Обучающая встреча 2.

Достигай успеха с помощью продаж

Обучающая Встреча 2

Обучающая встреча 2.

Время встречи: – 55 минут.

Цель встречи: Обучить Представителя:

Ø Использовать «Силу 3х» для построения своего бизнеса

Ø Продавать преимущества использования средств Avon по уходу за кожей.

Ø Использовать собственный опыт и отзывы Клиентов для достижения целей.

Ø Инвестировать средства в покупку каталогов, пробных образцов и демо-продуктов для увеличения продаж.

Ø Представить Представителю два пути развития: Президентский клуб и Программу развития Лидеров.

Структура встречи «Достигай успеха с помощью продаж. Обучающая встреча 2»:

Раздел	Цель	Время
Анализ результатов (стр. 24 – 27)	Провести анализ проделанной работы, соотнести результаты с целью. Уточнить, произошли ли изменения в мечтах и целях Представителя.	10 минут
Достигайте (стр. 28-37)	Обучить поиску Клиентов и эффективным навыкам продаж, используя «Силу 3х» и шаги «Предлагайте, Рассказывайте, Поддерживайте». Продемонстрировать, как увеличится доход при продаже средств ухода за кожей Anew.	25 минут
Выбирайте (стр. 38-39)	Замотивировать Представителя на участие в программе Президентский клуб или программе развития Лидеров через его потребности и цели.	10 минут
Планируйте (стр. 40-49)	Помочь Представителю определить цели для следующих кампаний, подсказать следующие шаги в построении своего бизнеса и пригласить на обучающую встречу 3.	10 минут

Материалы для проведения встречи:

Необходимо подготовить Вам:	Необходимо взять Представителю:
· Буклет «Достигай успеха с помощью продаж» · Инструктор по проведению встречи · Буклет «Выбирай свой путь к успеху вместе с Avon» · Каталоги на две кампании вперёд · Журнал «Мой Avon» · Рекрутинговый лифлет · Гиды по Anew, Solutions и Clearskin. · Пробные образцы Anew, демо-продукция Anew. · Ручка, карандаш, калькулятор	· Буклет «Выбирай свой путь к успеху вместе с Avon» (с заполненными целями/мечтами и списком контактов) · Буклет «Достигай успеха с помощью продаж»

Подготовка к встрече:

· Предварительно проверьте записи с прошлых встреч, по поводу целей и желаний Представителя и план действий, составленный по итогам Обучающей Встречи 2.

· Выберите тихое и комфортное место проведения встречи, где будет достаточно пространства для демонстрации всех необходимых материалов.

· Используйте на встрече с Представителем бизнес-аксессуары Avon – блокнот, ручку, наденьте брошь с логотипом программы «Avon вместе против рака груди».

Без буклета	Важно
	Встреча – это диалог с Вашим новым Представителем. Важно построить крепкие доверительные отношения с новым Представителем.
Сделайте
· Поздоровайтесь с Представителем, скажите комплимент, поблагодарите за уделённое время. · Спросите про семью, школу или работу в продолжение разговора прошлой беседы. · Объясните, что сегодня вы собираетесь продолжить обсуждение возможностей развития бизнеса, используя надёжные формулы достижения успеха Avon

Пример: «Когда мы рассматриваем Ваш бизнес и возможности успеха, помните, это всё о Вас, о Ваших целях и о том, как Avon может помочь Вам в их достижении»

Стр. 24-25	Важно
Сделайте
· Откройте буклет «Достигай успеха с помощью продаж» на странице 24-25. · Презентуйте Представителю Введение в Обучающую встречу 2, как продолжение ваших встреч по буклету «Достигай успеха с помощью продаж» · Прочитайте цитату на стр. 24 и текст на стр. 25.

Пример: «Сегодня мы посмотрим на Ваш прогресс: что Вы уже делаете хорошо, и какие вопросы у Вас остались. Потом поговорим о том, как увеличить Вашу базу Клиентов и разберём информацию о средствах серии Anew»

Прочитайте цитату на стр. 24 и текст на стр. 25.

Стр. 26-27	Цель
	Оценить результаты Представителя Определить цели
Сделайте
· Заполните строки на странице 26 · Оцените выполнения плана · Определите новые цели или скорректируйте достижение существующих целей

Пример: «Давайте посчитаем Ваши продажи и доход, чтобы понять, насколько близко Вы находитесь к достижению своих первых целей».

