Частнопрактикующие профессионалы

Специалист по финансовому планированию создал собственную систему связей с клиентами, пришедшими по рекомендации, и потенциальными клиентами, отправляя письма десяти другим профессионалам, с которыми он сотрудничал и которых мог уверенно порекомендовать своим клиентам. В письме он информировал их о том, что разрабатывает уникальную систему связей по рекомендациям из сотни лучших профессионалов региона, и предлагал стать членами этого сообщества. Он сообщал, что от них требуется рассказать о системе десяти другим предпринимателям, которых тоже следует включить в группу. Затем он создал каталог ресурсов и сайт с описанием всех участников – сотни лучших профессионалов. Все члены группы рекламировали и каталог, и сайт, а также рекомендовали услуги друг друга. В результате другие специалисты стали мечтать о членстве в этой группе. Данная стратегия оказалась настолько эффективной, что многие члены сообщества перестали даже думать о том, чтобы использовать другие формы маркетинга.

Каждый раз при знакомстве с новым клиентом бизнес-консультант фотографировал его и делал открытку, которую можно было бы отдать другому человеку вместе с рекомендацией. Фотография делала открытку более эффективным средством убеждения и побуждала людей давать рекомендации.

Адвокат спонсировал телесеминары, на которые приглашал известных авторов и докладчиков, разрешая им рекламировать свои книги или какие-либо услуги. Целевые клиенты присоединялись, чтобы послушать известного докладчика, а чтобы получить бесплатное приглашение, оставляли свои имена и адреса электронной почты. Из этих сведений адвокат создал целую библиотеку данных, которые затем использовал для других маркетинговых целей. Спонсируя известных авторов, адвокат разработал очень эффективную систему рекомендаций.

Дантист придумал так называемые карточки-комплименты: каждый раз, когда клиент хвалил его – например, за то, что «было совсем не больно», – у одного из сотрудников кабинета была наготове карточка рекомендаций. Кроме того, сотрудники подчеркивали, что работают исключительно с клиентами по рекомендациям.

Консультант по маркетингу связался с банком и бухгалтерской фирмой, поскольку у обоих были клиенты – владельцы малого бизнеса, и предложил провести для них бесплатный семинар. Банк и бухгалтерская фирма пригласили участников, а также обеспечили помещение и закуски. Маркетолог обеспечил контент для семинара. Партнерам понравилась идея сделать что-то полезное для своих клиентов, но самым главным плюсом стало то, что банк и бухгалтерская фирма начали рассматривать эту встречу как возможность познакомиться с клиентами друг друга и получить потенциальных клиентов.

Грамотный консультант по менеджменту завел привычку получать отзывы от каждого клиента, с которым когда-либо работал. В некоторых случаях он даже получал отзывы от тех, кто работал в консультируемых им компаниях. В один прекрасный день у него оказалось свыше пятисот писем от заинтересованных клиентов. И теперь, когда потенциальный клиент звонит и просит предоставить ему информацию или оставляет заявку на услуги, консультант просто готовит перекидную книгу отзывов на пятистах страницах в яркой обложке и отправляет ее клиенту. Потенциальные клиенты обычно бывают потрясены такими доказательствами.

Раньше на различных мероприятиях люди часто спрашивали бизнес-тренера, как продвигается его бизнес, на что он обычно отвечал: «Прекрасно!» Сейчас он говорит: «Дела идут очень хорошо, но я всегда ищу новых клиентов, которым нужен…» – и вручает собеседнику карту рекомендаций, которая четко определяет виды проблем, трудностей и, казалось бы, безвыходных ситуаций, которые он помогает решить. Просто изменив ответ на механический вопрос, он добавил еще один метод привлечения рекомендателей.

Специалист по финансовому планированию выполняет работу только за оплату, поэтому он утверждает, что частью оплаты могут быть пять рекомендаций клиента. Проработав с клиентом несколько месяцев, он узнает, чем тот любит заниматься, в каких клубах и религиозных организациях состоит и тому подобное. Затем он составляет список людей, которых он хотел бы видеть своими клиентами и с которыми может быть знаком этот клиент. И вместо того чтобы просто спросить, знает ли его клиент кого-нибудь, кто нуждается в услугах по планированию, передает список примерно из пятидесяти самых перспективных потенциальных клиентов и в итоге постоянно получает отличные рекомендации.

Раз в месяц страховой агент приглашает на обед своих самых важных клиентов, дающих рекомендации. Он заказывает лимузин, чтобы забрать каждого из офиса. Эта маленькая хитрость заставляет рекомендателей чувствовать себя особенными, и самое главное им приходится объяснять своим коллегам, почему на улице их ждет лимузин. Молва порождает огромное количество рекомендаций.

После проведения бесплатного семинара консультант по маркетингу предлагал участникам бесплатно посетить еще один семинар на еще более интересную тему, если те вернутся через неделю и приведут двух других владельцев бизнеса. Так из тридцати участников он получал девяносто без особых маркетинговых усилий.

Страховой агент превратил всех своих клиентов-бизнесменов в звезд. Он взял у нескольких самых крупных клиентов интервью о том, как стать успешным в своем бизнесе, записал их и сделал из них очень полезную библиотеку с рекомендациями по открытию бизнеса. Затем он стал искать потенциальных участников, интервью с которыми можно было бы дополнить его библиотеку. Владельцы бизнеса видели в нем не страхового агента, а скорее представителя СМИ, который бескорыстно рассказывает об их бизнесе общественности. В конце концов многие из них приобрели у него страховку, и каждый раз, распространяя или продавая записи своего интервью, они рекомендовали его.

