К.Арланов

Учбові цілі:

ОЗНАЙОМИТИСЬ: з основними складовими компонентами збутової діяльності;

ЗНАТИ: як може формуватися канал розподілу і які системи можуть використовуватися для ефективної збутової діяльності;

ВМІТИ: оцінити ефективність збутової діяльності через систему показників.

Ключові слова: к анал розподілу, посередники, маркетингові системи збуту, оптова торгівля, роздрібна торгівля, збутова логістика.

ПЛАН

1 Методи збуту. Канали розподілу.

2 Маркетингові системи збуту.

3 Оптова та роздрібна торгівля.

АНОТАЦІЯ: Канали розподілу товарів. Природа, структура і рівні каналів розподілу. Посередники і посередництво. Прямий і непрямий маркетинг. Змішані канали. Вертикальні, горизонтальні і багатоканальні системи збуту. Планування руху каналів. Організація й ефективність системи руху товарів. Аналіз процесу руху товарів. Оптова торгівля. Роздрібна торгівля. Збутова логістика.

ОПОРНИЙ КОНСПЕКТ

Преамбула

Роберт Стивенсон писав, що кожна людина живе щось продаючи. На ринках продають товари, послуги, місця, ідеї, інформацію, організації і самих себе (фізичну і розумову працю). На сучасних ринках продавців значно більше ніж покупців. Циніки розглядають продаж як цивілізовану війну через слова, ідеї і наукове мислення. Маркетинг вони розглядають як можливість додати достоїнство в процес обміну, інакше це була б вульгаризація бізнесу.

Продавці в маркетингу нагадують постулат Стенлі Уорка: “Ви не в бізнесі, що займається коловертом, ви в бізнесі, який займається дірками”. Не продавайте характерні функціональні особливості товару, а продавайте вигоди, доход і цінність.

Є дуже талановиті продавці, вони усе можуть продати, а потім перекупити зі знижками і знову продати. Хороші продавці знають, що мають два вуха і один язик: у два рази більше слухають, ніж говорять. Якщо ви можете тільки розповідати байки, то скоро втратите можливість ефективного продажу.

Що приносить успіх в продажах? Треба зрозуміти, що перший, кому ви повинні продати товар це ви самі. Його робота – бути в контактах з покупцем всередині себе, а девізом слова: “Я працюю з клієнтом, а не заключаю угоду”.

“Сама важлива річ у відносинах в продажах, - зауважує гуморист Дж. Бернс, - це чесність і відвертість. Якщо ви спроможні показати, що це у вас є, то усе вийде добре”. Наведемо історію де ілюструється різні підходи, які використовують хороші і погані продавці:

Виробник взуття з Гонконгу зацікавився ринком для власної продукції на острові в океані. Спочатку відправився на острів приймальник замовлень, який телеграфує: “Ніхто не носить взуття – ринок відсутній”. Після нього відправився торгівельний посередник. Його реакція: “Ніхто не носить взуття – гігантський ринок”. Нарешті їде маркетолог, який розпитав вождів племені і місцевих мешканців, зібрав і проаналізував відповідну інформацію відповідає так: “Люди не носять взуття, тому їх ноги усі у ранах. Я показав вождям як можливо допомогти людям позбавитися цих проблем. Він проявив ентузіазм і визначив, що приблизно 70% придбають взуття за 10 доларів. В перший рік об’єм продажу – 5000 пар. Витрати на доставку – 6 дол. За пару. Дохід може скласти 20 тис. дол.., які з врахуванням наших вкладень дадуть нам оборот (ROI) в 20%, що збільшить наш оборот на 15%. Враховуючи перспективність ринку пропоную розпочати дії ”.”