Дополнение: Отдельно узнайте, какие действия сделал Представитель, для продвижения своего онлайн магазина и сколько клиентов он смог обслужить онлайн. Напомните, что если Представитель будет активным две кампании подряд, то ему откроется доступ к новым клиентам, которые сами будут его находить через онлайн магазин. И что заказы от новых клиентов будут ожидать подтверждения со стороны Представителя только 24 часа. Поэтому очень важно проверять статус заказов в личном кабинете на вкладке «Управление заказами» каждый день (например, утром и вечером).

· Попросите Представителя записать в соответствующие строки:

- Количество Клиентов

- Общую сумму продаж

- Среднюю сумму покупки (общие продажи разделить на количество клиентов).

- Потенциальный доход(сумму продаж умножить на процент заработанной скидки.

· Затем пусть Представитель отметит галочкой что из запланированного на Обучающей встречи 1 ему удалось. (см. стр. 22)

· Попросите Представителя записать свою первую цель с первой встречи (стр. 7) и сумму денег, необходимую для достижения этой цели. В последнюю строчку впишите дату, к которой вы хотите этой цели добиться.

· Если новый Представитель не имеет больших успехов, задайте ему несколько вопросов для определения следующих шагов в увеличении продаж.

Пример: «Как вы думаете, почему вы не достигли нужного уровня успеха?»

«Что Вы делали для привлечения новых Клиентов?» (в том числе онлайн)

«Что люди говорили Вам, когда Вы представляли Avon?»

· Скажите одну из фраз, в зависимости от ее результатов:

Пример: «Ты сделала хороший старт для достижения своих целей!» или «Ты достигла своих первых целей! Я поздравляю тебя с прохождением второго шага программы «Выбирай Лучший Старт.»

Фраза переход: «Достичь Ваших целей Вам помогут три простых шага: Предлагайте, Рассказывайте, Поддерживайте».

·

Стр. 28-29	Цель
	Обучить представителя постоянному поиску Клиентов
Сделайте
· Обсудите и запишите, сколько у Представителя клиентов и как он их нашел. · Замотивируйте Представителя расчётом дохода, если он будет использовать технику «Сила 3-х» · Обсудите и запишите, как Представитель может найти новых Клиентов · Расскажите на личном примере как легко найти новых Клиентов или прочитайте слова Екатерины на стр.29 · Обучите Представителя брать рекомендации

Пример: «Если Вы будете рассказывать о продукции и о возможностях Avon трём людям каждый день, то увеличите число Клиентов А чем больше у Вас Клиентов, тем больше Ваш доход каждую кампанию».

· Рассчитайте какой доход может получать Представитель, если он будет использовать технику «Сила 3-х»

ü. существующее количество Клиентов х 3

ü количество полученных новых Клиентов х среднюю сумму покупки Клиента

ü полученные продажи х % скидки = потенциальный доход.

Пример: «Откройте, пожалуйста, Ваш список Клиентов, давайте посмотрим, с кем вы еще не встречались? Кому из этого списка вы можете предложить продукцию и возможности Avon?»

Пример: «В первую очередь, необходимо показать своему Клиенту, как Вы его цените. Начните с комплимента про то, как приятно Вам снова встретиться, покажите каталог и обсудите, что заинтересовало Клиента. Скажите, что Вы хотели бы иметь больше таких клиентов как он, и спросите про друзей, которым также будет интересно приобретать продукцию Avon. Поблагодарите Клиента за рекомендации!»

· Расскажите о правилах взятия рекомендации – текст на странице 29.

· Попросите Представителя выбрать из списка Клиентов, с кем ему наиболее комфортно общаться и предложите Представителю попрактиковаться в получении рекомендации.

Пример: «Чтобы Вам было легче получить рекомендацию, предлагаю немного попрактиковаться. Я буду в роли этого Клиента, Ваша задача – спросить у меня рекомендации. Подумайте, что Вы скажете мне».

· Если Представитель испытывает сложности, подскажите ему пару идей, как можно начать беседу.

Фраза переход: «Теперь, когда мы обсудили способы увеличения Списка потенциальных Клиентов, давайте определить, что необходимо рассказать новым Клиентам.».

Стр. 30-31	Цель
	Обучить Представителя продавать продукцию по уходу за кожей.
Сделайте
· Напомните Представителю, о ее желании заказать продукцию по уходу за кожей для себя и пробные образцы. · Попросите ответить на вопросы на стр. 30: · Помогите Представителю найти ответы на возражения Клиентов, которые онаназовёт.

Пример: «Продажа средств по уходу за кожей - это основа успеха бизнеса в Avon.

Представители, которые продают средства по уходу за кожей, в среднем зарабатывают в 6 раз больше чем другие. На нашей последней встрече, мы говорили о том, как использовать средства по уходу за кожей: 1)Для себя - Вы гораздо лучше выглядите и 2) Вы продаете больше продуктов по уходу за кожей, когда делитесь с Клиентами личным опытом использования средств!»

