Американцы

Вопросы

1. Согласны ли вы с утверждениями, что американ­цы не боятся делать «лишнюю» работу; готовы на до­полнительные затраты; верны данному слову;-строго придерживаются традиций; тщательны в организации любого дела; разделение функций возвели в абсолют; нацелены «сегодня сделать лучше, чем вчера»; уделяют большое внимание мелочам; в переговорах сразу «берут быка за рога»?

2. Как американцы отнесутся (положительно или от­рицательно) к вашему рассказу об особенностях бизнеса в какой-либо другой стране?

3. Уверены ли американцы, что вы готовы к деловым контактам с ними?

4. Ожидают ли от вас быстрой реакции на получен­ную информацию?

5. Следует ли вам в письмах и разговорах ссылаться на мнение других людей или организаций?

6. Надо ли говорить американцам о ваших преимуще­ствах по сравнению саналогичными фирмами?

7. С предложения каким фирмам вы начнете свой биз­нес в США: крупным и известным, средним или малым?

8. На улице нестерпимая жара; в чем можно появить­ся на переговорах?

9. Как относятся американцы к инвестированию: обя­зательно ли, чтобы была ежемесячная отдача в виде экс­порта продукции или дивидендов?

Ответы и комментарии

1. Американская деловая манера характеризуется край­ней практичностью — по возможности не делать ниче­го, что не приносит дохода. Поэтому американцы не склонны делать «лишнюю» работу.

Стараются обходиться без затрат, которых можно избежать. Данное слово держат. Традициями легко пре­небрегают. Тщательно организуют любое дело.

Разделение функций возведено в абсолют: каждый делает только свое дело. «Мелочам» уделяется большое внимание.

Постоянно нацелены на улучшение всего и вся.

В переговорах сразу «берут быка за рога».

2. Отрицательно. Они считают, что знают все необ­ходимое и вообще лучше всем делать бизнес по-аме­рикански.

3. Американцы полагают, что если вы вступили с ними в контакт, то внимательно ознакомились с осо­бенностями американского бизнеса.

4. По их понятиям, вы должны быть хорошо подго­товлены к деловому контакту, поэтому ожидают от вас быстрой реакции на свою информацию. Сами они реа­гируют быстро.

5. Американские деловые люди придают огромное значение рекомендациям. Если есть кому порекомен­довать вас, попросите сделать это. При любом подхо­дящем случае полезно упомянуть фирмы и людей, с которыми вы уже имеете дело.

6. О своих преимуществах вы должны сообщить сами, в США так принято. Если вы о них не упоминаете, сочтут, что у вас их нет.

7. Бизнес лучше начинать с предложений средним и малым фирмам. Большие фирмы «избалованы» пред­ложениями и могут не обратить на вас внимание.

8. На переговорах в любую погоду деловой чело­век должен быть в костюме и непременно при гал­стуке. Снять пиджак можно только по предложению председательствующего. И никакой спортивной одеж­ды!

9. Отдача от инвестиций — главнейшее условие для американцев. Причем не в конце срока, а помесячно — либо в виде дивидендов, либо в виде экспорта продук­ции.

Вопросы

10. Намечается очень выгодная для американцев сделка содной из стран СНГ. Но законодательство этой стра­ны пока не способствует заключению контракта. Как поступит американская сторона?

П. У вас достигнута договоренность с американскими инвесторами о совместной деятельности. Но для начала нужна некая техническая помощь с их стороны. Потре­буют ли они плату за нее?

12. При деловых контактах ознакомят ли вас амери­канцы со всеми деталями дела?

13. Сходен ли американский деловой стиль с русским?

14. Американский партнер, широко улыбаясь, демонст­рирует свое дружелюбие. Отразится ли это на результа­тах переговоров?

15. Что представляет настоящую ценность в глазах американца: ваши перспективные предложения; ваши по­тенциальные возможности; близость к властям в пред­шествующий период и высокое нынешнее положение; ваше частое появление на телевизионном экране; ваши связи с американским издательством (университетом); ваши внешние данные и возраст (40—50лет)?

Ответы и комментарии

10. Американцы не заключат никакого договора, пока действующее законодательство не благоприятствует подобным сделкам.

11. Американцы ничего «за так» не делают, потребу­ют плату и за предварительные проработки.

