Особенности риторики делового общения во Франции

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, например, с американскими предпринимателями.

Современный американский исследователь М. Харрисон, описывая французский стиль ведения переговоров, подчеркивает приверженность принципам при одновременном недоверии к компромиссам. «Французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов «один на один». На самих переговорах они очень внимательны к тому, чтобы сохранить свою независимость. В то же время их поведение может кардинальным образом изменяться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы». При решении своих внутренних проблем французы неохотно прибегают к переговорам, предпочитая игнорировать конфликты или искать иные, отличные от переговоров пути их разрешения. Негативное отношение к компромиссам усиливается чувством интеллектуального превосходства, свойственным французам.

Они искусно, даже с изяществом отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Поведение может кардинальным образом измениться от того, с кем они обсуждают проблемы.

Если в повседневной жизни, среди друзей и близких французы могут с легкостью представить своего знакомого: «Salut par tout, je m’empresse de vous présenter mon ami Dzhino» («Привет всем, спешу познакомить вас с моим другом Джино»), то деловое общение и представление ведется исключительно на «вы»: «Permettez de présenter Bonjour, vous m.Reno, notre collègue belge» («Здравствуйте, позвольте представить вам месье Рено, нашего бельгийского коллегу»).

Французы ценят красноречие. Большое значение придается риторике, умению логически правильно изложить свою мысль в следующей последовательности: тезис, антитезис, синтез, как дань традиции картезианства. Поэтому компаниям, стремящимся к сотрудничеству с французами, следует четко и лаконично сформулировать основные преимущества их услуг или товаров.

Например, «Donc, nous avons examiné les propriétés principales du nouveau produit. Cela, premièrement, son contenu albuminé, deuxièmement, la valeur énergétique basse, troisièmement, tout à fait le prix modéré» («Итак, мы рассмотрели основные свойства нового продукта. Это, во-первых, его белковое содержание, во-вторых, низкая калорийность, в-третьих, вполне доступная цена»).

На самом деле французы очень серьезно относятся к своей работе, и это отношение сказывается на их поведении — вся их трудовая жизнь буквально пронизана множеством необходимых правил и формальностей.

Общение — двусторонний процесс, требующий коммуникативных навыков от партнеров, и что не менее важно умение слушать друг друга. Французы — плохие слушатели. Во время беседы французы без конца перебивают друг друга. В течение делового доклада часто слышатся вопросительные и уточняющие реплики вроде: «Si je correctement vous ai compris…; Que vous avez en vue?; En d’autres termes, vous trouvez que…?» («Если я правильно вас понял…; Что вы имеете в виду?; Иными словами, вы считаете, что…?»). Это отнюдь не проявление невоспитанности, но, напротив, доказательство того, что они самым внимательным образом слушают, очень заинтересованы разговором и им тоже не терпится высказаться.

Если деловые партнеры не согласны мнением противоположной стороны, то необходимо выразить это не напрямую, а с помощью различных витиеватых оборотов речи. Например, вместо того, чтобы сказать «J’avec vous suis contraire!, «Je n’approuve pas cela!» («Я с Вами несогласен!» или «Я этого не одобряю!»), необходимо выразиться более мягко – «Cette votre opinion, mais il est nécessaire de regarder peut-être cela d’un autre point de vue …», «Probablement, vous êtes droits, mais …» («Это Ваше мнение, но, может быть, необходимо посмотреть на это с другой точки зрения…» или «Возможно, Вы правы, но…»). Они могут быть несколько обидчивыми, если не чувствуют должного уважения. То, что у других народов в беседе сходит с рук, французы вполне могут воспринять как проявление невоспитанности. Они не любят обсуждение личных или семейных деталей. На стандартные вопросы, которые часто задают в начале разговора, вроде: «Que vous gagnez la vie?», «combien de vous gagnez?», «vous êtes mariés? Si» et «il Y a chez vous des enfants?» («Чем вы зарабатываете на жизнь?», «Сколько вы зарабатываете?», «Вы женаты (замужем)?» и «Есть ли у вас дети»), француз отвечать не станет. Гораздо приятнее поговорить с ним об искусстве, и о культуре.

Приступать к обсуждению вопросов с ходу во Франции может показаться некультурным. Поэтому вначале встречи следует пятнадцатиминутная светская беседа, а затем они непосредственно переходят к деловым переговорам.

