и проформа чартера, в соответствии с которой определяются все остальные условия перевозки (фрахтования судна). Нормы грузовых работ указываются по оферте фрахтователя или иные, предлагаемые судовладельцем. В каунтере также приводится полное наименование фрахтователя (если оно было в твердой оферте) либо указывается, что оно должно быть сообщено (Приложение № 11).

Судовладелец в своем каунтере, как правило, завышает ставку фрахта на 5—10%. Однако если судно находится в spot’е, а рынок низкий, такая тактика рискованна, так как может привести к тому, что груз «уйдет» к другому перевозчику.

Судовладелец (его брокер) также устанавливает срок ответа — к определенному часу указанной им даты, по Гринвичу или иному временному поясу. При срочных сделках (prompt, spot-prompt) либо в целях давления на партнера срок ответа может быть установлен в часах после получения предложения.

Если каунтер фрахтователю или его брокеру направляет брокер судовладельца, то в целях сохранения своей коммерческой тайны он часто не указывает наименования компании судовладельца, ограничиваясь формулой FCO — first class owner. По этой же причине он не указывает название судна сообщает только тип (например, «Мирный», «Варнемюнде») либо ограничивается формулой TBN — «to be nominated», т. е. будет сообщено позднее.

Твердое предложение фрахтователя и / или каунтер судовладельца могут содержать оговорки (subject) или сокращенно sub. Наиболее часто используются следующие «сабы»: sub details — при условии согласования деталей чартера (аддендума); stem, т. е. при условии подтверждения отправителем готовности груза в сроки laycan; subject board of directory approval — BOD, т. е. при условии подтверждения руководством компании судовладельца или фрахтователя; оговорка «при условии подтверждения капитаном возможности размещения груза». Один раз заявленные «suject» должны затем повторяться данным партнером в течение всех переговоров, в противном случае будет считаться, что они «подняты», т. е. сняты.

Обмен между фрахтователем и судовладельцем твердыми развернутыми предложениями завершает первый этап переговоров. В результате его партнеры четко заявили друг другу свои первоначальные позиции и определили расхождения между ними.

Следующий этап — «уторговывание» сделки, совместный поиск компромисса, удовлетворяющего обе стороны. Эти переговоры могут быть достаточно длительными и условно называются accept / except.

Крупные промышленные и торговые компании, постоянно работающие на фрахтовом рынке, имеют собственные типовые условия чартера, которые их брокер целиком включает в твердое предложение. Судовладелец, получивший такое предложение, ограничивается только отдельными замечаниями по предоставленному проекту чартера, т. е. переговоры сразу же переходят на стадию accept / except.

Если предложение судовладельца в принципе приемлемо для фрахтователя, он направляет ему ответ, который начинается словами:

«фрахтователь принимает предложение судовладельца, исключая...» («charterers accept owner’s offer except»). Замечания фрахтователя могут включать:

• Требование уточнить или дополнить информацию, данную в предложении судовладельца. Например, указать полные данные о судовладельце и/или операторе судна; указать флаг судна, его возраст, срок действия документов Регистра, где застраховано судно по корпусу и машине и на какую сумму; в каком клубе P&I состоит; размеры трюмов, какие грузы перевозило судно в 2—З последних рейсах, наличие слингов и другого специального снабжения и оборудования.

• Новую формулировку по тем условиям, которые неприемлемы для фрахтователя.

• Новые условия, не предусмотренные в предложении судовладельца, которые фрахтователь считает необходимым ввести в договор.

Примеры оговорок, которые после согласования вносятся в аддендум к чартеру, приведены в Приложении № 12.

Получив ответ фрахтователя, судовладелец может, в свою очередь, не принять часть его предложений и направить свои замечания, и такой цикл может повториться несколько раз. Предметом многократного обсуждения являются: ставка фрахта; форма указания в чартере количества груза, даты laycan, нормы грузовых работ и др. Каждое контрпредложение дается с указанием срока ответа, который на этой стадии, по мере уменьшения спорных позиций, постепенно сокращается с 3 часов до 1 часа или даже до 15—30 минут.

