I” Ua-r лпалола тюОПЧЮНГ.ГЯм!

Рассказы о продажах помогают покупателю преодолеть страх, нерешительность (или и то, и другое одновременно), которые предшествуют принятию решения. В практике продажи, насколько мне известно, такой прием называется последний штрих, однако на самом деле это, как правило, просто интересные случаи из жизни.

В качестве примера приведу несколько случаев из жизни. Каждый из них основан на приеме, помогающем убедить клиента сказать да. Обратите внимание, что опыт­ный продавец не прибегает одновременно ко всем приемам: он пробует сначала один, если тот не срабатывает, переходит к другому. Обдумайте каждую из описываемых си­туаций и попытайтесь ответить на вопрос: какое чувство должен преодолеть приме­няемый в ней прием — страх, нерешительность или и то, и другое сразу. Кроме всего прочего, истории, которые вы рассказываете клиенту, вызывают его доверие и побуж­дают принять решение в нужный для вас момент — т.е. немедленно.

Итак, перейдем к делу: агент по продаже недвижимости убеждает супружескую па­ру приобрести дом. Обратите внимание: уроки, которые вы извлечете из этой исто­рии, пригодятся вам при продаже практически любого товара.

Ситуация 1. Бенджамин Франклин

Этот прием был изобретен великим Бенджамином Франклином. Он подходит к самым разным ситуациям и уже много лет используется миллионами людей. Его эф­фективность не вызывает сомнения, ибо прием настолько прост и доступен, что прак­тически всегда достигает цели.

Вот как его использует агент по торговле недвижимостью в беседе с клиентами, Карен и Кевином Смитами.

Том (ваш покорный слуга — автор и торговец недвижимостью).

Вам не кажется, что этот дом на Третьей улице — лучший вариант для вашей

семьи? Кевин (неуверенно, уклончиво).

Видите ли, Том, этот дом — дорогое удовольствие. Не думаю, что могу это себе

позволить сейчас.

До этого момента я задал уже ряд вопросов, и теперь настало время применить по­лученную информацию для завершения продажи. Я вижу, что они с Карен хотят уйти от окончательного решения, несмотря на то, что новый дом произвел на них впечат­ление и их семье действительно нужно новое жилье. Все цифры названы. Но Смиты пытаются уклониться от последнего шага — иными словами, введут себя как типич­ные покупатели. Прекрасная возможность применить метод Бенджамина Франклина.

Том (уверенно; демонстрирует готовность помочь Карен и Кевину принять то решение, к которому они склоняются, — т.е. оптимальное для них).

Возможно, дело в том, что у вас не было возможности все как следует взвесить?

Кевин.

Да, пожалуй, нам нужно еще раз хорошенько все обдумать.

Том.

Что ж, решение может быть удачным только тогда, когда оно основано на вес­ких аргументах, правильно?

Карен (соглашаясь с логикой Тома). Ну, разумеется.

Том (как бы между прочим).

Кстати, недавно я как раз размышлял о нашем выдающемся соотечественнике, одном из самых мудрых представителей нации, — о Бенджамине Франклине. Так вот, когда у Бена возникали сомнения в том, какое решение принять, он поступал следующим образом. Брал лист бумаги и делил его пополам верти­кальной чертой. Затем на одной половине листа он записывал все аргументы в пользу решения, на другой — против. После этого он складывал все аргументы с каждой стороны и сравнивал результаты.

Забавная штука. Как-то раз мне пришло в голову, что систему Франклина можно применять не только в работе, но и в частной жизни. Теперь вся моя семья пользует­ся ею каждый раз, когда нужно принять какое-либо важное решение. Не хотите при­менить эту систему в данном случае?

Самое главное здесь — чтобы ваше предложение было вызвано ходом бе­седы, а не сваливалось как снег на голову. Если вы овладели навыками продажи, то уже умеете направлять разговор в нужное русло.

Том.

Бен Франклин говорил, что если решение правильно, не надо тянуть с его при­нятием.

Если же решение сомнительно, то его следует отвергнуть. Так, может быть, мы попробуем проанализировать решение, которое вам предстоит принять, чтобы вы могли, как вы сами сказали, "обдумать все как следует"?

Кевин и К а р е н (в один голос). Конечно, давайте попробуем.

Том.

Великолепно. Значит, справа записываем аргументы "за", слева — "против". Затем просто сложим все "за" и "против" и посмотрим, чего больше. Вопрос серьезный, так что спешить не будем, но это и не займет много времени — ведь вы уже ясно представляете себе всю картину.

Кевин.

Отлично, начинаем.

У меня подробно записано все, что Карен и Кевину понравилось в этом доме, по­тому что я отмечал для себя каждый их положительный отзыв с того момента, как мы только подъехали к дому. Если они вдруг что-то забудут, я напомню им—у меня це­лый список их высказываний.

Т о м (с одобрения Кевина расчерчивает пополам лежащий перед ним лист бумаги).

Хорошо. Начинаем. Давайте продумаем аргументы в пользу решения. Вы со­гласны, что дом отвечает всем вашим требованиям?

Карен. Да.

Том.

К тому же, мы выяснили, что при правильной организации финансовой сторо­ны ежемесячные выплаты за новый дом будут даже меньше, чем вам приходит­ся платить за тот, в котором вы живете сейчас.

Кевин и Карен (в один голос). Верно.

Дата добавления: 2015-08-18