12. Ни с какими деталями дела вас знакомить не будут, предполагая, что вы все знаете и сами, раз всту­пили в деловой контакт.

13. Наш стиль значительно отличается от американ­ского. Американцы, по нашим понятиям, излишне на­пористы, агрессивны, а порой выглядят просто гру­быми. Но они так воспитаны.

В отличие от нас американцы уделяют большое вни­мание деталям в договоренностях.

14. Проявление дружелюбия свойственно американ­цам. Результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно для них обсуждаемое предло­жение.

15. В США ценят лишь реальные достижения. Поло­жительное воздействие окажут следующие обстоятель­ства: ваше высокое нынешнее положение, близость к властям как сейчас, так и в предшествующий период, известность (появление на телеэкране), ваши связи с каким-либо американским издательством или универ­ситетом.

Вопросы

16. Как будет воспринята ваша информация о тяже­лых реалиях нашей жизни; по поводу статьи в «Нью-Йорк Тайме» о нашей стране; о критическом отношении к нынешнему руководству своей страны?

17. Как будут восприняты ваш отличный английский; осведомленность о внутренних проблемах США; то, что вы оперируете 24-часовой шкалой времени; ваш плохо сшитый костюм или выпитый одним махом стакан вод­ки под разудалое пение?

18. Вам не нравится еда в «Макдональдсе». Как вы ответите, когда американец спросит вас: «Скажите чес­тно, только очень честно, что вам не нравится у нас?».

19. Американец пригласил вас к себе доиой, где пред­ставил как «гостя из России». Все прошло превосходно. Однако, позвонив через пару дней хозяину, вы обнаружива­ете, что он не может вспомнить, кто вы. Будете ли вы напоминать о себе?

20. Как воспринимают американцы непредвиденные об­стоятельства в бизнесе?

Ответы и комментарии

16. Любая информация такого рода будет восприня­та негативно. Тяжелые реалии нашей жизни — «это ваши проблемы». Американцы не привыкли жаловать­ся. Они хорошо усвоили действие таких эффектов вос­приятия, как «эффект ореола» и «эффект неудачни­ка», описанные в главе 4.

Газета «Нью-Йорк Тайме» — одна из наиболее со­лидных. Упаси Бог иностранцу спорить с ней! Будь вы 1000 раз правы, вам этого не простят: одно из прояв­лений патриотизма американцев, о котором мы еще скажем ниже.

Американцы уважают закон и власть. Поэтому ваше противостояние с нынешними властями не будет одоб­рено.

17. Отличное знание английского языка, осведом­ленность о внутренних проблемах США и то, что вы оперируете 24-часовой шкалой времени, могут поро­дить подозрительность по отношению к вам. В США сложилось мнение, что все это свойственно русским шпионам.

Свою привычку оперировать 12-часовой шкалой они пытаются навязать и за пределами США. В связи с этим приведу один эпизод.

Я проводил занятия в компании «Алмазы России—Саха» в городе Мирный. В течение двух недель моими соседями во время трапез в ресторане были двое американцев. В процессе общения, естественно, возникли вопросы, связан­ные с отдыхом.

На вопрос о том, как я провожу здесь свободное время, я ответил, что в 17 часов, как всегда, становлюсь на лыжи. «Не в 17,а 5 часов пополудни»,— назидательно поправил меня старший из них. И хотя мы находились в Сибири, собеседнику и в голову не приходило, что здесь могут гово­рить иначе, чем в его родном Техасе.

В отношении иностранцев американцы мыслят в зна­чительной степени штампами. Так, плохо сшитый кос­тюм, выпитый одним махом стакан водки и разудалое застольное пение ассоциируются у них именно с рус­скими.

18. Боже упаси ругать что-нибудь американское! У самих американцев система дешевых закусочных «Макдональдс» является предметом неизменных шу­ток. Но... «что дозволено Юпитеру, не позволено быку».

Здесь американский патриотизм проявляется в пол­ной мере.

19. Поведение вашего знакомого говорит о том, что он, использовав вас для развлечения гостей, утратил к вам всякий интерес. И любые напоминания здесь бес­полезны.

