Тридцать три простых правила

Мы все — профессиональные участники переговоров, не так ли? Большинство из нас не задумывается об этом, но все мы каждый день пытаемся заключать соглашения. Мы ведем переговоры. Некоторые из нас делают это небрежно, возможно, даже равнодушно. Некоторые понимают, что раз уж мы ведем переговоры, то, чем более умело это делаем, тем больше пользы можем из них извлечь. Я предполагаю, что читатели этой книги относятся к последней категории: вы хотите научиться вести переговоры лучше, чем сейчас. Вы понимаете, что в этой области есть определенные уровни квалификации, точно так же, как и в любой другой. Цель этой книги состояла в том, чтобы обеспечить вас самыми основными, минимальными представлениями о системе, которая может кардинальным образом изменить вашу жизнь и ваши навыки ведения переговоров. Теперь вы имеете представление о ней.

Во введении я написал, что базовые принципы моей системы довольно легко понять, но ее применение требует дисциплины, терпения и практики. Я еще раз повторяю это здесь, в заключении. Я понимаю, что знания и навыки не приходят сами по себе и что многим читателям будет трудно применять на практике некоторые из самых нетрадиционных принципов моей системы — например, "просто скажите "нет". Я знаю, что читателям это будет нелегко, потому что обычно это трудно делать моим новым клиентам, и им всегда требуется значительный период адаптации. Многие очень плохо вели переговоры на протяжении всей своей карьеры в бизнесе: они всегда волновались, достаточно ли прилежно следуют подходу "выиграть-выиграть", а теперь я прошу их сказать кому-то "нет"!

Адаптация требует времени. Как я уже говорил, согласно одному исследованию, которому я склонен верить, около восьмисот часов.

Но что же в точности нужно делать, чтобы овладеть системой Кэмпа? Во-первых, как я уже неоднократно говорил, я рекомендую вам испытать на практике наиболее простые и понятные отдельные принципы и правила системы. В конце этого раздела я приведу тридцать три кратких правила — хорошая, запоминающаяся цифра, — которые прекрасно послужат вам как краткое резюме системы, а также в качестве катализаторов для вашей памяти. Правила приведены без какого-либо специального порядка, потому что в моей системе все взаимосвязано и каждое правило работает в сочетании с каждым другим. До того как вы прочли эту книгу, большинство из них, например, "никогда не завершайте сделку", вряд ли что-либо для вас значили. К настоящему моменту они определенно должны иметь для вас некоторый смысл. Когда вы видите фразу "никогда не завершайте сделку", то знаете, что я говорю о вашей нужде, которую нужно держать под контролем, и о том, что у противника не должно возникать впечатления, что на него давят. Вы знаете, что "не болтайте" касается контроля нужды, необходимости освобождать сознание, а также напоминает о том, что задавать вопросы и слушать — лучше, чем отвечать на вопросы и говорить. "Чем яснее картина боли, тем проще принимать решения" напоминает о том, что невозможно никому ничего доказать, можно только помочь противнику самостоятельно увидеть ту боль, которая привела его за стол переговоров.

Каждый день или, возможно, каждую неделю выбирайте несколько этих правил: столько, сколько можете потянуть. Утром просматривайте их, затем применяйте в течение дня так и эдак, здесь и там. Найдите безопасную ситуацию, в которой можете сказать "нет", и заботливо подбрасывайте при этом противнику открытые вопросы: "Аманда, к сожалению, я не могу этого сделать, но все же хочу работать с вами. Каким могло бы быть альтернативное решение?"

Если в ситуации, как вы чувствуете, назревает небольшой конфликт, просто спросите: "Чего бы вы от меня хотели, Джонатан? Я к вашим услугам".

Испробуйте в безопасной ситуации "эффект Коломбо" и побудьте немного "не в порядке": пусть у вас закончатся чернила в ручке, сядет аккумулятор в мобильном телефоне или произойдет еще что-либо подобное.

Если вы обнаружили, что слишком много говорите, попробуйте применить самую простую технику контрвопроса, соединив ее с открытым вопросом: "Впрочем, хватит обо мне, Пит. Как, на ваш взгляд, все это относится к нашей теме?"

На следующий день или на следующей неделе отметьте несколько других правил, потом — следующие правила. Перемешивайте их, потому что все они дополняют друг друга. На этой стадии "тест-драйва" не обязательно пытаться поместить эти действия в более широкий контекст. Все, что вам нужно сделать, — убедиться, что они работают. Таким образом, будут достигнуты две цели: применяя принципы, вы станете чувствовать себя комфортно и увидите, что они работают. Вы забьете противнику гораздо больше голов, чем пропустите сами.

Почему? Вы будете ставить перед собой адекватные цели — поведение и действия, которыми можно управлять. Контролировать нужду, задавать хорошие вопросы, быть "не в порядке", говорить и поощрять "нет", освобождать сознание: все это адекватные поведенческие цели. В пятой главе я говорил о ежедневных отчетах, которые ведут мои клиенты, чтобы контролировать свое поведение и эмоции, влияющие на процесс переговоров. Такая критическая оценка поведенческих целей помогает нам точно выявлять свои слабые стороны, развивать сильные стороны и повышать самооценку. Это помогает нам оценить, как мы расходуем свое время, как усваиваем новый материал, каких результатов достигаем на переговорах.

Я настоятельно прошу вас начать вести ежедневный отчет, дневник, в котором вы спрашиваете себя, как часто и насколько эффективно вы контролировали свои потребности, были "не в порядке", говорили "нет" и поощряли отказы, заботились о противнике, использовали контрвопросы, технику "3 +" и "связки", задавали открытые вопросы, делали записи, приняли к сведению неудачное решение противника и исправили его своим последующим удачным и контролировали свои эмоции. Я понимаю, что мне легко выдвигать такие требования, а вам — планировать их исполнение, но в сегодняшнем беспокойном мире делать это по-настоящему очень трудно. Я не питаю никаких иллюзий по этому поводу и, как заочный тренер, не имею на вас никакого влияния и не могу контролировать ваши действия, а тем более к чему-то вас принуждать. Но если вы будете делать все эти упражнения, ваша работа окупится с лихвой.

Дата добавления: 2015-09-02