Отже ефективний маркетинг це збір релевантної інформації про можливості ринку, зробити попередню фінансову оцінку, вибір стратегії, яка повинна бути рентабельним. Раніше класним продавцем рахувався той, який був спроможний “розповідати про цінності”. Але коли продукція схожа, усі говорять практично тож саме. Тому сьогодні необхідні продавці, які “створюють цінності”, допомагаючи покупцям отримати або зберегти більше грошей. Вони переходять від переконання до консультування, вибираючи адекватний стиль поведінки.

Багато компаній витрачають основні кошти не на виробництво, а на просування товарів на ринки(до 50% загальний розходів). Тому вибираючи стратегію виходу на ринок треба оцінити вигоду від самостійного виходу (прямого маркетингу) або використання посередників. Сьогодні варіантів виходу на ринок значно більше: збут на місці, стратегічні альянси, ділові партнери, мережа локальних дистриб’ютерів, інтегратори, перепродавці, представники виробника, брокери, франчайзери, спеціалісти по телефонному маркетингу, телефонні агенти, інтранет, екстранет,В2В-обміни, аукціони, факси, пряма пошта, газети, телебачення,Web-сайти, E-mail.

Колись роздрібні продавці були дрібними, а виробники володіли значною силою. Вони диктували місце і терміни розміщення продукції. Сьогодні розстановка сил змінилася. Тепер роздрібні торговці представляють інтереси споживачів, вони замовляють гігантські об’єми товарів, спроможні стикати між собою в конкурентній боротьбі продуцентів товарів. Сила перейшла до продавців. “Десять років назад роздрібний торговець був маленькою собачкою чау-чау, що тявкає під каблуком виробника – так, набридає, але не дуже хвилює: погодували і вигнали. Зараз це величезний підмуль, який може вчепитися в руку або ногу. Вам хотілось усе повернути назад, але ви дуже заклопотані, захищаючись, тому навіть не спробуйте щось змінити” (Баулінг Грін). Тільки одна сила спроможна зупиняти такого гіганта – конкуренція зі сторони іншого гіганта.

Роздрібна торгівля – справа тонка і тяжка.” Якщо вам за сорок, то ви не підходити до роздрібної торгівлі” (Кайрі Мегнін). Старе японське прислів’я надає іншу пораду: “Якщо ви не вмієте посміхатися, не відкривайте магазин”. Три фактора успішної торгівлі це “дислокація, дисклокація, дислокація”. Але з появою Інтернету фізична дислокація стає менш важливою.

Сучасні компанії скріплюють взаємовідносини з власними торговцями. Для того щоб вижити в умовах ринку продавці повинні використовувати нові практичні методи:

- приділяти більше часу по вивченню власних споживачів, фіксуючи зміни в інформаційних базах інформації;

- роздрібні продавці не повинні відноситися до торгівлі як рутинній роботі, бо це творчий процес (враження від бренду вартує більше, ніж його імідж; якщо власники магазинів будуть турбуватися про добрі відносини з покупцями, останні будуть приходити до них частіше);

- активно слід переходити від брендів виробників до власного брендінгу щодо продажу і торгівлі;

- доречно відкрити власний web-caйт і запропонувати споживачам можливість надати більше інформації для покращення контактів і діалогу.

КАНАЛИ РОЗПОДІЛУ ТОВАРІВ

“Більш всього змінюються не методи виробництва або споживання, а канали розподілу”

Пітер Друккер

КАНАЛ РОЗПОДІЛУ – це шлях (маршрут) пересування товарів від виробника до споживача, з місця де він виробляється до місця де він продається і споживається; це сукупність фірм чи осіб, які беруть на себе право власності на товар чи послуги або сприяють передачі цього права іншим фірмам чи особам на шляху руху товарів від виробника до споживача.

ПОЛІТИКА РОЗПОДІЛУ – це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку.

Основна МЕТА політики розподілу – організація ефективного збуту виготовлення продукції.

Стратегічні завдання розподілу:

- прогноз планування перспективних каналів збуту;

- вибір прямого чи опосередкованого каналу збуту;

- вибір оптимальних каналів збуту, розміщення складів.