Конференции имеют большое значение в экономической и общественной жизни, поскольку именно здесь обобщаются и анализируются основные достижения в той или иной сфере деятельности. Как правило, любая конференция начинается с приветствия присутствующих: «Bonsoir, la dame et messieurs! Je suis content de vous saluer en conférence Internationale scientifique consacrée aux questions du développement des finances et le commerce …» («Добрый вечер, дамы и господа! Я рад приветствовать вас на Международной конференции, посвященной вопросам развития финансов и торговли…»). После этого следует знакомство с участниками и докладчиками, которых представляет ведущий, например «Le président de la compagnie «Est», Paolo Ruben, un des participants de la conférence d’aujourd’hui»(«Президент компании «Восток», Пауло Рубен, один из участников сегодняшней конференции»).

После окончания доклада деловым этикетом предусматриваются вопросы слушателей, за что докладчик должен их поблагодарить: «Je remercie d’une belle question, il comme est impossible aidera à faire connaissance mieux avec la situation suivante (les chiffres, les preuves, les arguments, les faits etc)» («Благодарю за прекрасный вопрос, он как нельзя лучше поможет познакомиться со следующей ситуацией (цифрами, доказательствами, аргументами, фактами и пр.)»). Иногда докладчик предопределяет некоторые вопросы, задавая их сам, что выражается в следующей форме: «Je crois que le public cher peut être intéressé par une telle question…» («Полагаю, что уважаемую публику может интересовать такой вопрос…»). Если же участник по каким-либо причинам не может ответить на вопрос, он, извиняясь, переносит его на некоторое время: «Je ne suis pas prêt maintenant à répondre, permettez d’éclaircir certains détails pour que par un certain temps, pendant la conférence, préparer la réponse à cette question» («Я не готов сейчас ответить, позвольте выяснить некоторые детали, чтобы через некоторое время, в течение конференции, подготовить ответ на этот вопрос»).

Важную роль в деловой жизни играют связи. Необходимо учитывать нюансы рукопожатий (холодное, небрежное, снисходительное, горячее, дружеское).
По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. В компетенции непосредственных участников французской делегации находятся вопросы тактики ведения переговоров, где они часто демонстрируют большое разнообразие средств и приемов. Как следствие – французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям, предпочитают по возможности заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи, провести предварительные консультации по ним. Любят, когда собеседник показывает свой профессионализм. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Французы не любят с ходу затрагивать в беседе вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора вокруг да около на разные нейтральные темы как бы вскользь, без нажима – “между грушей и сыром”, т.е. в конце обеда. Поступать наоборот считается признаком не только дурного тона, но и невеликого ума: демонстрируя свой интерес, вы оказываетесь в роли просителя, а, нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неудобное положение как себя, так и партнера.

Деловые встречи, переговоры они предпочитают вести именно по-французски, даже если сами владеют другими языками. Французы живут в культуре слова, и француз на переговорах, как никакой другой, — мастер слова, речей, риторики. Он, как говорят лингвисты, «думает от языка». Цель его мысли — совершенная чеканка в слове: язык предписывает мысли форму, в которой она кристаллизуется. При этом игра слов, афоризмы становятся формой мысли. Французы помнят, что они наследники Маро, Монтеня и Рабле: французский ум — это ум острый, вольнолюбивый, фрондерский, искрящийся. Даже в деловой французской речи на переговорах, какой бы холодной и рассудительной она ни была, присутствует нотка лукавства и галльского юмора.

Французы большие поклонники ораторского искусства, любящие превращать переговоры в тренировку интеллектуальных способностей. Обсуждение деталей, всех аспектов планируемых бизнес отношений, требование разъяснений по всем пунктам предложения будущего партнера – особенности французского ведения переговоров. Также часто французы любят полемику и дискуссии во время переговорного процесса, уважают способность человека эффективно и независимо от чужого мнения защищать свою позицию. Главное, чтобы в вашей позиции было все хорошо продумано и, логически объяснено, тогда положительное решение со стороны французов не заставит вас долго ждать. Тем не менее, стоит помнить, что французы не очень любят рисковать, а деловая встреча – это скорее, обмен мнениями, чем выработка решения.

Французы привыкли прямо высказывать любое свое мнение, но при этом они зададут потрясающее множество деловых вопросов, стараясь не забыть самые мельчайшие детали. Само принятие решения французскими бизнесменами, процесс очень длительный. Они тщательно будут перепроверять все, и далеко не один раз.

