Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Лимит времени

Читайте также:
  1. Gt;>> У А то такое запись? Это документ какого-то фрагмента времени. Этот документ может быть тут же выброшен, но может и пережить века.
  2. II. БАШНЯ У БЕЗДНЫ ВРЕМЕНИ
  3. II. Продолжительность служебного (рабочего) времени
  4. II.4. Сколько времени отвести на диплом?
  5. III. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ УЧЕБНОГО ВРЕМЕНИ
  6. L Искажение времени.
  7. Quot;Харизматическое возрождение" как знамение времени

С методикой сообщения об ограниченном количестве имеет много общего тактика установления предельного срока, суть которой заключается в следующем: «профессио­нал уступчивости» официально устанавливает определенный временной интервал, в течение которого человек (например, покупатель) может реализовать предостав­ляемую ему возможность. Совсем как в приведенном выше примере, касающемся по­сещения «двора таинств» мормонского храма, люди часто начинают делать то, что они никогда не собирались делать, только потому, что вскоре уже нельзя будет это сде­лать. Коммерсанты заставляют эту тенденцию работать на себя, устанавливая край­ние сроки продаж и сообщая об этом потенциальным покупателям. Эти сроки порож­дают интерес к тому, что ранее не вызывало никакого интереса. Данная тактика часто используется при рекламировании фильмов и спектаклей. Недавно я заметил, как один целеустремленный владелец театра ухитрился три раза применить принцип де­фицита, делая короткое сообщение, состоящее всего из пяти слов: «Срок эксклюзив­ного ангажемента скоро заканчивается!»

Одна из модификаций тактики установления предельного срока пользуется боль­шой популярностью у некоторых торговцев, оказывающих давление на потенциаль­ных покупателей. Девиз этих торговцев — «прямо сейчас». Клиентам часто говорят, что, если они не решат купить какую-либо вещь немедленно, они смогут приобрести эе только по более высокой цене или не смогут купить ее вообще. До сведения пред­полагаемого члена клуба здоровья или покупателя автомобиля доводят, что заключе­ние выгодной сделки нельзя откладывать; если же потенциальный клиент покинет юмещение, сделка сорвется. Одна крупная компания, занимающаяся изготовлением детских фотографических портретов, побуждает родителей сразу же заказывать и юкупать как можно больше копий, объявляя, что «из-за отсутствия условий для хра­нения снимков непроданные фотографии детей сжигаются в течение двадцати четы­рех часов». Агент, предлагающий журналы жильцам, может заявить, что в другие дни >н не сможет взять на складе какой-либо журнал и, следовательно, те, кто хочет его триобрести, должны сделать это не откладывая. Руководство фирмы, занимающейся горговлей пылесосами, — в эту фирму мне удалось проникнуть — рекомендует своим рентам заявлять: «Я должен обойти так много людей, что каждую квартиру я могу юсетить только один раз. Даже если позже вы решите, что вам нужно купить этот

Глава 7

пылесос, я не смогу вернуться и продать его вам». Это, конечно, чепуха; представите­ли компании с радостью пойдут навстречу любому покупателю, который попросит повторно прислать к нему агента. Менеджер компании по продажам объяснял прак­тикантам, что истинная цель заявления о невозможности вернуться не имеет ничего общего с облегчением работы агентов. Цель заключается в том, чтобы «не дать пред­полагаемым клиентам времени на обдумывание сделки, запугать их и заставить пове­рить, что они не смогут получить данную вещь позже». Такая тактика вызывает у людей желание купить предлагаемую им вещь немедленно.


Дата добавления: 2015-08-13; просмотров: 61 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Видимость; а не суть | Дилберт, я хочу представить тебе Бена, нашего нового менедже­ра по перевозкам. | Отчет читателя | Атрибуты | Непререкаемый авторитет | Коварная искренность | ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ | Совершенное владение материалом | Правило малого | То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Ограниченное количество| Психологическое сопротивление

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)