Потом стремитесь быть понятым

Сначала стремитесь понять, потом — быть понятым. Знание того, как стать понятым, — вторая часть Навыка 5, и она так же важна для достижения соглашения «Выиграл/Выиграл», как и первая.

Ранее мы определили зрелость как баланс между мужеством в отстаивании своих интересов и учетом точки зрения другого человека. Для того, чтобы понять, необходим учет другой точки зрения; для того, чтобы быть понятым, необходимо мужество. Мышление в духе «Выиграл/Выиграл» предполагает высокую степень развития обоих этих качеств. Таким образом, во взаимозависимых ситуациях нам важно быть понятыми.

Древние греки обладали великолепным философским воззрением, воплощенным в последовательности трех слов: этос, пафос и логос[33]. Мне представляется, что эти три слова составляют суть принципа «сначала стремитесь понять» и того, как эффективно представлять свои взгляды.

Этос — ваша личная надежность, вера других в вашу цельность и компетентность. Это доверие, которое вы внушаете, ваш Эмоциональный Банковский Счет. Пафос — это эмпатическая, эмоциональная сторона, чувство. Это означает, что вы настроены на эмоциональную волну, посылаемую другим человеком. Логос — это логика, рациональная сторона в выражении своих взглядов.

Обратите внимание на последовательность: этос, пафос, логос — ваш характер, ваши отношения и затем логика вашего изложения. В этом заключается еще один существенный сдвиг парадигмы. Большинство людей при выражении своих взглядов обращается непосредственно к логосу, к логике своего левого полушария. Эти люди пытаются убедить других в весомости своей логики, не отдав перед этим должного этосу и пафосу.

Один мой знакомый очень расстраивался по поводу того, что его босс был зациклен на непродуктивном, по его мнению, стиле руководства.

— Почему он ничего не предпринимает? — недоумевал мой знакомый. — Я ему об этом говорил, он все это прекрасно знает, но ничего не делает!

— Ну а почему бы вам не представить ему свою точку зрения более эффективно? — спросил я.

— Я это уже делал, — ответил он.

— А как вы понимаете слово «эффективно»? — не отставал я. — Кого посылают переучиваться, когда у продавца не идет торговля, — покупателя? Эффективное — это то, что работает. Это соотношение Р/РС. Добились вы перемен, к которым стремились? Удалось вам построить желаемые отношения? Каков был результат представления вами своей точки зрения?

— Я же говорю, он пальцем о палец не ударил! Он даже слушать не хочет.

— Тогда представьте свою точку зрения эффективно! Вы должны вступить с ним в тесный контакт. Вы должны понять его образ мыслей. Вы должны представить свою точку зрения предельно просто и выпукло, а его позицию описать даже лучше, чем он сам мог бы это сделать. Это потребует солидной подготовки. Вы пойдете на это?

— Но почему это я должен на это идти?! — воскликнул знакомый.

— Если я вас правильно понял, вы хотите, чтобы ваш босс полностью изменил свой стиль руководства, а сами при этом не хотите изменить даже своего способа изложения взглядов?

— В общем, да…

— Ну что ж! — сказал я. — Тогда вам нужно просто улыбнуться и научиться жить с этой проблемой, смириться с ней.

— Не могу я с этим смириться! — сказал знакомый. — Это противоречит моим принципам!

— А раз так, начинайте работать над эффективной подачей ваших мыслей. Это в пределах вашего Круга Влияния.

В итоге он так ничего и не предпринял. Цена показалась ему чересчур высокой.

Другой мой знакомый, преподаватель университета, оказался готов заплатить такую высокую цену. Как-то он подошел ко мне со словами:

— Стивен, я никак не могу добиться выделения финансов для своих исследований, потому что они не совпадают с основными интересами кафедры.

После того как мы более подробно обсудили сложившуюся ситуацию, я посоветовал ему подготовить эффективную аргументацию с использованием этоса, пафоса и логоса.

— Я вижу, что вы со мной искренни и что ваше исследование может принести большую пользу. Опишите отстаиваемую руководством позицию ярче, чем смогут это сделать они сами. Покажите им, что вы глубоко понимаете их интересы. После этого четко и логично аргументируйте свою просьбу.

— Хорошо, я попробую! — сказал этот человек.

— Хотите попрактиковаться со мной? — предложил я ему.

Он с готовностью согласился, и мы провели генеральную репетицию его будущего выступления.

Некоторое время спустя этот преподаватель в кабинете руководителя кафедры начал свое обращение следующими словами:

— Позвольте мне сначала убедиться, правильно ли я понимаю стоящие перед вами задачи и ваши сомнения в связи с моей просьбой о финансировании.

Он не спеша, спокойно и постепенно изложил все, что хотел. В середине его речи, продемонстрировавшей глубокое понимание и уважение точки зрения руководства, заведующий кафедрой, повернувшись к другому профессору, что-то сказал, кивнул, потом, повернувшись к моему знакомому, произнес:

— Вы получите финансирование!

Выражая свои мысли четко, конкретно, наглядно и, что важнее всего, в соответствующем контексте, — в контексте глубокого понимания парадигм и интересов других людей, — вы значительно повышаете уровень их доверия к своим идеям.

Вы не зациклены на своем и не пускаете мыльных пузырей риторики. Вы понимаете по-настоящему. То, что вы сообщаете сейчас, может даже отличаться от ваших изначальных представлений, поскольку вы старались понять, узнать что-то новое. Вы учились.

Навык 5 повышает четкость и убедительность представляемых вами идей. И люди это видят. Они видят, что вы представляете идеи, в которые сами глубоко верите, учитываете при этом все известные факты и суждения и заботитесь об общей выгоде.

Дата добавления: 2015-09-06