Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Случай из жизни

Читайте также:
  1. AMWAY - ЭТО ТАКЖЕ ОБРАЗ ЖИЗНИ.
  2. Cиндром кризиса середины жизни: острая индивидуальная тоска на фоне общепризнанных успехов
  3. II. СЛУЧАИ ИЗ ОБЫДЕННОЙ ЖИЗНИ, ПРИНИМАЕМЫЕ ЗА ВНУШЕНИЕ НА РАССТОЯНИИ.
  4. III. ДРУГИЕ ОЦЕНКИ КОЛЛЕКТИВНОЙ ДУШЕВНОЙ ЖИЗНИ
  5. III. ДРУГИЕ ОЦЕНКИ КОЛЛЕКТИВНОЙ ДУШЕВНОЙ ЖИЗНИ
  6. IV. Здравоохранение, дружественное к детям, и здоровый образ жизни
  7. IV. Рост жизни

 

Владимир Тюшин

Опишу случай из жизни – как из подобной ситуации вышла фирма, где я долгое время работал.

Компания, крупный оптовик car audio и автосигнализаций (третье место на рынке), столкнулась с проблемами розницы около пяти лет назад. Руководство определило три приоритетных направления бизнеса:

• сокращать сбытовую цепочку (выходить непосредственно на розничные точки в регионах);

• создавать розничное направление;

• развивать собственное производство (на базе иностранных комплектующих).

Теперь расскажу подробнее о розничном направлении.

Чтобы прояснить оптимальный формат розничной торговли, в холдинге создали отдельную компанию. Ее деятельность была непосредственно связана с розничным направлением. Сначала эта компания открыла по одному магазину в Москве и Екатеринбурге. Причем оба магазина были экспериментальными: в компании хотели найти наиболее удачный для них бизнес-формат и накопить опыт. А поставщиков розничная компания выбирала себе сама – не только внутри холдинга, но и на рынке.

Следующим шагом стало тиражирование выбранного бизнес-формата в виде франчайзинга. Предложения по франчайзингу направлялись наиболее успешным региональным клиентам. Потен-циальные франчайзи сортировались по критериям «объем закупок», «темпы роста закупок» (вид матрицы БКГ), а для каждого «квадратика» этой матрицы разработали свою программу поддержки. Главными инструментами поддержки были скидки, компенсация за рекламу франчайзи корпоративной марки в своем регионе (до 70% рекламного бюджета франчайзи, но не более определенного процента от объема закупок), спонсорство PR-мероприятий франчайзи и проч. За полтора сезона было открыто более 20 франчайзинговых центров в регионах, они и на сегодняшний день показывают наибольший прирост как по прибыли, так и по доле в реализации головной компании холдинга. Кстати, головная компания не требовала от франчайзи полностью закупать у нее ассортимент.

Большое внимание было уделено рекламным акциям, причем раскручивался как брэнд розничной торговли, так и брэнд продукта-лидера из принадлежащих компании. Задействовали весь комплекс средств – телевидение, радио, прессу, спонсорство конкурсов и соревнований. Активно поддерживали аналогичные мероприятия, которые франчайзи проводили в регионах.

Повторю, что ни одна компания-франчайзи не обязана была закупаться только в головной компании, однако все мероприятия по поддержке, конечно, строились «пропорционально объемам закупок». Это стимулировало франчайзи сохранять лояльность.

Одновременно в компании развивали и собственную розничную сеть. Для нее были «зарезервированы» наиболее значимые города: Москва (пять магазинов и установочных центров), Екатеринбург (три магазина, один установочный центр), Санкт-Петербург (три магазина, три установочных центра), Новосибирск (два магазина, один установочный центр).

Не могу точно сказать, как обстоят дела в компании сейчас. Однако за период создания и развития этого направления (примерно за три года) она совершила качественный скачок и увеличила объемы реализации в два с половиной раза.

 


Дата добавления: 2015-08-13; просмотров: 51 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Эксклюзивность | Конкуренция усилится | Ученики и учителя | Этап 4. Выбор формата магазинов | Ищем потребителя | Не так, как надо... | Ассортиментная матрица | Точки опоры | Перестройка откладывается | Розничное направление |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Взаимодействие оптового и розничного направлений| Пирамида целей

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)