Тактичні завдання розподілу:

- робота з наявними клієнтами та залучення нових;

- пошук і вибір комерційних пропозицій на поставку товару;

- організацію виконання замовлень і поставку товарів.

Ефективність політики розподілу багато в чому залежить від вибору ефективності каналу розподілу, а тому мають дві характеристики:

- рівень каналу – це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу щодо наближення товару і права власності на нього до кінцевого споживача. Кількість рівнів визначає довжину каналу;

- ширина каналу – кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу.

Прямим маркетингом займаються виробники, які здійснюють особисто процес продажу товарів і послуг. Якщо між виробником і споживачем з’являються і використовуються посередники це непрямий (опосередкований) маркетинг. Вибір форми бізнесу потребує обґрунтування.

Прямому маркетингу варто віддавати перевагу за таких обставин:

- обсяг продажу виправдовує витрати на прямий збут;

- споживачі, для яких призначається продукція, зосереджені в одному регіоні;

- товари є вузькоспеціалізованими або виготовляються на замовлення споживача, що потребує прямих контактів зі споживачами (для внесення змін у конструкцію, спеціалізованого сервісу тощо);

- ціна на товар змінюється, і ці зміни потрібно постійно враховувати.

Основні форми прямого маркетингу:

- власні збутові філії;

- збутові контори;

- власна роздрібна мережа;

- поза магазинна торгівля;

- оптові бази при виробниках;

- склади готової продукції тощо.

Причини опосередкованого збуту:

- зменшення кількості контактів між учасниками обміну, завдяки чому скорочується кількість дій і забезпечується узгодженість попиту і пропозиції;

- зменшення витрат завдяки економії на масштабі, враховуючи великий обсяг виконання певних функцій;

- розширення асортименту продукції різних виробників, завдяки чому досягається економія часу і зусиль виробника і споживача;

- можливість забезпечити оптимальні для споживача масштаби поставок;

- підвищення рівня обслуговування споживачів на основі досвіту, спеціалізації торгового посередника тощо.

Функції посередників виконують:

- оптова торгівля;

- роздрібна торгівля.

Усі учасники каналу виконують принаймні одну з наведених функцій:

- збирання інформації для маркетингових досліджень;

- розповсюдження позитивної інформації про товар;

- встановлення і підтримання зв’язків із потенційними споживачами;

- пристосування товару до вимог споживача;

- формування товарного асортименту;

- проведення ділових переговорів;

- організація товарного руху: транспортування, складування;

- часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу, кредитування;

- часткове або повне прийняття на себе ризиків від функціонування каналу і збуту товару.

Усі функції каналів розподілу можна поділити на три групи:

- пов’язані з угодами (закупівля товарів для перепродажу, продаж товарів, ділові ризики;

- логістичні (оброблення замовлень, зберігання продукції, сортування, комплектація, трансформування, підтримка запасів;

- обслуговування (оцінка якості, торгове обслуговування, дослідження, визначення цін, різноманітні послуги.

Процес вибору каналів розподілу складається з етапів:

- виявлення альтернативних систем розподілу;

- визначення цілей і завдань розподілу;

- вибір структури каналу розподілу;

- вибір стратегії комунікацій у каналі розподілу;

- рішення про управління каналами розподілу;

Фактори, які впливають на вибір каналу розподілу:

- споживач;

- товар;

- характеристика фірми (потенціал);

- посередники;

- зовнішнє середовище;

- стратегія розвитку тощо

Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через які проходить товар на шляху від виробника до споживача. Цей параметр визначає рівень каналу.: нульовий, однорівневий, дворівневий тощо.

Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу збуту. Є три підходи: ексклюзивний, селективний і інтенсивний розподіл.