20. Американцы привыкли все просчитывать, учи­тывать долю риска. Непредвиденные обстоятельства они квалифицируют либо как результат некомпетентности партнера, либо как его нечестную игру. И то и другое они воспринимают негативно.

Вопросы

21. Ваш престиж в глазах американца основывается на достигнутом вами «дома» или зависит только от дей­ствий на американской земле?

22. Будет ли «продвигать» вас американец, убедившись, что вы хороший человек и у вас есть интересные идеи?

23. Стоит ли обращаться к американцам за помощью при подготовке проекта?

24. С чего американец предпочтет начать деловой кон­такт — с личной встречи или с общения посредством телефона, телекса, факса?

25. Как отнесутся американцы к тому, что вы обеспе­чите им возможность оплачивать расходы в СНГ в руб­лях, а не в долларах?

26. Рассчитывают ли американцы на ваши связи с на­шими властями?

27. Что означает жест американца: «ноль», образован­ный большим и указательным пальцами?

28. Как поступают с американским управляющим, если он не обеспечивает месячную, квартальную прибыль?

Ответы

21. Считается, что если человек не достиг ничего существенного у себя на родине, где прожил много лет, то в другой стране у него еще меньше шансов

22. Американцы привыкли «продвигать» себя сами и ни за кого это делать не будут.

23. Обращение за помощью подействует негативно, так как американцы считают, что обращаться к другой стороне нужно только тогда, когда все, что можно сделать без партнера, подготовлено и просчитано. А если они и согласятся, то только за плату.

24. Личная встреча требует больших расходов (на до­рогу, гостиницу) и времени. Американец никуда не поедет, если все, что можно сделать предварительно, будет сделано с помощью средств связи.

25. Американцы не любят лишних трат. Например, во многих наших гостиницах с иностранцев берут боль­ше, чем с наших. Поэтому американский партнер не будет возражать, что вы забронируете номер на кого-то из своих, чтобы оплата шла в рублях, а не в долла­рах. Однако ваши расходы их совершенно не волнуют. И шага не сделают, чтобы уменьшить их: это «исклю­чительно ваши проблемы», считают они.

26. Обычно бизнесмены из США рассчитывают на связи своих партнеров в их странах.

27. Такой жест у американцев означает «о'кей» («все хорошо»).

28. В деловом мире США основной показатель — при­быль. При не обеспечении прибыли над управляющим тут же нависает угроза потери места.

Вопросы

29. Какова продолжительность рабочего дня американ­ских менеджеров и предпринимателей?

30. В какое время они обычно читают служебные за­писки, пишут доклады?

31. Американцы сейчас по сравнению с поколением сво­их отцов работают меньше или больше?

32. Какие чаевые принято давать в США?

33. Какую силу для американца имеет устное обещание?

34. Есть ли различия в деловом этикете, на западе и востоке США?

35. При знакомстве американец небрежно бросает свою визитку на стол. Что это означает?

36. Принятая дистанция для общения у американцев больше или меньше, чем у славян?

Ответы и комментарии

29. Менеджеры обычно работают «с восьми до вось­ми», то есть в среднем по 12 часов в сутки. Рабочий день у предпринимателей намного больше.

30. Обычно деловые люди пишут доклады, читают объемные служебные материалы в нерабочее время.

31. Американские бизнесмены нынешнего поколе­ния работают больше.

32. Официанту принято давать чаевые в размере 10—15 % от суммы счета.

33. Устным обещаниям наших бизнесменов в Амери­ке не верят!

34. На восточном побережье (от Вашингтона до Бос­тона) опоздания недопустимы и ничем не могут быть оправданы (даже «пробками» на дорогах). На западе страны к этому относятся терпимее.

35. Нарочитая небрежность свойственна многим аме­риканцам.

36. У американцев удобным для общения считается расстояние в 120 см. Комфортная дистанция у славян меньше, и наша норма может быть истолкована аме­риканцем как излишняя фамильярность. А американ­ская норма нередко истолковывается у нас как при­знак натянутости в отношениях.

ЯПОНЦЫ

Вопросы

1. Для завязывания деловых отношений японцы предпо­читают письма и телефонные звонки либо личный кон­такт или услуги посредников?

2. Контакт помог установить посредник. Накладывает ли это на стороны какие-либо обязательства?