Различия в переговорах с англичанами и французами касаются не только содержания, но и формы. Если в Англии искусство разговора часто сводиться к умению молчать (в этом англичане усматривают сдержанность и корректность), то во Франции, где очень любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек вызывает недоумение и даже презрение.

- Французы используют обращение по фамилии и официальное представление и рассаживаются в соответствии со статусом.

- Вежливость и официальность будут поддерживаться во вре­мя переговоров, если французы "руководят" ими.

- В их аргументах преобладает логика, и они быстро будут "привязываться" к любому нелогичному высказыванию противоположной стороны.

- Их логичность будет приводить к пространному анализу всех обсуждаемых вопросов. Поэтому встреча может быть продолжительной и многословной.

- Они не предъявляют свои требования в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований.

- Они раскрывают свои намерения позднее, в процессе пере­говоров (что другие люди, например, американцы, расцени­вают как хитрость).

- Французы стараются выяснить цели и требования другой стороны с начала переговоров. Американцы обычно вызы­вают на это, выкладывая все свои карты на стол.

- Французы подозрительно относятся к раннему установле­нию дружеских отношений при обсуждении и, не любят обращения по имени, снятия пиджаков или обсуждения личных или семейных деталей.

- Они гордятся своей быстротой мышления, но не любят, ко­гда их торопят в принятии решений. Переговоры для них - не скорая процедура.

- Они редко принимают важные решения во время перегово­ров. Часто тот, кто отвечает за принятие решений, отсутст­вует на встрече.

- Они будут затягивать обсуждение, так как относятся к нему как к интеллектуальному процессу, во время которого зна­комятся с другой стороной и, возможно, обнаруживают ее слабости.

- Их цели долгосрочны; они стараются установить прочные личные взаимоотношения.

- Они не пойдут на уступки в переговорах, если их логика устоит. Это часто делает их упрямыми в глазах американцев ("нужно идти на взаимные уступки") и британцев ('"нужно хоть как-то довести дело до конца").

- Если возникает тупиковая ситуация, они остаются непре­клонными, но делают это не оскорбительно, просто вновь заявляют о своей позиции.

- Они всегда стараются быть точными. Французский язык облегчает эту задачу.

- Они могут быть несколько обидчивыми, если не чувствуют должного уважения или если не соблюдается протокол, но они менее чувствительны к вопросам "чести", чем испанцы или южноамериканцы, и их меньше волнует потеря "собст­венного лица", чем представителей Востока. Они восприимчивы и впечатлительны, но в итоге всегда осторожны.

- Они убеждены в своем интеллектуальном превосходстве над любой другой национальностью.

- Для французов огромное значение имеет чувство прекрасного, они стремятся к красоте и воспевают красоту. На переговорах они мастера прекрасной формы и прекрасных манер, проявляют много изобретательности и утонченности в организации неформальных встреч и обедов.

- Они часто уклоняются от повестки дня и подолгу говорят по ряду вопросов в произвольном порядке. Британцы и американцы часто жалуются: ''Мы говорили ча­сами, но не было принято никаких решений и не совершено никаких действий". (Французы на самом деле разъясняют свои идеи в процессе тщательного обсуждения и еще не приняли решение о своей программе действий). Они будут увязывать эти переговоры с другими возмож­ными для себя сделками.

- Личные взгляды влияют на их действия в интересах ком­пании.

- Другие члены их команды на переговорах часто являются их
близкими друзьями, коллегами по университету или даже
родственниками,

- Стиль их коммуникации - экстравертивный, личностный, часто эмоциональный, но подчиненный логике.

- Они прибывают на переговоры заранее хорошо информи­рованными, но при этом смотрят на вещи сквозь француз­ские "очки" и не видят международный контекст встречи.
Иногда им мешает недостаточное знание иностранных языков.

- Во Франции высоко ценят юридическое право, писаный закон и подписанный договор, поэтому французы придают большое значение юридической силе принятых на переговорах документов и их соответствию духу и букве закона. Вместе с тем для них важна справедливость принятых соглашений. Стоит напомнить, что на памятнике братства на французском кладбище Пер-Лашез, где похоронены выдающиеся деятели науки и культуры, выбиты на мраморе слова В. Гюго: «Единственное, чего мы ждем от будущего, единственное, чего мы хотим, — это справедливость».

Дата добавления: 2015-08-21