За годы работы консультант по строительству наладил сотрудничество более чем с пятьюдесятью изданиями и образовательными компаниями из сферы строительства. Они распространяли свои книги, продавая их на сайте или выставках. Но затем решили запустить совместную программу, которая давала бы возможность каждой торговой ассоциации и отраслевой группе продвигать свой продукт с последующим разделением доходов. Процедуру автоматизировали с помощью интернета, и у каждого участника появился уникальный адрес страницы, позволявший ему продвигать свои книги. Множество компаний продают товары в интернете таким же образом, но для этой отрасли такой подход был внове. Продажи невероятно выросли. Таким подходом может воспользоваться любая компания независимо от того, что она продает.

Для поиска способов лучшего продвижения своих услуг специалист по финансовому планированию создал совет директоров по маркетингу. Группа отбиралась очень тщательно. Иногда критерием вступления в нее была возможность давать рекомендации перспективным клиентам. После утверждения формальной управленческой структуры особое внимание участники стали уделять успеху своего бизнеса, они превратились в активные источники рекомендаций. Кроме того, все это позволило им понять, как продавать свой бизнес, чтобы заинтересовывать нужных потенциальных клиентов.

Чтобы наладить сотрудничество со стоматологическими компаниями, бухгалтерская фирма обратилась к уважаемому дантисту и убедила его позволить бесплатно вести учет определенных операций в его бухгалтерии. Взамен дантист должен был разослать письма всем своим коллегам в городе, рекомендуя эту фирму. Разумеется, бухгалтерская компания должна была выполнить свои обязательства. Идея оказалась настолько успешной, что в итоге распространилась и на юридических, финансовых и маркетинговых консультантов, у которых появилась возможность организовывать дневные семинары за счет инициаторов. А дантист получил огромную выгоду от такого сотрудничества.

Адвокат организовал «клинику помощи по пятницам» для решения вопросов неюридического характера. Каждую пятницу с двух до четырех дня клиенты могли позвонить ему и получить бесплатную консультацию по выбранной на неделю теме. При этом адвокат сотрудничал со специалистом из смежной области. Так, на одной неделе тема могла быть связана с налоговыми вопросами в бухгалтерской сфере, в следующий раз – с экологическими проблемами, затем – с маркетингом, а потом – с управлением персоналом. По идее клиенты должны были увидеть в этом прекрасный способ получить профессиональную помощь, а другие специалисты – возможность познакомиться с новыми потенциальными клиентами.

Консультант по маркетингу наладил сотрудничество с местной деловой газетой, которая согласилась спонсировать его семинар. Тема семинара была очень интересной, стоимость посещения составляла 149 долларов. Консультант предоставил пятидесятипроцентную скидку для сотрудников издательства в обмен на рекламную кампанию в газете. Издательство покрыло все расходы на рекламу. На семинар пришло много людей, и консультант получил отличную прибыль. И главное – благодаря такому выгодному сотрудничеству он заслужил бесценное доверие.

Специалист по финансовому планированию всегда удивлял клиентов, пришедших за годовыми отчетами, чем-то приятным и неожиданным. Пока клиенты ожидали его в кабинете, любуясь видом из большого окна, он вызывал компанию по мойке автомобилей, чтобы те помыли машины клиентов. Последние были так довольны, что еще неделю рассказывали об этом каждому встречному. Изначально эта идея была частью обслуживания клиентов, но позже специалист заметил, что она стала настолько популярной, что превратилась в целую систему рекомендаций. Каждый год он пытается превзойти сам себя, поэтому клиенты с нетерпением ждут очередного собрания.

На первой встрече компания по связям с общественностью обязательно предлагает новому клиенту домашний вишневый пирог. Вишневый пирог отлично соответствует теме их маркетинговой политики, и главное при этом создается душевная обстановка и завязываются беседы. Еда – отличный инструмент для получения рекомендаций.

Юридическая фирма предложила членами правления практически каждой местной благотворительной организации в городе проводить собрания руководства в своем офисе. У нее был отличный конференц-зал с различными мультимедийными устройствами, а еще фирма предлагала бесплатные напитки и материалы как часть сделки. Несколько крупных организаций, у которых не было собственного зала, приняли предложение. Члены правления, которые к тому же еще и владельцы бизнеса и руководители, были целевой аудиторией юридической фирмы. Такое щедрое содействие благотворительности позволило компании запустить внутренний маркетинговый процесс.

Бухгалтерская фирма подготовила несколько простых для понимания руководств по определенным видам налоговых ситуаций, с которыми могут сталкиваться люди, например при разводе, проверке доходов, оплате за обучение, открытии нового бизнеса. Фирма использовала эти материалы в своем маркетинговом процессе, а помимо этого, бесплатно предлагала его юристам, специалистам по финансовому планированию и другим консультантам, у которых были клиенты, нуждающиеся в такой информации. В некоторых случаях они предлагали сотрудничать на базе этих материалов, позволив юридической фирме внести ее название и логотип на обложку буклетов рядом со своими собственными контактными данными. Юристы получили дополнительные маркетинговые материалы, а бухгалтеры – новые рекомендации.

В своем помещении дантист оборудовал маленькую кухню и установил духовку, в которой каждый день выпекал печенье с шоколадной крошкой. Каждый пациент уходил от врача с маленькой упаковкой печенья. Идея удалась по нескольким причинам. В обычном стоматологическом кабинете пахнет лекарствами, а помещение нашего дантиста наполнялось изумительным ароматом свежей выпечки. Печенье в самом деле было вкусным, и людям очень нравилось получать такой подарок. В общем и сама идея была уникальной, поэтому люди, само собой, рассказывали об этом своим знакомым.

Дата добавления: 2015-10-13