Создавайте возможную услугу, не останавливайтесь на том, в чем нуждается или чего требует рынок. Создай­те то, что очарует его.

ОПРОС И ИССЛЕДОВАНИЕ:

ДАЖЕ ВАШИ БЛИЗКИЕ ДРУЗЬЯ НЕ СКАЖУТ ВАМ ЭТОГО

Даже ваши близкие друзья не скажут вам этого

Вчера один человек позвонил мне, чтобы предложить дей­ствительно ценную услугу, и полностью провалил свое за­дание.

Он начал читать мне лекцию по маркетингу. Он прочел мне целую лекцию о том, что каждый элемент при состав­лении плана является «всего лишь частью общего марке­тингового замеса». Это утверждение он повторил целых три раза.

Может быть, меня слишком легко разозлить, но я наде­юсь, что никому из моих клиентов никогда не понадобит­ся его услуга, а услуга, повторюсь, была действительно важ­ная.

Этот торговый представитель не просто не смог продать мне свой товар. Он потерял все шансы когда-либо продать мне что-нибудь.

Сказал ли я ему, что его манера предложения неудачна?

Нет, не сказал. Это не стоило продолжительного обсуж­дения, и к тому же мне не хотелось раздражать его.

Какую же манеру он выберет для общения со следую­щим потенциальным потребителем?

В точности ту же самую.

Люди не скажут вам, что вы делаете не так.

Ваши потенциальные потребители не скажут вам, что вы что-то делаете неправильно.

Клиенты не скажут вам этого.

Иногда даже ваши супруг или супруга не скажут вам об этом.

Что же вам делать, чтобы улучшить качество своей ус­луги?

Спросите их сами.

Но они будут говорить за вашей спиной

Недавно я буквально лишился дара речи после того, как посоветовал своей клиентке: «Первый шаг в маркетинге ус­луги — наличие качественной услуги. Поэтому выясните, насколько хороша ваша услуга. Проведите опрос потреби­телей. Спросите их».

Я оказался не готов к ее ответу:

«Я не хочу делать этого, — сказала она. — Я боюсь ус­лышать то, что они думают».

На самом деле то, что она не хотела этого слышать, было даже хорошо, потому что я в любом случае не хотел, чтобы она сама рассылала опросные листы. Я хотел, чтобы такие листы были разосланы сторонней организацией.

Основной принцип, действующий в нашей жизни, при­меним и к опросу клиентов.

Даже ваши лучшие друзья не скажут вам этого. Но они будут говорить за вашей спиной.

Сделайте так, чтобы ваши клиенты могли говорить у вас за спиной и чтобы вы могли узнать, о чем они говорят. Пусть ваши клиенты отошлют свои заполненные опрос­ные листы на адрес третьего лица — сторонней организа­ции. Пусть это третье лицо уверит ваших клиентов, что они могут не подписывать анкеты, а их имена будут храниться

в тайне. И вы увидите, что ваши клиенты дадут гораздо более честные ответы.

Пусть опросы для вас проводит сторонняя органи­зация.

Дата добавления: 2015-09-03