Примеры:

«Рекомендуйте продукцию, которая действительно нужна и интересна Клиенту. Например, если Вы продаёте программы по уходу Anew, объясните, что серия средств Anew предназначена для борьбы с признаками старения. На следующей странице мы более подробно рассмотрим преимущества средств Anew».

«Если Клиент отвечает негативно на вашу рекомендацию, задайте ему открытый вопрос, чтобы понять причину его реакции. Чем больше Вы знаете, тем лучше Вы можете решить возникшие возражения. Спросите:

«Скажите, что Вас смущает?»

«Почему Вы не уверены в преимуществах программ по уходу за кожей?»

«Насколько чувствительна Ваша кожа?»

«Для разрешения сомнений Клиента важно делится личным опытом или отзывами Ваших Клиентов. Например, для продажи полной программы Anew, вы можете сказать: «Я понимаю, как вы себя чувствуете. Я тоже не была уверена в необходимости использования всех продуктов. Но я попробовала программу полностью и теперь с уверенностью могу сказать, почему важно использовать все три шага программы, чтобы получить максимальный видимый».

Стр. 32-33

Сделайте

· Покажите 4 программы средств Anew, · Продемонстрируйте Представителю, как пользоваться тестом Anew · Предложите приобрести пробные образцы средств, · Расскажите о каждой программе, в чем преимущества, для какого возраста и потребностей кожи Клиента подходят данные средства, · Сделайте обзор Anew Clinical и Anew Genics. · Напомните про необходимость прохождения обучения он-лайн · Покажите Представителю сколько она может заработать с продажи средств серии Anew

Пример: «Какой из он-лайн тренингов Вам особенно интересно пройти:

- «Молодая кожа с Anew это просто как 1-2-3»,

- «Anew Genics: Успех скрыт внутри Вас. Раскройте потенциал Ваших продаж прямо сейчас»,

- «Avon Solutions. Будь красива от природы»

Давай запланируем дату, когда вам будет удобно это сделать»:

Пример: «Кому из своих клиентов ты можешь предложить средства серии Anew. Давай откроем каталог и посчитаем сколько ты сможешь заработать, если хотя бы один Клиент приобретет полную программу ухода за кожей»

Теперь, когда Вы больше знаете про продукцию Anew, вы сможете выделить её в своём онлайн магазине, разместив рядом с нужными продуктами соответствующие ярлыки или добавив комментарии, которые смогут увидеть Ваши клиенты. Подробнее про эту возможность вы можете узнать в инструкции к онлайн магазину.

.

Фраза переход: «Далее мы поговорим о том, как используя каталог и пробные образцы, чтобы замотивировать Ваших Клиентов приобретать продукцию Avon»

Стр. 34-35	Цель
	Объяснить Представителю, что для увеличения продаж и предоставления качественного сервиса Клиенту необходимо важно: · иметь достаточное количество каталогов · демонстрировать пробные образцы и демо-продукты
Сделайте
· Обратите внимание Представителя на советы об эффективном использовании каталога в самом низу страницы 34. · Попросите Представителя прочитать цитату наверху страницы 35, чтобы убедить его использовать пробные образцы парфюмерии и демо-продукты при работе с Клиентами. · Приведите пример из личного опыта. · Обсудите советы на странице 35.

Пример: «Наши исследования показывают, что наши самые успешные Представители заказывают, как минимум, 10 каталогов каждую кампанию, а Члены Президентского Клуба – еще больше. Заказывайте на несколько каталогов больше каждую кампанию: их количество должно расти с ростом числа Клиентов в Вашем списке потенциальных Клиентов. Обязательно подписывайте каждый каталог (имя, телефон и адрес вашего личного онлайн магазина Мой Avon.ru). Значительно упростит работу с постоянными и новыми клиентами онлайн магазин Avon. Позаботьтесь о том, чтобы все Ваши клиенты знали ссылку на Ваш магазин, в таком случае, они всегда будут в курсе всех новинок и акций, а так же у них будет возможность самостоятельно заказывать интересующую их продукцию в любое удобное для них время»

Фраза переход: «Теперь давайте посмотрим, как заинтересовать Клиента покупать больше»

Стр. 36-37	Важно
	Использование пробных образцов и демо-продуктов на встрече с Клиентами каждого типа увеличивает продажи в 4 раза!
Сделайте
· Расскажите, как поощрять разных клиентов покупать больше. · Прочитайте цитату со страницы 37, чтобы подвести итог.

