ОБ АВТОРЕ. Джим Кэмп — тренер по технологиям ведения переговоров и основатель компании Coach2100

Джим Кэмп — тренер по технологиям ведения переговоров и основатель компании Coach2100, которая предлагает индивидуальные тренинги для топ-менеджеров корпораций, а также групповые тренинги для сотрудников компаний. Он проводит ежегодные симпозиумы тренеров по ведению переговоров, преподает принципы ведения переговоров и проводит тренинги в Соединенных Штатах и по всему миру. Джим Кэмп подготовил тысячи участников переговоров более чем в 150 корпорациях, в том числе в Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch, IBM и Prudential Insurance; работал с компаниями в различных областях бизнеса, включая телекоммуникации, недвижимость, банковское дело и инвестиции, здравоохранение, международную торговлю, производство и продажу автомобилей, научно-исследовательские лаборатории и различные государственные организации. Он также читал лекции в различных бизнес-школах США и был основным докладчиком на конференциях журнала Inc., посвященных корпоративному развитию. Живет в Веро Бич, Флорида. Посетите его веб-сайт: www.camptraining.com.

Текст взят с психологического сайта http://www.natahaus.ru

[1] Принцип "выиграть-выиграть" (win-win) — распространенная модель переговоров, возникшая в 80-х годах одновременно с одноименным принципом взаимовыгодного сотрудничества. Основные положения модели таковы: любая ситуация на переговорах может привести либо к неудаче для обеих сторон (ситуация "проиграть-проиграть"), к выигрышу одной стороны за счет другой (ситуация "выиграть-проиграть"), либо к выигрышу обеих сторон (ситуация "выиграть-выиграть"), когда в полной мере учитываются интересы каждой из сторон и каждый участник переговоров получает желаемое. Последний сценарий считается наиболее предпочтительным и эффективным. Чтобы переговоры развивались по сценарию "выиграть-выиграть", обе стороны должны следовать определенным принципам: не вести позиционный торг; делать разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами (то есть не "переходить на личности"); сосредоточиться на действительных интересах сторон, а не на жестких позициях; изобретать взаимовыгодные варианты и настаивать на использовании объективных критериев Благодаря своей гуманности и приверженности этическим принципам подход приобрел множество последователей. — Прим. пер.

[2] Барри Бонде, Сэмми Соза и Берни Уильяме — известные американские бейсболисты. — Прим. пер.

[3] Росс Перо — американский коммерсант и политик, мультимиллионер, на выборах 1992 года баллотировался в президенты США. Известен своими парадоксальными и остроумными заявлениями. — Прим. пер.

[4] Коучинг — в бизнес-консультировании индивидуальная работа с топ-менеджерами и руководителями компаний, направленная на достижение определенных целей (как правило, для повышения эффективности работы компании и ее руководства). Работа коуч-консультанта напоминает работу спортивного тренера (от англ. coach — тренер, отсюда название метода работы), который мобилизует ресурсы спортсмена, помогая ему добиться наилучших результатов. — Прим. ред.

[5] Inc — популярный американский деловой журнал, посвященный проблемам малого и среднего бизнеса — Прим. пер

[6] В1804 году президент США Джефферсон послал экспедицию разведать земли, недавно приобретенные у Франции. Два года Льюис, Кларк и пятьдесят их спутников пробирались по бесконечным прериям, искали перевалы в невиданно высоких горах, переправлялись через неслыханно широкие реки, страдали от зимних холодов в Северной Дакоте и от летней жары в Миссури. Отчет об экспедиции выдает растерянность Льюиса и Кларка: ни образов, ни слов для описания этой реальности у них не было. — Прим. пер.

[7] Низшее офицерское звание в ВВС США. — Прим. пер.

[8] "Холодный" звонок (cold call) — в США: непрошеный телефонный звонок или визит неизвестного коммивояжера в попытке продать вам товар или услугу; назван так потому, что подобный звонок обычно не санкционирован вами, и поэтому звонящий встречает холодный прием.

[9] Так называли американских солдат во время Второй мировой войны; затем это превратилось в общепринятое прозвище американцев в Китае и Гонконге. — Прим. пер.

[10] Schadenfreude {нем.) — дословно означает "радость по поводу чужой беды", злорадство. — Прим. пер.

[11] Хара — в японском буддизме так называется один из семи энергетических центров в теле человека, который находится чуть ниже пупка. — Прим. пер

[12] Моя вина (лат.) — Прим. пер.

[13] New Coke — грандиозный проект запуска нового напитка и новой торговой марки, предпринятый компанией "Кока-кола" с целью ребиталитации одноименного бренда. Проект встретил ожесточенное сопротивление потребителей, расценивших его ни много ни мало как покушение на традиционные американские ценности, и был свернут под давлением общественности. — Прим. пер.

[14] Миссия — краткое описание целей, философии и основных принципов и путей развития, своеобразное кредо или конституция отдельного человека, сообщества людей или организации. Миссия может включать в себя видение будущего, идеалы, ценности и принципы, которые заложены в основу бытия и образа действий человека или организации, и является основой для разработки долгосрочных и краткосрочных планов развития — Прим. пер

[15] Федерация — коалиция северных штатов в Гражданской войне в США (1862-1865гг.) -Прим пер.

[16] Конфедерация — коалиция южных штатов в Гражданской войне в США (1862-1865 гг.). - Прим. пер

[17] Реконструкция — реорганизация южных штатов после Гражданской войны (1867-1877 гг.). - Прим. пер.

[18] Snapple — торговая марка фруктовых соков, Gatorade —безалкогольный напиток. — Прим. пер.

[19] Одна из двух основных профессиональных бейсбольных лиг в США —

Прим. пер.

[20] Бейсбольная лига, аналогичная Основной лиге, игрокам команд которой —

от 13 до 14 лет. — Прим. пер.

[21] Видением {vision) в англоязычной литературе, посвященной бизнесу и управлению, называется своего рода "вдохновляющий образ будущего", побуждающий человека или компанию действовать в определенном направлении. — Прим. пер.

[22] В переводе мы называем все провоцирующие, побуждающие вопросы (verb-led questions) открытыми, как это принято в большинстве публикаций, посвященных технологиям ведения переговоров. — Прим. ред.

[23] Известный американский игрок в гольф. — Прим. пер.

[24] Локаут (от англ. lock-out — букв.: "закрывать дверь") — массовое увольнение работников или закрытие предприятий, применяемое их владельцами в ответ на забастовки или непомерно высокие требования работников. — Прим. пер.

[25] Стэнли Маркус — один из основателей компании "Нейман Маркус", сети самых дорогих магазинов в США. — Прим. пер

[26] Реджис Филбин — популярный американский телеведущий, ведущий телешоу "Кто хочет стать миллионером?". — Прим. пер.

[27] Национальное космическое агентство США. — Прим. пер.

[28] Уоррен Баффет — один из крупнейших инвесторов США, миллиардер. — Прим. пер.

[29] Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе. — Прим. пер.

[30] Heisman Trophy — кубок США по американскому футболу среди студентов. — Прим. пер

[31] Каштановый штат — так в США часто называют штат Огайо. — Прим. пер.

Дата добавления: 2015-09-02