Філіп Котлер в книжці “Маркетинг від А до Я” в розділі “Розподіл і канали розподілу” зазначає, що багато компаній витрачає основні засоби не на виробництво товарів, а на їх просування на ринок! Кожна фірма повинна розробити власну стратегію виходу на ринок. На сучасних ринках альтернативних варіантів ринкової діяльності існує багато: збут на місці, стратегічні альянси, ділові партнери, мережа локальних дистриб’юторів, інтегратори, перепродавці, представники виробника, брокери, франчайзери, спеціалісти по телефонному маркетингу, телефоні агенти, інтранет, екстранет, Web-сайти, Е-mail, В2В-обміни, аукціони, факси, пряма пошта, газети, телебачення.

Немає нічого дивно в тому, що Пітер Друккер казав наступне: “Більш за усе змінюються не методи виробництва або споживання, а канали розподілу”. Отже в бізнесі слід вибрати необхідні (оптимальні) канали, переконати суб’єктів цих каналів в доцільності сприяти розповсюдженню ваших товарів і встановити з ними партнерські відносини. Компанії часто продають свій товар посередникам, замість того, щоб продавати їх з їх допомогою.

Яку кількість каналів слід використовувати? Чим більше каналів, тим ширше ринкове охоплення і швидко відбувається економічне зростання, але від росту каналів може страждати якість і втрачається контроль над ринком.

Фірма повинна бути готовою постійно розвивати канали, шукати нові і ефективні канали і відказуватися від малоефективних старих каналів збуту. Канали розподілу володіють власною динамікою. При вірному використанні вони спроможні забезпечувати фірмі конкурентні переваги.

Але якщо маркетологи не будуть приділяти належної уваги вдосконаленню каналів розподілу фірма буде поступово втрачати конкурентоспроможність.

Для виживання в умовах ринку роздрібні продавці повинні використовувати нові методи:

- комплексне вивчення власних споживачів (Інформаційна база);

- творчий підхід до процесу продажу;

- активний перехід до власного брендінга;

- відкриття власних web-сайтів і пропонування споживачам більше інформації для контактів і діалогу.

МАРКЕТИНГОВІ СИСТЕМИ ЗБУТУ

Фірма може налагодити збут самостійно (прямий) або опосередкований (непрямий). При цьому може бути обрана одна з чотирьох альтернативних систем розподілу:

- традиційна система;

- вертикальна маркетингова система;

- горизонтальна маркетингова система;

- багатоканальна (комбінована) маркетингова система.

Традиційна система – це сукупність незалежних компаній, у яких кожний рівень збутового каналу діє незалежно від інших з метою максимізації власних прибутків., залишаючи поза увагою ефективність каналу в цілому (канали розподілу споживчих і промислових товарів і послуг відрізняються).

Канали, які використовуються для розподілу товарів промислового призначення:

- виробник – промисловий споживач (нульовий рівень);

- виробник – агент – промисловий споживач;

- виробник – дистриб’ютер – промисловий споживач;

Особливість послуг – їхня невіддільність від постачальника – суттєво впливає на вибір системи розподілу послуг:

- постачальник послуг – споживач;

- постачальник послуг – агент – споживач;

- постачальник послуг – роздрібний торгівець – споживач;

Вертикальні маркетингові системи (ВМС) передбачають повну або часткову координацію функцій учасників каналу розподілу з метою економії на операціях і посиленню впливу на ринок.

У світовій практиці набули популярності (ВМС), які складаються з виробника, посередника і роздрібних торгівців, які співпрацюють як система. В залежності від узгодження дій кожного з учасників розрізняють таки їх типи:

- корпоративні – усі ланки є власністю одного її члена (найчастіше виробника);

- договірні – зв’язок за договірними відносинами (практика надання торгівельних привілеїв);

- керовані – координують діяльність завдяки економічної могутності одного учасника.

Договірні або контрактні системи розрізняються:

- добровільно створені системи роздрібних торгівців під егідою оптовиків;

- кооперативи роздрібних торгівців;

- франчайзингові системи (франшизи: між виробником і роздрібним торгівцев; між виробником і виробником; між оптовим і роздрібним торгівцем, між фірмою з обслуговування).

