Ориентация на клиента.

Этап.

Установление каждому отделу магазина задач по объему продаж на месяц.

Расчет задания отдела по объему продаж также представляет из себя таблицу, в которой указаны: отдел, объем продаж за этот месяц прошлого года (руб.), доля отдела в продажах компании (%), план по месячным продажам в этом году (руб.), доля отдела в продажах компании (%).

Этап.

Разработка рекламного бюджета на месяц.

1. Напишите процент объема продаж, который вы инвестировали в рекламу в течение прошлого года (%).

2. …сумму в рублях, инвестированную в рекламу в этот же период года в прошлом году.

3. …количество кв.см./блоков газетной рекламы, купленных на эти деньги.

4. …планируемый в этом году бюджет продаж за этот месяц, учитывая показатели прибыли, приведенные выше (руб.).

5. Умножьте его на процент, который вы планируете инвестировать в рекламу в этом месяце (%).

6. В результате вы получите рекламный бюджет в рублях (если бюджет больше прошлогоднего, это говорит о том, что в прошлом году вы недостаточно занимались рекламой и упускали возможность продаж; если в этом году рекламный бюджет на месяц меньше прошлогоднего, просмотрите рекламу, которую вы тогда размещали в газете – возможно, тогда были какие-то необычные ситуацииЮ о которых вы забыли, или произошло какое-нибудь особенное событие, резко повысившее прибыль, и в этом году можно потребовать дополнительных инвестиций в рекламу).

7. Разделив полученный в пункте 6 рекламный бюджет (руб.) на стоимость рекламы в Вашей газете (руб./кв.см.(блок), вы получите количество кв.см. (блоков) рекламной площади, которую вы должны купить в следующем месяце.

Этап.

Определение рекламного бюджета для каждого из отделов магазина.

Расчет рекламной площади по отделам – это график, включающий наименование отдела, долю продаж в месяц (%), долю расходов на рекламу (%), рекламную площадь на всю компанию, рекламную площадь на отдел (см. также 7 пунктов, перечисленных выше).

Планировать рекламу следует так, чтобы на каждый отдел было выделено столько рекламных объявлений, сколько ему необходимо (9% продаж – 9% рекламного пространства), хотя существует возможность того, что вы захотите увеличить долю тех отделов, которые создают поток покупателей не только для себя, но и для всего магазина в целом.

Этап.

Составление расписания появления рекламы день за днем.

Пять пунктов для ежедневного планирования:

1. Узнайте, в какие дни выдают зарплату местные компании и крупные фирмы.

2. Уточните дни большого наплыва посетителей и дни, когда в вашей местности проводятся большие мероприятия.

3. Учтите в вашем плане общенациональные и местные маркетинговые мероприятия.

4. Усиленно рекламируйте новые и расширенные отделы магазина.

5. Следите за уровнем цен и наличием товаров. Заносите списки товаров, цены и размеры рекламы в свой ежедневник.

Пять пунктов о рекламе:

1. Пользуйтесь преимуществами совместного (кооперативного) финансирования рекламы. В дополнение к регулярным постоянным кооперативным рекламным программам многие производители предлагают щедрые премиальные программы для сезонных и специальных распродаж.

2. Проверьте дни в этом месяце, когда может быть повышенный наплыв покупателей. Справьтесь в календаре.

3. Проверьте график продаж сезонных товаров и рекламируйте их до окончания естественного сезона продажи.

4. Будьте готовы действовать быстро. Привлекайте новые идеи или свежие тенденции, которые еще не появились в прошлогодних графиках.

5. Уделяйте особое внимание новым и недавно расширенным отделам магазина, а также товарам повышенного спроса.

Советы клиенту по распределению рекламного бюджета:

1. Начинайте планировать с частоты размещения рекламы.

2. Определите точно дни зарплаты в крупных фирмах.

3. … наибольший наплыв посетителей.

4. Примите участие в общенациональных торговых и рекламных мероприятиях – увяжите это с планом.

5. Учтите степень активности конкурентов при разработке общей стратегии рекламодателя.

6. Определите креативную стратегию рекламы, стратегию дизайна.

7. Укажите газетные скидки.

8. … специальные разделы газеты, наиболее предпочтительные для размещения рекламы клиента.

9. Используйте по возможности цветную рекламу.

Ориентация на клиента.

Рекламодатели сегодня требуют индивидуального решения своих проблем. Существуют сформировавшиеся группы потребителей, каждая из которых имеет свои характерные потребности. Газетные площади, доля рынка, тираж, низкие цены, высокое качество графики, полный охват рынка – лишь инструменты для достижения того, что на самом деле является вашим товаром. Что же хотят купить ваши клиенты? Клиенту важнее решить свою проблему, чем купить рекламу как таковую. В момент покупки всегда на одной чаше весов – степень риска, на другой – вознаграждение за риск. Задача розничного торговца – это увеличение прибылей, максимальная эффективность рекламы при минимальных затратах, улучшение имиджа магазина, создание других преимуществ над конкурентами. И прежде чем составлять план эффективной рекламной кампании, следует разузнать кое-что о бизнесе клиента, товарах, которыми он торгует, о его торговой стратегии и о его конкурентах. Полезно запомнить акроним К.П.Д.М. – «Какая Польза Для Меня?» Если вы знаете ответ с точки зрения рекламодателя, то клиент согласится рискнуть и потратить с трудом заработанные деньги на рекламу. Клиент «покупает» уверенность в том, что вы и ваша газета сможете помочь ему решить проблемы. Очень важна доверительность отношений.

Бывает, что сам клиент не знает, чего он хочет, в чем нуждается, и тогда работа рекламного агента состоит в том, чтобы помочь розничным торговцам выжить. Станьте его деловым партнером, своеобразным «заместителем по маркетингу», для чего:

- выясните и исследуйте нужды вашего клиента;

- расскажите клиенту о теории маркетинга и поведении покупателей;

- спланируйте и сформируйте бюджет рекламной кампании;

- создайте эффективную рекламу;

- спланируйте эффективные с финансовой точки зрения графики выхода рекламы;

- эффективно подайте информацию и план рекламной кампании.

Высокий уровень обслуживания рекламы может стать инструментом продажи. Он создает вам надежную репутацию, добрый имидж. Тогда-то и возникает доверительность. Покупатели не любят «жесткую продажу». Находясь в постоянном контакте с клиентом, вы защищаете и собственные интересы в плане доходов от рекламы. Узнавая о всех изменениях в фирме, делитесь и сами новой информацией. Оставляйте нечто существенное, что можно показать и оставить для изучения. Необходимо с собой иметь экземпляр своей газеты, образцы макетов рекламы и полосы с уже напечатанной рекламой, образцы цветовых возможностей газеты, сведения об объеме публикации, благодарственные письма.,исследования, советы, касающиеся макета и текста рекламы, прайсы.

Дата добавления: 2015-08-21