3. Вам предстоит вступить в контакт с японским пред­принимателем, а у вас кончились визитные карточ­ки. Как вы поступите?

4. Какие характеристики университетов являются оп­ределяющими для карьеры оканчивающих их японцев?

5. Какое значение имеет уровень представительств сто­рон для установления деловых контактов?

6. Из-за автомобильных пробок вы прибыли на перего­воры с некоторым опозданием. Что вы должны сделать?

7. Принято ли протягивать руку японцу для рукопо­жатия?

8. С какой целью японцы устраивают тайм-аут в пе­реговорах?

9. Как относятся японцы к длительным переговорам?

Ответы и комментарии

1. Японцы всем способам завязывания деловых от­ношений предпочитают личный контакт.

2. Посредников принято отблагодарить деньгами или какой-либо услугой.

3. При знакомстве вам сразу вручат визитную кар­точку, а вы должны дать свою. Если вы так не сделае­те, это будет воспринято крайне негативно — как не­уважение или даже оскорбление. Поэтому карточки всегда держите при себе.

4. Степень престижности университета — главное, что определяет в дальнейшем карьеру японца.

5. Положение партнера в деловом мире имеет для япон­цев очень важное значение. Если статус партнера ниже, это воспринимается как неуважение к другой стороне. Сторона с более высоким статусом считает, что она «теряет лицо», уважение в деловом мире, вынужден­ная выступать в роли просителя. Отсюда следует, что перед началом переговоров необходимо получить ис­черпывающие сведения о статусе японских партнеров и «выставить» такой же состав своих представителей.

6. Извиниться и объяснить причину задержки. Но сразу оговорить, что вы готовы ускорить переговоры и закончить их в ранее назначенный срок.

7. Японцы стараются избегать рукопожатий, они при­ветствуют друг друга поклонами. Протянутая вами для рукопожатия рука будет воспринята как неуважение к их традициям.

8. В Японии большое значение придается достиже­нию консенсуса всеми участниками работы. Перерывы в переговорах устраиваются японской стороной, в част­ности, для того, чтобы согласовать мнения членов их делегации.

9. Японцы крайне серьезно относятся к процессу переговоров, считают, что чем больше затрачено вре­мени на них, тем лучше: стороны лучше узнают друг друга, более тщательно рассматривают вопросы во всех деталях.

Вопросы

10. Ваш японский партнер а) вашу долгую речь выслу­шивает без единого вопроса и замечания; б) слушая, кива­ет головой; в) задает малозначащие, по вашему мнению, вопросы; г) обсуждает темы, не относящиеся к основным. Что это означает?

11. В чем состоят особенности принятия решений в японских фирмах?

12. Японская сторона медлит с ответом. В каких слу­чаях можно им напомнить о себе?

13. Вы пошли на уступку в одном из вопросов. Как это повлияет на мнение о вас?

14. Какую роль играют контакты в неофициальной обстановке (ресторан, бар)? Начиная с какого момента можно расслабиться?

15. Можно ли в японском ресторане оставлять что-нибудь недоеденное на тарелке?

16. Куда нужно положить палочки для риса после еды: в чашку или на подставку?

17. Вы немного учились японскому языку. Вам сказали, что понять вас можно, но произношение ужасно плохое. Рискнете ли вы заговорить с японцем по-японски?

Ответы и комментарии

10. В Японии принято выслушивать собеседника мол­ча, как бы долго он ни говорил.

Кивая говорящему, японцы показывают, что пони­мают его, но это отнюдь не означает, что они согла­шаются с ним.

Обсуждение малозначащих деталей означает их серьезное отношение к предмету переговоров.

Японцы не торопятся переходить к главному вопро­су, как бы подготавливая почву разговором на темы, не относящиеся напрямую к цели переговоров.

11. Японская система принятия решений предпо­лагает согласования со всеми, кто имеет отношение к конкретному решению, — от руководителя высо­кого ранга до рядового исполнителя. Система эта на­зывается «ринги». Решения в итоге принимаются до­вольно медленно, но зато исполняются с блеском, ибо, глубоко продуманные, учитывают мельчайшие детали.

12. Торопить японцев никогда не следует, напоми­нать — тоже. Без ответа предложение они не оставят. Если сказали, что дадут ответ, значит так оно и будет.