Каждая из сторон на любой стадии может отказаться от дальнейших переговоров. Однако брокерская этика требует заявить об этом партнеру и указать, какие из его условий являются неприемлемыми. В этом случае партнер может повторить свое предложение, заменив в нем соответствующую статью. В случае положительного результата переговоров та сторона, которая принимает последнее предложение партнера полностью, без каких-либо изменений, должна известить его об этом, например, следующим образом «Charterers confirm the fixture». Хорошая брокерская практика рекомендует, чтобы партнер со своей стороны подтвердил это, ответив «reconfirm». После такого ответа переговоры фактически закончены, и судно «зафиксовано» за данной перевозкой.

Последний этап переговорного процесса заключается в том, что фрахтователь или его брокер должны в минимальный срок составить и направить судовладельцу (его брокеру) полный fixture recapitulation (т. е. «зафиксировано без права изменений»), включив в него все условия, которые были согласованы в процессе переговоров. Если при этом сохраняется часть оговорок (subject), то необходимо оговорить, в течение какого срока они должны быть «подняты» («fixture recap on main terms, subject to be lifted w/i 24 hrs) C.O.B. (close of business) LONDON... DD... MM...YY»). Только после поднятия всех «сабов» фиксовка является чистой (clear fixture), и эта дата становится датой чартера (Приложение № 13).

Совершенно недопустимо, если при составлении «рекапа» брокер какие-либо условия изменит, дополнит или исключит по сравнению с действительными результатами переговоров. В этом случае партнер немедленно потребует исправить рекап, ссылаясь на соответствующие документы по переговорам (факс, e-mail) с указанием даты и номера каждого документа.

Постфиксинг — это особый комплекс операций, который выполняют брокеры после заключения сделки. Брокер фрахтователя в полном соответствии с рекапом подготавливает чартер и аддендум к нему; подписывает два оригинала чартера у обоих партнеров (Приложение № 14). При наличии доверенности каждый из брокеров может подписать чартер от имени своего принципала. Подписи и печати сторон желательно иметь на каждой странице чартера и аддендума к нему. Иногда один из партнеров требует, чтобы чартер был скреплен сургучной печатью. Следует отметить, что при работе с постоянным партнером, на коротких морских рейсах чартер может не составляться, и сделка оформляется только fixrecap.

Брокер судовладельца по его поручению на соответствующих этапах рейса судна составляет инвойс на оплату фрахта, производит расчет и выставляет счет фрахтователю за демередж и мертвый фрахт, производит оценку эффективности рейса (расчет тайм-чартерного эквивалента).

Расчет тайм-чартерного эквивалента производится по формуле:

Э = NF – (R _т + R _п) / T _р долл./сут.,

где NF — нетто фрахт за рейс (фрахт минус брокерская комиссия), долл.;

R _т — расходы на топливо за рейс (на ходу и на стоянке), долл.;

R _п — расходы судовладельца на оплату портовых сборов, услуг, стивидорных и других операций в портах погрузки и выгрузки, долл.;

T _р — общая продолжительность рейса, сут.

Тайм-чартерный эквивалент показывает доход, который получает судовладелец в сутки эксплуатации судна, за вычетом переменных расходов (портовых и на топливо). Он позволяет сравнивать эффективность отфрахтовки судна в различных рейсах (или по различным офертам).

Сравнивая средний тайм-чартерный эквивалент за определенный календарный период (полгода, год) с тайм-чартерной ставкой по судам данного типоразмера в течение этого же периода, можно оценить эффективность операторской деятельности. Очевидно, что таймчартерный эквивалент должен быть, по крайней мере, на IО—15% больше тайм-чартерной ставки, так как, оперируя судном, владелец принимает на себя целый ряд дополнительных рисков: неоплачиваемые простои (по метеопричинам, в ожидании отфрахтовки, праздничные дни); возможность нанесения судну ущерба в процессе грузовых работ или при следовании в порт за ледоколом; вероятность предъявлении претензий фрахтователями за несохранную доставку груза, В период высокой фрахтовой конъюнктуры тайм-чартерный эквивалент может превышать уровень тайм-чартерной ставки в 1,5 и более раз.

