Читайте также:
|
|
► Правильное использование времени: отсрочки, затягивание.
► Использование различных точек зрения.
► Совместное исследование альтернатив.
► Внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий.
► Проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.
► Ограничение количества вопросов для обсуждения.
Конфликт как фактор развития переговоров. Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса.
Во-первых, переговоры являются механизмом согласования интересов их участников.
Во-вторых, переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются.
В-третьих, переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон.
В-четвертых, взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна. Например, повышение цены одной стороной приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт.
Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д.
Так, конфликты на переговорах позволяют участникам:
♦ глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера;
♦ анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков;
♦ сохранять определенный баланс сил в отношениях;
♦ создавать конструктивную психологическую атмосферу;
♦ гибко использовать тактические приемы;
♦ иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиций при достижении компромисса.
Использование конфликтов на переговорах имеет свои особенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и использование которых позволяет повышать эффективность переговорного процесса.
Литература
Гришина Н. В. Давайте договоримся. СПб., 1993. Емельянов Ю. Н. Обучение паритетному диалогу. Л., 1991. Каррас Ч. Л. Искусство ведения переговоров / Пер. с англ. М., 1997. Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е. Н. Ивановой. Рига; СПб., 1995. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.
Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации М., 1996.
Советы психолога менеджеру / Под ред. М. К. Тутушкиной. СПб., 1994.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. М., 1993.
Ходжсон Д. Переговоры на равных / Пер. с англ. Минск, 1998.
Walton R. Е., Mk Kersis R. В. A Behavior Theory of Labor Negotiations. New York, 1965.
Дата добавления: 2015-10-21; просмотров: 66 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Гибкость | | | Понятие управленческого консультирования как сферы человеческой деятельности |