Головна мета ВМС – можливість контролювати канал розподілу і запобігання виникненню конфліктів між учасниками при досягненні власних цілей.

Горизонтальні маркетингові системи (ГМС) виникають при об’єднанні двох або більше фірм одного рівня, які спрямовують зусилля для ефективного поєднання маркетингових можливостей. Співробітництво може здійснювати на тимчасових або довготривалих засадах.

Багатоканальні маркетингові системи (БМС) передбачають використання кількох каналів розподілу і створюються для повнішого охоплення різних ринків (наприклад, фірма має власне виробництво, фірмові магазини для прямого маркетингу, мережу посередників, дрібно гуртові магазини-склади, представництво за межами національного ринку).

Організація ефективної співпраці з посередниками вимагає визначитися яку стратегії впливу варто обрати:

- проштовхування – передбачає спрямування зусиль на посередників з метою заохотити їх включити до асортименту товари фірми, створити необхідні товарні запаси, виділяти в торгових залах підприємств роздрібної торгівлі найкращі місця і заохочувати споживачів до купівлі товарів фірми;

- протягування – передбачає основних комунікаційних зусиль на кінцевих споживачах з метою створення їхнього позитивного ставлення до товару і марки для того, щоб споживач сам вимагав цей товар у посередника, заохочуючи його цим до торгівлі цією маркою;

- комбінований вплив – передбачає використання обох стратегій;

Вибираючи оптимальний канал розподілу слід оцінити систему показників:

- період часу, за який товар проходить шлях від виробника до споживача (швидкість товарного руху);

- витрати на реалізацію у розрахунку на одиницю товару і наявності можливостей їх зниження;

- обсягом реалізації продукції за одиницю часу, об’єм продаж (швидкість збуту товару).

Ефективність збутової діяльності може оцінюватися за показниками:

- реальний об’єм продажу / плановий об’єм продажу;

- об’єм продажу за звітний період / об’єм продаж за минулий період;

- прибуток / реальний об’єм продаж;

- реальний об’єм продаж / кількість покупців;

- кількість отриманих замовлень /кількість візитів торгівельних агентів;

- прямі торгівельні розходи / реальний об’єм продаж;

- кількість годин на зустріч з клієнтом / кількість робочих годин;

- кількість нарікань і рекламацій / кількість постійних покупців;

- реальний об’єм продаж / кількість візитів

ФОРМИ ОРГАНІЗАЦІЇ ОПТОВОЇ ТОРГІВЛІ

ОПТОВА ТОРГІВЛЯ – діяльність у справі продажу товар для подальшого перепродажу в роздрібну торгівлю або професійного використання (промислові підприємства, організації).

Основні функції:

- закупівля і формування товарного асортименту;

- збір, опрацювання інформації про ринок;

- складування, зберігання та транспортування товару;

- фінансування поставок;

- продаж товарів;

- відбір, формування партій поставок;

- прийняття ризику ушкодження, застарівання товару і розкрадання;

- надання консультативних послуг

Оптова діяльність може здійснюватися у трьох формах:

- через оптові підрозділи фірм-виробників (прямий маркетинг);

- через незалежних оптових посередників;

- через залежних оптових посередників;

Типи посередників:

- дилер – посередник, який придбає товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки (після виконання умов договору поставки стосунки припиняються);

- дистриб’ютор – посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін (не є власником товару, а лише отримує право продажу товару);

- джобери – посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу;

- комісіонер – посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми-виробника;

- агент – простий посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників (принципала – хазяїна) при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від його імені та за його рахунок;

- брокер – це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність;

- комівояжер – службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми, якому він підпорядкований;

- збутова філія – організується великим підприємством, основною функцією якого є швидка поставка продукції;

- маклер – посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди;

- торгові посередники – посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм;

- торговий синдикат організується шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми;

- торговий дім – це велика оптова-роздрібна фірма, яка займається не тільки торгівельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, а також організує оптову і роздрібну торгівлю.;

- оптова торгівля;

ВИДИ РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ

РОЗДРІТНА ТОРГІВЛЯ – сфера продажу товарів і послуг кінцевим споживачам для особистого використання; остання ланка каналу збуту.