13. Уступки с вашей стороны «поднимают» вас в гла­зах японских партнеров. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Более того, сторона, ус­тупившая в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом.

14. В неофициальной обстановке продолжается об­суждение предмета переговоров, только более непри­нужденно и откровенно. Большинство сделок по суще­ству и заключают в ресторане, в баре, а затем за столом переговоров их оформляют и подписывают.

Отсюда следует, что расслабиться можно только после подписания документов.

15. Если вы не оставили недоеденный кусочек — зна­чит, еще не насытились по азиатским понятиям. Вам принесут еще.

16. После трапезы палочки для риса следует класть не в чашку, а на специальную подставку. Палочки, ос­тавленные в рисе, — для японца символ скорби. Если подали лапшу и вы хотите доставить удовольствие при­гласившему вас японцу, ешьте ее с шумом в знак того, что она вам нравится. Хозяин будет доволен.

17. Попытка освоить хотя бы несколько слов по-япон­ски будет воспринята очень доброжелательно.

Вопросы

18. Впроцессе переговоров возникли некие проблемы Личного характера, касающиеся третьих лиц. Надо ли ради них отвлекаться от основной обсуждаемой темы?

19. Ставят ли японцы себя ниже американцев или ев­ропейцев?

20. Японский бизнесмен вкладывает деньги сначала в строительство, в технологию, в оборудование или

в пер­сонал?

21. На какое время рассчитан на автозаводе «Нис­сан» запас комплектующих: а) на неделю; б) на трое суток; в) на 12 часов; г) на 2 часа?

22. Как японец представляет себя: что и в каком по­рядке он называет?

23. В компании японцы обычно рассказывают старые, всем известные анекдоты. Почему?

24. Какой аргумент более убедителен для японца: «Ку­пите, у вас будет лучшее во всем районе» или «Ваши сосе­ди уже купили это»?

25. У японца есть возможность работать в отдельном кабинете. Как он к этому отнесется?

26. Какого руководителя предпочитают японцы: от­носительно мягкого в рабочей обстановке, но безразлично­го к их личной жизни, или требовательного, строгого и заботливого во внеслужебное время?

27. Какой из двух японских руководителей, полностью владеющих ситуацией, лучше: вселяющий в подчиненных уверенность, что он все видит и все знает, либо наоборот?

Ответы и комментарии

18. Простым человеческим проблемам японцы при­дают первостепенное значение. Уходить от них, даже если они касаются третьих лиц, не следует.

19. Большинство японцев ставят себя выше амери­канцев и европейцев. Идет это, по-видимому, от более высокой культуры общения и большего влияния чело­веческого фактора.

20. Предприниматели в Японии прежде всего вклады­вают деньги в персонал, а уже потом во все остальное.

21. На автозаводе «Ниссан» запас комплектующих частей рассчитан на 2 часа работы. Настолько высока дисциплина поставок. Поставщики доставят их точно в установленное время — ни раньше, ни позже. Этим достигается большая экономия за счет уменьшения складских площадей, они практически отсутствуют.

22. Для японца фирма, в которой он работает, — его «большая семья». Поэтому он сначала называет фирму, затем свою должность и лишь потом имя.

23. В японских традициях — не выделяться. Рассказы­ваешь новый анекдот — хочешь выделиться, а это не приветствуется.

24. В силу только что сказанного для японца более убедителен аргумент «все соседи уже купили». Чтобы «не выделяться», купит и он.

25. Индивидуализм не в почете в Японии. И работа­ют все вместе, в одном помещении, и едят вместе с

начальниками, а то и «пропускают» чашечку саке. Так что сам по себе отдельный кабинет — не стимул для японца.

26. Хороший японский руководитель — строгий в работе, но заботливый во внеслужебное время.

27. Дух партнерства, который культивируется в Стране восходящего солнца, проявляется и в том, что руково­дители стараются как бы не вмешиваться в действия подчиненных, полностью доверяя им.

Вопросы

28. Что сделает японец, получив билет из автомата?

29. Правда ли, что 4-летний ребенок в Японии сдает вступительный экзамен... в детский сад?

30. Беседу с японцем нужно начинать с главного?

31. Японский руководитель увидел, что подчиненный плохо выглядит. Как он поступит?