Пример:

· «Клиенты, которые любят побаловать себя новой покупкой, могут заинтересоваться покупкой нескольких постоянно представленных в каталоге продуктов, которые будут усиливать действие новинки. Это называется продажа по цепочке. Используя подобную технику продаж, легко комбинировать новинки и продукцию, постоянно представленную в каталогах. Например, предложить новую тушь с тенями для глаз из постоянной серии или предложить новый крем для глаз и классический ночной или дневной увлажняющий крем.

· Клиенты, у которых уже есть свои любимые продукты, как правило, очень радуются специальным предложениям на эти продукты. Создавайте наборы для таких Клиентов. Например, подарочный набор для ванны, состоящий из лосьона для тела, геля для душа и туалетной воды с похожим ароматом.

· Клиенты, которые ищут инновационные продукты по уходу за кожей, заинтересуются продуктами разных категорий. Соедините уход за кожей лица и уход за кожей тела, например, средство для умывания Solutions с антицеллюлитным средством Solutions. Предлагайте клиентам ознакомиться с товарами в онлайн магазине, ведь именно там они найдут подробное описание каждого продукта. Плюс Вы сами можете оставлять комментарии по поводу разных продуктов, что поможет Вашим клиентам в выборе».

Стр. 38-39	Цель/Важно
Сделайте
· Презентуйте программу Президентский клуб. · Продемонстрируйте выгоды Программы развития Лидеров на стр. 39. · Расскажите Представителю свою историю: ü почему Вы выбрали участие в программе, ü как это повлияло на развитие Вашего бизнеса, ü что Вам нравится в статусе Координатора/Лидера. · Если Представитель заинтересовался позицией Координатор, пригласите его на встречу D1

Используя листовку «Президентский клуб», презентуйте условия участия в данной программе, покажите Представителю подарки, которые можно получить.

Пример: «Это уникальная программа, в которой побеждают только лучшие Представители! Программа длится целый год, начиная с кампании 13 по кампанию 12 следующего года. Необходимо накапливать баллы, чтобы выбирать те призы, которые ты хочешь! Количество баллов определяется суммой заказа (по ценам каталога), 1 балл =1000 рублей. Ты уже разместила несколько заказов и начала свое участие в программе Президентский Клуб! Подарки, привилегии, признание – все это получают члены Президентского Клуба. Давай посмотрим, сколько баллов ты уже набрала…»

Пример: «Успешные Представители становятся успешными Лидерами. Кто помогал тебе собирать заказ? Насколько сложно тебе было? Представь, что тебе будут помогать несколько человек, которые также заинтересованы в получении дохода. Как ты думаешь, в этом случае ты достигнешь своей цели? В этом и заключается Лидерство Avon. Вы получаете доход не только от своих личных продаж, но и от продаж своей Личной Группы Представителей. Вместе вы можете достичь своих целей гораздо быстрее!»

Пример: «Как Представитель я делала заказы каждую кампанию, но дохода обратила внимание, что мои клиенты спа».

Стр. 40-41	Цель/Важно
Сделайте

Сделайте:

· Предложите Представителю спланировать его доход и действия для его достижения на следующую кампанию.

Скажите:

· «Запишите количество Клиентов на данный момент в соответствующую строку;

· Запишите количество Клиентов, которые разместят заказ в следующей кампании;

· Запишите количество Клиентов, которые заинтересуются покупкой Anew;

· Запишите средний заказ Клиента;

· Теперь, оцените свой потенциальный доход и давайте посмотрим, как близко Вы находитесь к достижению своих целей»

Сделайте:

· Рассмотреть следующие шаги в роли Представителя и заполнить пункт 3 (6)

· Попросите Представителя записать важные даты (межконтактный звонок, дни сдачи и получения заказов, Презентация Возможностей Avon, собрания.)

· Пригласите Представителя на Обучающую встречу 3.

Стр. 42-43	Цель/Важно
Сделайте

Сделайте:

· Прочитайте текст на стр.43.

Скажите:

· «Я уверена, что ты будешь именно таким Представителем. Мы с тобой много говорили о силе средств по уходу за кожей. Именно поэтому наша следующая обучающая встреча будет посвящена именно этой категории средств Avon.»

Стр. 44-45	Цель/Важно
Сделайте

Сделайте:

· Заполните приглашение на Обучающую встречу 3.

· Скажите Представителю, что к встрече ей необходимо подготовить ответы на вопросы на стр.45.

Стр. 46-47	Цель/Важно
Сделайте

Завершите встречу словами:

«Итак, ты уже побывала на нескольких обучающих встречах Avon, получила знания и успешно применила их в бизнесе. Я верю в твой успех, ты всегда можешь обратиться ко мне с любыми вопросами. До встречи _____(дата встречи).»

Дата добавления: 2015-09-02