Глава 3. Переговоры

«Сделка – это сама сущность соглашения между неприятелями… разве все люди не стараются снизить цену того, что они приобретают? Я утверждаю, что даже дружеская сделка – это объявление войны».

Лорд Байрон, Письмо, 14 июля 1821 года.

Если вы являетесь менеджером безнадежного проекта, то очень легко предсказать результат переговоров относительно бюджета, срока и ресурсов: вы проиграете. Это практически неизбежно, поскольку такие переговоры имеют место в самом начале проекта (или даже до его официального начала), когда владелец проекта/заказчик ни интеллектуально, ни эмоционально, ни политически не расположен воспринимать те неприятные для него контрпредложения, с которыми выступает менеджер. Более разумные переговоры могут иметь место за месяц или два до срока завершения проекта, когда новый менеджер проекта может в качестве обязательного условия своего назначения потребовать, чтобы все трезво оценили невозможность выполнения первоначальных планов и бюджета и реализации требуемой функциональности.

Никто из нас, видимо, не хотел бы оказаться в таком малоприятном положении. Поэтому, несмотря на сосредоточенность данной главы на разумных переговорных стратегиях, я, тем не менее, стараюсь не уходить от решения проблемы, с которой сталкивается большинство из нас: каким образом в самом начале проекта добиться нормальных условий его выполнения? Увы, но в этой главе вы не найдете никаких волшебных секретов; мрачная реальность такова, что в результате переговоров вы, скорее всего, окажетесь в проигрыше. Однако все же полезно разбираться в некоторых хитростях политических игр и уметь извлекать из них выгоду, а также в тех возможностях, которые следует изучить, если вы столкнулись с совершенно нереальными сроками, бюджетом и/или ограничениями на формирование проектной команды.

В данной главе я исхожу из предположения, что вы так или иначе участвуете в переговорах по поводу безнадежных проектов, планов и т.д. Если вы технический специалист, то ваше участие может и не быть непосредственным - например, вы можете консультировать менеджера проекта и готовить для него необходимую информацию с тем, чтобы он мог проводить переговорные баталии на более высоком уровне. Однако, как напомнил мне недавно Doug Scott, даже менеджер проекта может оказаться на вторых ролях, поскольку все переговоры проводятся от его имени менеджером более высокого уровня.

Единственной и самой большой помехой для меня в безнадежных проектах было мое собственное руководство. Необходимо знать, какую позицию оно обычно занимает в переговорном процессе, и если руководство чересчур увлекается политическими играми, лучше держать его подальше от проекта.

Дата добавления: 2015-08-18