32. Выпускник престижного университета принят на работу в компанию «Сони». С какой должности начнет­ся его служба?

33. Приняты ли на японских предприятиях переходя­щие знамена, почетные грамоты, вымпелы и т.п.?

34. «Философия» компании «Мацусита»: «Мы произ­водим отличную продукцию и, следовательно, — хороших людей», или наоборот?

35. Визитную карточку в Японии вручают (и берут) правой, левой рукой или двумя руками?

Ответы и комментарии

28. Японская вежливость такова, что японец за вся­кую услугу благодарит поклоном. В том числе и обслу­жившему его автомату поклонится.

29. Значимость образования в Японии столь велика, что в престижные учебные заведения — огромные кон­курсы, и попадают туда по большей части те, кто окончил лучшие школы. Но в такие школы тоже кон­курс, экзамены. Поступают те, кто получил лучшую подготовку в детском саду. А чтобы попасть в него — тоже конкурс. Так, четырехлетний ребенок вынужден сдавать экзамен в детский сад, если последний пре­стижен.

30. Беседу японцы никогда не начинают с главного. К нему подходят постепенно, часто намеками выяс­няя отношение собеседника.

31. Заботиться о подчиненных — обязанность руко­водителя. Увидев, что подчиненный плохо выглядит, он обязательно поинтересуется, в чем дело. И либо даст более легкую работу, либо выразит готовность от­пустить с работы.

32. В Японии принято пройти все ступени, начиная с низших. Престижность полученного образования ска­зывается прежде всего в том, что фирмы, имеющие высокую репутацию, принимают на работу только вы­пускников престижных учебных заведений.

33. На японских предприятиях широко практикуют­ся такие хорошо знакомые нам меры морального по­ощрения, как переходящие знамена в соревновании подразделений, флажки и вымпелы для лучших по профессии, почетные грамоты, доски почета и т.п.

34. «Философия» компании «Мацусита»: «Мы про­изводим хороших людей и, следовательно, — отлич­ную продукцию!».

35. Визитные карточки в Японии вручают и прини­мают двумя руками.

Вопросы

36. Ввиду изменившихся обстоятельств руководителем вашей делегацией стала женщина. Вы известили об этом японских партнеров. Однако во время переговоров они все время обращаются не к ней, а к нее помощнику — мужчи­не. В чем здесь дело?

37. Как в японских фирмах относятся к открытой критике?

38. В чем состоит прагматизм японской сверхвежли­вости?

39. Какое средство связи в основном используют японцы?

40. Чему обычно японцы посвящают первую (вторую) встречу?

41. Если японец не согласен с вами, когда можно ожи­дать от него слова «нет»?

42. Какой костюм предпочтительнее надеть для встреч с японской делегацией?

43. Следует ли ожидать приглашения от японского партнера к нему домой?

44. Какие подарки уместно делать японским деловым партнерам?

Ответы и комментарии

36. Женщины традиционно занимают в Японии под­чиненное положение. Поэтому у японцев в голове не укладывается, что женщина может руководить мужчи­нами. И лучше избегать подобного при формировании делегации для переговоров с японскими деловыми людьми.

37. Открытая критика в японских фирмах находится фактически под запретом. Считается, что от нее боль­ше вреда, чем пользы, она травмирует людей и в ре­зультате снижается работоспособность, инициативность работников.

38. Своей сверхвежливостью японцы нередко усып­ляют бдительность партнера. Досконально просчитав все нюансы и варианты сделки, они, как правило, обводят вокруг пальца бизнесменов, «растаявших» от лести и комплиментов.

39. Основное средство связи — телефакс.

40. Первая встреча обычно посвящается знакомству с предприятием и с функциями членов делегации парт­неров. Серьезные вопросы обсуждаются, лишь начиная со второй встречи.

41. Японцы никогда не говорят «нет». Свое несогла­сие они выражают улыбкой.

42. Костюм на переговорах должен быть классичес­ким, темным. Следует избегать синих и темно-серых тонов.

43. Японский партнер никогда не пригласит вас до­мой. Но, вероятно, позовет вас в бар на чашечку саке.

44. Подарки партнерам вполне допустимы, но они должны быть недорогими. Хорошо принимаются конь­як, одеколоны.

Дата добавления: 2015-10-13