Основні функції:

- визначення потреби в товарах і формування асортименту пропонованих товарів і набору послуг, які надаються;

- організація та оплата поставок товарів;

- зберігання, маркування товару та визначення цін на нього;

- участь у просуванні товару;

- безпосередній продаж товарів покупцям і надання додаткових послуг.

Форми роздрібної торгівлі різноманітні: ділери (незалежні підприємці, який займається роздрібним продажем техніки масового попиту), магазини роздрібної торгівлі, поза магазинний продаж.

Види магазинів роздрібної торгівлі класифікують за різними критеріями:

- широта і насиченість товарного асортименту: спеціалізовані (вузький асортимент, значної насиченості, повний); універмаги; супермаркети; торгівельні комплекси;

- форма власності: самообслуговування, обмежене обслуговування, повне обслуговування;

- цінова політика: низький, середній, високий рівень цін;

- поза магазинна торгівля: торгівельні автомати, торгівля на рознос, торгівля на замовлення поштою або телефоном.

Сьогодні роздрібна торгівля представляє інтереси споживачів. Це сталося після того, коли змінилася розстановка сил “виробник – продавець”. На ринках з’явилися продавці величезних розмірів. Вони замовляють такий об’єм товарів, що в боротьбі за кращі умови кидають один на одного виробників (такі компанії як Toys “R Us” володарюють такою значною частиною ринку іграшок, що вони вимагають навіть співучасті в розробці упаковки нових іграшок).

Менеджер по продажу відомої компанії Боулінг Грін жваво схопив особливості перехіду сили в міжнародному бізнесі до роздрібних продавців говорячи наступне: “Десять років назад роздрібній продавець був маленькою собачкою чау - чау, яка тявкала під каблуком виробника – так, надоїдає, але не дуже сильно і достає, але нагодували і вигнали геть. Сьогодні це величезний собака (пітбуль), так і дивись, що він може схопити руку або ногу. Вам хотілось би повернути усе назад, але ви надмірно зайняті, бо захищаєтесь, тому навіть не пробуйте щось змінити”. Тільки одна сила спроможна “вгамувати” такого гіганта – це конкуренція зі сторони іншого гіганта”.

Роздрібна торгівля – робота тонка і важка. “Якщо вам за сорок, то ви вже не підходите для роздрібної торгівлі”(Кайрі Мегнін, ам. продавець), а старе японське прислів’я дає іншу пораду: “Якщо ви не вмієте посміхатися, не відкривайте магазин” Три фактора успішної торгівлі: дислокація, дислокація, та ще раз дислокація...

Форми роздрібної торгівлі:

- спеціалізовані магазини – підприємства роздрібної торгівлі, які реалізують обмежену групу товарів з широким асортиментом;

- універмаги – великі підприємства роздрібної торгівлі, в яких пропонується широкий асортимент товарів;

- універсами – великі роздрібні підприємства с самообслуговуванням, де пропонуються продовольчі і господарські товари для задоволення першочергових потреб покупців;

- супермаркети – роздрібні підприємства самообслуговування, які можуть мати відділи з повним обслуговуванням і пропонують повний набір продовольчих товарів, а також продаж яких не потребує особливої уваги продавця;

- гіпермаркети – магазини, які поєднують особливості продовольчих і магазинів масових товарів; пропонують усі товари, які наявні і супермаркетах і великий вибір непродовольчих товарів;

- склади-магазини – торгують зі знижками продуктами у великих розфасовках, за розмірами вони більше, ніж супермаркети, зазвичай у них представлені також непродовольчі товари;

- магазини товарів повсякденного попиту (чергові магазини) – невеликі магазини, розташовані поблизу потенційних споживачів, мають обмежений асортимент і працюють з ранку до пізнього вечора без вихідних;

- магазини, які торгують за зниженими цінами (дисконтні магазини) і пропонують широкий вибір товару за низькими цінами за принципом самообслуговування;

- магазини, які торгують уціненими товарами.

