Проблемы, перспективы, преимущества и недостатки индустрии прямых продаж

К проблемам индустрии прямых продаж можно отнести возраст торговых представителей, малую долю «настоящих предпринимателей», низкий уровень доверия к данной схеме ведения бизнеса.

Возраст торговых представителей. Средним возрастом дистрибьюторов является 41-55 лет. В то же время доля студентов и 30-летних неуклонно снижается. Молодые люди, в основном, прельщаются возможностью временного заработка, что делает их нелояльными временными сотрудниками. С другой же стороны, - пожилые люди более лояльны и заинтересованы работать более долгое время (так как зачастую не могут найти себя на рынке труда), но не могут адекватно работать с продуктами, направленными на молодую аудиторию (например, функциональное питание).

Малая доля «настоящих» предпринимателей. Даже в ведущих компаниях число людей, которые по-настоящему занимаются бизнесом, очень мало (например, в Amwayиз 850 тыс. независимых предпринимателей в 2011 году активную деятельность вели только 3,8 %). В основном, продукция покупается для себя и знакомых, а это менее эффективно (ежемесячные объемы продаж среди дистрибьюторов - предпринимателей и просто покупателей различаются в десять раз).

Низкий уровень доверия к схеме ведения бизнеса. Дистрибьюторы до сих пор не очень сильно доверяют пирамидальной схеме ведения бизнеса, с чем связано то, что они, в основном, покупают продукцию для себя и друзей, а не для дальнейшего распространения.

Источник: Рябов С. «Школа коммивояжеров» - РБК Бизнес, июль 2012<http://magazine.rbc.ru/2012/07/05/business/562949984254450.shtml>

http://www.oborot.ru/news/8699/16

Перспективы отрасли обусловлены ростом спроса на категории товаров, являющиеся предметом прямых продаж, нехваткой торговых площадей, проблемами с развитием малого бизнеса в России

Рост спроса на различные категории товаров (развитие новых товарных категорий). Участники рынка расширяют свои ассортиментные портфели, так что с прямыми продажами начинает ассоциироваться не только косметическая продукция, посуда, бытовые приборы, но и функциональное питание (высокопотенциальная категория), а также нижнее белье и бижутерия.

Нехватка торговых площадей в России. В России достаточно маленькое количество торговых площадей (в соотношении с плотностью населения), так что в регионах и на удаленных территориях людям необходимы прямые продажи, которые могут обеспечить потребность в товарах повседневной необходимости.

Проблемы с развитием малого бизнеса в России. На данный момент нельзя говорить о том, что малый бизнес может активно и безболезненно развиваться в России (несмотря на поддержку со стороны властей и различные программы развития). С другой стороны, прямые продажи дают людям возможность заняться собственным малым бизнесом с очень маленькими затратами.

Источник: Рябов С. «Школа коммивояжеров» - РБК Бизнес, июль 2012 <http://magazine.rbc.ru/2012/07/05/business/562949984254450.shtml>

Помимо этого, возможности развития данной индустрии обусловлены относительно стабильным ростом и внедрением современных IT-платформ в бизнес-практику компаний, строящих свою коммерческую деятельность по схеме прямых продаж. Рост лояльности клиентов может быть осуществлён за счёт соблюдения этических норм и создания этического кодекса.

Принцип прямых продаж базируется на построении тесных взаимоотношений с клиентом. Основной целью прямых продаж является не столько продажа продукта, сколько наращивание базы постоянных покупателей. Таким образом, процесс прямых продаж базируется на 6 различных элементах [8]:

1. Взаимодействие лицом к лицу

2. Убедительность – консультант должен уметь заинтересовать и убедить клиента в качестве и пользе продаваемой продукции.

3. Гибкость подхода прямых продаж – консультант может устно объяснить преимущества продукта, а также продемонстрировать товар.

4. Продвижение – убеждение все больше и больше потребителей в использовании товара

5. Цепочка информации – подача информации о товаре исходя из доступности товара, его особых свойств и использования.

6. Общая выгода – и покупатель, и рекрутер получают выгоду от сотрудничества

Основное преимущество прямых продаж – предоставление детальной и релевантной информации о продукте. Такой подход является клиентоориентированным, то есть позволяет выстраивать партнерские отношения с потребителем, ориентируясь на его нужды и завоевывая тем самым его доверие, а также возможность рекомендации своим друзьям (наработка базы методом снежного кома). Также прямые продажи хороши в послепродажном обслуживании – урегулировании проблем и получения обратной связи об удовлетворенности клиента продуктом.