Зная величину тайм-чартерного эквивалента на основном направлении работы данного типа судна, можно рассчитать ставку фрахта, которая обеспечит такую же эффективность перевозки на любом другом направлении:

f = Э _б x T _р + (R _т + R _п) / Q долл./т,

где Э _б — тайм-чартерный эквивалент при работе судна на базисном направлении перевозок;

T _р, R _т, R _п, Q — соответственно, расчетная продолжительность рейса, расходы на топливо, портовые расходы и количество груза на планируемом направлении перевозок.

Такой расчет позволяет судовладельцу установить исходную идею ставки фрахта в том случае, когда предлагается нетрадиционная для него отфрахтовка по роду груза или направлению перевозок.

Брокер — одна из ведущих профессий в морском бизнесе. Она требует глубоких и разносторонних знаний, высокого чувства ответственности, хороших деловых качеств, умения вести переговоры. Брокер должен знать особенности различных типов судов, транспортные характеристики грузов, условия обработки судов в портах. Поэтому в брокерской компании должны быть соответствующие справочники и пособия: Регистр судов, правила перевозки грузов морем, тарифы и обычаи портов, справочник по портам мира, справочники брокерских, агентских и судовладельческих компаний. При необходимости выяснить обстановку в том или ином порту брокер должен связаться с одним из портовых агентов, а по вопросам перевозки грузов — с сюрвейерской компанией. Брокер должен постоянно отслеживать текущую информацию по всем вопросам, которые оказывают влияние на уровень фрахтовых ставок: расходы и риски судовладельцев по эксплуатации судов и по заходу в данный порт, наличие тоннажа различных типоразмеров, факторы, от которых зависит объем внешней торговли, а следовательно, и спрос на тоннаж: политическая ситуация в стране; распоряжения властей в области регулирования экспорта и импорта, таможенных пошлин и процедур, налогообложения; ситуация в промышленности, сельском хозяйстве, социальной сфере; соотношение мировых и внутренних цен на основные товары; международные конфликты и др.

Брокер обязан очень тщательно подходить к выбору партнера. Получив предложение от малоизвестного фрахтователя или судовладельца (оператора), следует собрать информацию о его платежеспособности, деловой порядочности, уровне компетентности, основной сфере деятельности. С этой целью брокер судовладельца может запросить у фрахтователя наименование судовладельцев, которые перевозили его грузы (по двум-трем последним отправкам), а брокер фрахтователя — запросить у судового оператора наименование компании судовладельца. Финансовое положение партнера может быть проверено через банк. Если предложение поступило через неизвестного ранее брокера, следует проверить его репутацию на рынке.

Каждая брокерская компания в той или иной форме должна вести базу данных компаний, работающих на рынке, — судовладельцев, фрахтователей, брокеров, постоянно ее расширять и пополнять информацией о каждой компании. Необходимо знать, на чем специализируется данная компания, с какими фрахтователями и/или судовладельцами имеет тесные связи, какой флот и/или груз она контролирует. Это позволит в случае необходимости почти безошибочно обратиться к нужной компании, что сокращает время и расходы на переписку; практически полностью исключает риск финансовых потерь в связи с несостоятельностью или недобросовестностью партнера. При регулярной работе с одним и тем же партнером возрастает степень доверия друг к другу, что позволяет рассчитывать на максимальную активность партнера и сокращает сроки переговоров.