ПРОЦЕС ТОВАРОРУХУ (ЗБУТОВА ЛОГІСТИКА)

Функції розподілу включають логістичні функції. Йдеться про маркетинг-логістику, або логістику фізичного розподілу, яка є складовою логістики розподілу.

ТОВАРОРУХ, або МАРКЕТИНГ-ЛОГІСТИКА, діяльність щодо планування, виконання та контролю фізичного переміщення всіх видів потоків (матеріалів, готових виробів, інформації), які супроводжують переміщення товару за обраним каналом від виробника до споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання прибутку.

Процес товароруху може бути описаний як послідовність етапів:

- визначення цілей;

- розробка системи оброблення замовлень;

- складування та оброблення вантажів;

- управління запасами (підтримання товарних запасів);

- вибір методу транспортування;

- оцінювання та контроль товароруху;

ЛОГІСТИКА – процес управління рухом та зберіганням сировини, компонентів і готової продукції з часу сплати грошей постачальником до часу отримання грошей за доставку товарів споживачеві.

Шість правил логістики:

- вантаж – необхідний товар;

- якість – необхідної якості;

- кількість – у необхідній кількості;

- час – має бути доставлений в необхідний час;

- місце – у необхідне місце;

- витрати – з мінімальними витратами;

ЕФЕКТИВНІСТЬ ЗБУТУ

Ефективність системи збути оцінюється через систему показників:

- реальний об’єм продажу / плановий об’єм продажу;

- об’єм продажу за певний період / об’єм продажу за минулий період;

- прибуток / реальний об’єм продажу;

- реальний об’єм продажу / кількість покупців;

- кількість отриманих замовлень /кількість візитів торгівельних об’єктів;

- прямі торгівельні розходи / реальний об’єм продажу;

- кількість годин на зустріч з клієнтом / кількість робочих годин;

- кількість нарікань і рекламацій / кількість постійних покупців;

- реальний об’єм продажу / кількість візитів споживачів тощо.

ВИСНОВКИ

Кожний виробник прагне вибрати і сформувати ефективний канал розподілу. Політика розподілу – діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю за товарорухом. Ефективність цієї політики залежить від вибору каналів розподілу, основними функціями яких є: пов’язані з угодами, логістичні, обслуговування. В силу спеціалізації діяльності більшості фірм використовує непрямі канали, залучаючи торгівельних посередників різних типів. Вибір посередників і каналу розподілу вимагає наукового обґрунтування. Структура каналу розподілу передбачає прийняття рішень: прямий, опосередкований збут, довжина та інтенсивність каналу розподілу.

Поряд з традиційними каналами збуту набули популярності ВМС, ГМС, БМС, які через об’єднання виробників, оптових і роздрібних торговців зменшують конфлікти і підвищують ефективність системи збуту в цілому.

Окремими важливими зонами збутової діяльності є оптова і роздрібна торгівля.

Важливі функції у системі розподілу товарів виконує збутова логістика, як шукає шляхи високого рівня обслуговування споживачів із мінімальними витратами.

ЛІТЕРАТУРА ДО ТЕМИ:

- Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер. С англ. – М.: Экономика, 1993. – 271 с.

- Скотт Д.Г. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом / Пер. С англ.. – М.: Республіка, 1995. – 317 с.

- Логістика: Учеб. пособие / Под ред. Б.А.Аникини. М.: Инфра – М, 1998.

Дата добавления: 2015-07-11