Основным недостатком прямых продаж являются высокие издержки и недостаточность начального капитала (необходимо изначально закупать продукцию под заказ клиента). Бизнес основан на предложении клиенту товара с каталога, что создает проблему неосязаемости и ведет к недоверию покупателя к качеству товара. В случае неудовлетворенности клиентом качеством товара, существует риск нести убытки и потерять клиента. Во избежание таких рисков, рекрутер может закупать пробники товара, что повышает вероятность покупки клиентом товара, но содержит риски несения убытков в случае низкого объема продаж [8].

В дополнение к финансовым проблемам малого бизнеса в прямых продажах можно назвать трудность получения банковских кредитов. При наращивании большой базы клиентов рекрутеру становится трудно обслуживать своих подписчиков, уделяя должное внимание каждому, поэтому необходимы дополнительные финансовые вложения: на закупку товара, на аренду помещения. Высокие ставки на аренду помещения для проведения лекций, тренингов с целью привлечения новых покупателей и превращения их в рекрутеров являются весомой частью издержек рекрутеров.

Источник:Exploring Direct Sale [8]

Рисунок 13 - Сравнение традиционной торговли и канала прямых продаж

Как показало исследование “Exploring Direct Sale” на Рисунке №13 видно, что респонденты считают более затратным по времени и более дорогим покупки в магазинах, нежели на дому, поскольку здесь еще играет весомую роль принцип прямых продаж – предоставление около 90% продукции со скидкой.

К минусам прямых продаж по сравнению с традиционной торговлей можно также отнести недоверие к предоставляемой информации рекрутером. Респонденты верят, что консультант скорее действует в своих интересах, нежели ориентируется на действительные нужды клиента. Также респонденты отметили, что прямые продажи являются более стрессовыми, нежели покупки в магазинах, поскольку они чувствуют себя обязанными купить что-либо у рекрутера. Если они не доверяют человеку, продающему продукцию, то, скорее всего, они не будут доверять информации, предоставляемой им.

Таким образом, российская индустрия прямых продаж в настоящее время характеризуется ростом абсолютных показателей продаж при сокращении участников распределительного процесса. Это свидетельствует о повышающейся эффективности практики хозяйствования прямых продаж в России. И в данном случае не корректно сравнивать рост прямых продаж с ростом формы внемагазинной торговли – продажах через интернет. Всё-таки прямые продажи относятся к традиционным формам внемагазинной торговли, что приводит к тому, что динамика роста/ снижения данной индустрии не претерпевает столь резких колебаний.

Безусловно, российская отрасль прямых продаж имеет свою специфику: это и крайне высокая доля средств по уходу за собой, «стареющее поколение» распространителей, множество проблем восприятия данной схемы распространения продукции российским обществом. Однако, при планомерном использование преимуществ, связанных со снижением себестоимости готовой продукции при исключении из цепочки создания ценности множества посредников, потребитель может получать более качественный товар за меньшую сумму, что является базовым преимуществом этой бизнес-модели. Таким образом, при эффективном менеджменте, внедрении этического кодекса, улучшении социального имиджа индустрии, у прямых продаж в России есть весьма значительные перспективы.

Список использованных источников*

1. Официальный сайт Ассоциации прямых продаж (Россия) http://www.rdsa.ru/

2. Исследование НИУ «ВШЭ»по заказу рабочей группы по удаленной торговле Комитета ТПП РФ по развитию потребительского рынка (2011 год)

3. Euromonitor. Direct sales in Russia http://www.euromonitor.com/direct-selling-in-russia/report

4. Официальный сайт Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSA) http://www.wfdsa.org/

5. Исследование индустрии прямых продаж в Российской Федерации<http://www.cfin.ru/press/practical/2003-10/04.shtml>

6. Рябов С. «Школа коммивояжеров» - РБК Бизнес, июль 2012 <http://magazine.rbc.ru/2012/07/05/business/562949984254450.shtml>

*- в списке представлены основные(базовые) источники информации. На дополнительные источники ссылки даны в тексте работы

Дата добавления: 2015-10-21