Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Ведите оппонента шаг за шагом.

Читайте также:
  1. В ячейку А5 введите число 25000.
  2. Введите любые подходящие подлежащие.
  3. Если вы играете руку с картинкой в большинстве случаев у вас будет шесть карт против семи у оппонента.
  4. Если к вам пришли коллекторы, ведите себя спокойно и грамотно. У вас есть право на защиту от незаконных действий
  5. Заведите будильник
  6. Независимо от действий оппонента принцип ответной реакции остаётся прежним. Освоив этот тип движения, вы поймете внутреннюю силу.

Если достижение соглашения по всем пунктам представляется поначалу нереальным, попробуйте раздробить его. Продвижение мелкими шажками имеет то преимущество, что постепенно делает невозможное возможным. Каждое частичное соглашение может открыть перед вами возможности, которые поначалу не были очевидны.

Посмотрите, как далеко с помощью этой тактики удалось продвинуться американскому дипломату Чарльзу Тайеру в переговорах с начальником немецкой тюрьмы в самом начале второй мировой войны. Тайер, задача которого состояла в том, чтобы передать кое-какие личные вещи и продукты британскому вице-консулу, вспоминает:

Он [начальник тюрьмы] приказал привести из камеры британского вице-консула, и я начал передавать ему вещи: пижаму, рубашки, носки, несессер… Затем я извлек бутылку шерри, объяснив, что вице-консулу следует подать это перед ланчем. Начальник не произнес ни слова, покорно приняв бутылку. Затем я достал бутылку шампанского, которое, как я сказал, надо хорошенько охладить к ужину вице-консула. Начальник неловко заерзал, но ничего не сказал. Далее появилась бутылка джина, за ней — вермута и шейкер для коктейлей. Это, пояснил я, для вечернего мартини вице-консула. "Смешайте одну часть вермута, — начал я, обращаясь к начальнику, — и четыре части джина, положите побольше льда…" Но это был последний шажок. [‡‡‡‡‡‡‡‡‡]

"Verdammt!" — взорвался тюремщик. "Я готов подавать этому заключенному шерри и шампанское, даже джин, но уж мартини пусть готовит себе сам, черт возьми!"

Если бы Тайер выложил все просьбы одновременно, начальник тюрьмы наверняка отклонил бы их. Но, продвигаясь мелкими шажками, Тайер благополучно выполнил свою миссию.

Чтобы растопить лед в начале напряженных переговоров, начните, как это сделал Тайер, с пункта, по которому легче всего найти согласие. Переходя от простого к сложному, вы можете постепенно [85] приучить своего оппонента говорить "да" и убедить его в том, что соглашение возможно.

Если ваш оппонент настроен особенно скептически, попробуйте начать с эксперимента. Допустим, вы составили серьезное предложение по новому проекту, а босс не хочет давать добро. Ему кажется проще и спокойнее держаться того, что испытано временем. Чтобы убедить его, предложите эксперимент: "Не могли бы мы опробовать проект в одном отделе?" или "Может быть, проверим этот вариант в течение месяца?" Возможность эксперимента, сопряженного с меньшим риском, облегчает для оппонента путь к согласию.

В напряжении переговоров легко потерять чувство перспективы и впасть в уныние. Но, отмечая, как растет число пунктов, по которым уже достигнуто согласие, и убывает количество нерешенных вопросов, можно создать ощущение движения вперед. Делайте паузу после каждого шага, чтобы зафиксировать достигнутый прогресс: "Итак, мы по существу договорились о товаре и о цене. Осталось решить, как распределить затраты по обслуживанию и доставке".


Дата добавления: 2015-09-06; просмотров: 105 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Обойдите каменную стену. | Отражайте атаки. | Выводите на чистую воду. | Поднимите вопрос. | Поворотный пункт. | Шагчетвертый.Пустьсвамибудетлегкосогласиться—постройтедлянихзолотоймост. | Постройте золотой мост. | Удовлетворяйте неучтенные интересы. | Не считайте, что "пирог не резиновый". | Помогите ему отступить с гордо поднятой головой. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Помогите оппоненту составить текст победной речи.| Шагпятый.Пустьемубудеттрудносказать"нет"—наставьтенапуть.Анепоставьтенаколени.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.005 сек.)