Брокер должен уметь вести переговоры кратко и четко, не затрачивая излишне ни своего времени, ни времени своего партнера. Нельзя по одному и тому же вопросу обращаться несколько раз подряд, даже давая при этом дополнительную информацию. Поэтому молодой брокер до начала переговоров должен составить их краткий план, заранее определив и состав собственной информации, и вопросы, которые необходимо задать партнеру. Нельзя многократно обращаться за различными котировками, ни разу не дав твердого предложения. Необходимо постоянно следить за своей репутацией на рынке: слава пустого, болтливого, нечестного, неквалифицированного брокера распространится быстро и долго будет существенно мешать работе.

Брокер должен быть максимально пунктуальным. После получения твердого предложения дальнейшие переговоры должны вестись только по электронной почте, так как только такое сообщение имеет юридическую силу. При отсутствии электронной почты можно пользоваться факсом. Вся переписка по конкретной сделке, как входящая, так и исходящая, должна тщательно сохраняться до тех пор, пока не закончится рейс и все споры, касающиеся этого рейса (договора) не будут разрешены. При неблагоприятной конъюнктуре недопустимо задержать ответ сверх срока, указанного в предложении партнера, так как это дает ему право прервать дальнейшие переговоры. Недопустимо, если при подготовке рекапа или чартера одна из сторон попытается изменить условия, уже согласованные ею в процессе переговоров.
Брокер должен быть контактным, вести переговоры в уважительнодружеской форме, без давления на партнера. Всегда следует стараться ответить на вопросы партнера, дать ему необходимую справку. Важно знать каждого партнера по имени, помнить содержание предыдущих переговоров, не путать партнеров друг с другом.

Брокер должен знать все применяемые во фрахтовой переписке сокращения, свободно пользоваться ими, но без нарочитости, не изобретая новых аббревиатур. Основные сокращения терминов, применяемых в переписке брокеров при заключении рейсового чартера, приведены в Приложении №. 1.

«Золотые правила» брокера:

1. Действовать только в пределах полномочий, полученных от принципала. Никогда не давать и не принимать предложения без подтверждения принципала, если принципалом не даны полные полномочия для заключения сделки.

2 Всю полученную от партнера информацию письменно (факсом или телексом) направлять принципалу. Все указания принципала принимать от него также в письменной форме. Это имеет очень важное значение в случае возникновения в дальнейшем претензий со стороны принципала.

З. При отсутствии второго брокера четко определить свой статус и строго его придерживаться.

4 Не бороться против рынка. Если конъюнктура в данный момент в пользу партнера, не пытаться навязывать ему свои условия договора.
Не давать твердое предложение более чем одному партнеру и не соглашаться на те условия, которые не сможешь выполнить. Это приведет к срыву сделки и потере репутации.

Брокер — не только посредник, но и консультант принципала. Особенно это относится к брокеру фрахтователя, так как многие торговые компании слабо знакомы с морской перевозкой грузов. В этих условиях брокер должен разъяснить своему принципалу, что, предлагая долгосрочный контракт, он получит более низкую ставку, чем заявляя каждый раз только отдельную партию груза; что на каждом направлении работают суда нескольких основных типоразмеров и, соответственно, следует выбирать партионность запродаж и отправок груза; что вид упаковки и способ перевозки (отдельными местами, в биг-бегах, пакетах или навалом) существенно влияет на готовность порта и судна принять груз и на ставку фрахта; что в случае если установить дату laydays до полной готовности груза (включая завоз в порт и оформление таможни), то это может привести к оплате демереджа за простой судна; что, согласован с портом или со своим торговым партнером высокие нормы обработки судна в портах погрузки/выгрузки, фрахтователь сможет скорее найти судно и по более низкой ставке. Такие консультации брокера позволят фрахтователю более грамотно заключать торговые контракты и избежать экстрарасходов.

Судовладелец, как правило, достаточно хорошо разбирается во всех вопросах, связанных с морской перевозкой грузов, и обязанности его брокера состоят в информировании принципала о ситуации на рынке и в проведении переговоров по чартеру.

Дата добавления: 2015-07-12