Что у вас в активе?

Проработав на рынке консультационных услуг один год, в возрасте 39 лет, я решил проанализировать итоги своей деятельности, проведя «инвентаризацию». Насколько здоровой была моя карьера? С ужасом я обнаружил парадокс: мой отчет о прибылях и убытках был потрясающим, а баланс настолько отвратителен, что я чувствовал опасность быть вышвырнутым с рынка.

Начиная карьеру консультанта, я опубликовал несколько статей, которые сразу привлекли внимание моих потенциальных клиентов. Также в мою пользу сыграл факт преподавания в Гарвардской Школе Бизнеса, где я проработал шесть с половиной лет на одном из факультетов. Следствием всего этого стала моя крайняя занятость. Более того, не было никакой необходимости заботиться о развитии практики (это еще называют маркетинг и продажи), так как телефон просто разрывало от звонков с просьбами взяться за работу, в которой я уже завоевал репутацию.

Я был не только очень занят (и, следовательно, высокооплачиваем), но и, выполняя задания, в которых я уже имел репутацию, не было проблем с уровнем ставок (у меня был «высокий процент реализации»). Я заработал много денег, больше, чем надеялся. И, казалось бы, все идет очень хорошо.

Но был ли мой бизнес и карьера действительно «здоровыми»? Я вспомнил годы, проведенные в бизнес‑школе, где меня учили, что для оценки бизнеса следует изучать как показатели баланса, так и показатели отчета о прибылях и убытках. А что составляло статьи моего баланса? Существует только две группы активов, необходимых профессионалу (давайте забудем на время о моих обязательствах, особенно личных).

Первую группу активов, на которых держалась моя карьера, составляли мои знания и опыт. Да, профессионалам платят за время, потраченное на проекте, но мы продаем не время как таковое, а знания и опыт. Вторую (потенциальную) группу активов составляют отношения с клиентами. И к своему удивлению я обнаружил, что обе эти группы активов пребывали в плачевном состоянии.

Проблема состояла в том, что я не научился ничему новому. По определению, все телефонные звонки были обращены к моим старым знаниям. Я понял, что выполняю примерно одинаковую работу для всех своих клиентов. Я не расширил свои возможности. Но что было действительно шокирующим (и довлеющим), так это то, что я не только не увеличил своих активов, а их ценность на рынке стремительно падала. Оставленные без должного внимания, знания и опыт, как и любые другие активы, удивительно быстро теряют свою стоимость.

Когда я начинал, идеи, содержащиеся в опубликованных мною статьях (на основе которых я и начал свое дело), были относительно новыми, и поэтому я мог требовать большие ставки за работу в качестве консультанта или за мои выступления. Однако с каждым прошедшим месяцем (и как я мог предвидеть с каждым прошедшим годом) рыночная цена моих идей (и соответствующий им опыт и знания), падала бы. Оставалось много потенциальных клиентов, которым я мог продавать «все то же старье», но если бы я продолжал такую практику, мои навыки вскоре вообще потеряли бы какую‑либо ценность и стали бы неактуальными.

Тут как раз подоспели друзья с предупреждением о приближающейся опасности. Один из моих друзей‑клиентов сказал мне, что на самом деле говорят обо мне люди: «Да, у меня работал Майстер, и я наслышан о его подвигах. А чем еще он может похвастать?». И даже нынешние клиенты (таких было несколько) не ценили так высоко, как в первый раз, то, что я продолжал делать для них. Определенно, ценность статей моего актива снижалась.

Также у меня была проблема со второй группой моих активов: репутация и отношение с клиентами. Если бы я опубликовал брошюру (или резюме) о своей карьере консультанта, она смотрелась бы очень впечатляюще. Я работал со многими известными и престижными клиентами. Я ощущал себя не менее важным и, казалось бы, эти связи представляли собой хорошую статью моего актива. Но какова была реальная ценность всего этого?

Мне стало ясно, что мои отношения с клиентами высоко ценились, только если каждый раз, когда у клиента возникает проблема, он с большой вероятностью обратился бы именно ко мне. Тогда они чего‑то стоили. Но, по правде говоря, положение вещей обстояло несколько иначе. Я осознал, что выполняя одну и ту же работу (или решая ограниченный круг вопросов) для большого круга клиентов, я в сущности не развиваю клиентских отношений, что могло бы увеличить мои шансы на получение нового (интересного) заказа.

Я понял, что ценность моих отношений с клиентами измеряется не их количеством и даже не их престижем, а тем, насколько они крепки. Я понял, что мне было бы лучше работать с небольшой группой клиентов, но выполнять задания различной сложности для того, чтобы показать все свои навыки и умения. Тогда клиент смог бы воочию убедиться в этом, привык ко мне, я вошел бы в доверие и возрос бы шанс моего привлечения в следующий раз, когда возникнет такая необходимость.

И чем чаще я обращался к решению этих проблем в последующие годы, тем очевиднее проявлялась суровая реальность моей профессиональной жизни. К сожалению, я обнаружил, что гораздо проще было продавать то, что я уже знал, для чего имел выработанные подходы, написанные статьи, благодаря чему уже приобрел репутацию, а не заниматься проблемами увеличения стоимости своих активов. Если бы я пошел по пути наименьшего сопротивления в развитии моей практической деятельности (то есть продавал бы то, что легче всего было продать), то шансы извлечь выгоду из своих активов в будущем были невелики.

Во‑вторых, я понимал, что процесс построения активов часто бывает более стрессовым и менее приятным, чем занятие тем, что я уже знал. Выполнение простой и приятной работы не обязательно то, что нужно моей карьере: на самом деле это почти всегда не то, что нужно. Я понял, что в профессиональной жизни действует известное правило: чем лучше ты себя чувствуешь сейчас – тем хуже тебе будет потом.

В конечном итоге я пришел к выводу, что, несмотря на активную работу, перспективы моей карьеры неминуемо ухудшались, даже тогда (и особенно тогда), когда я зарабатывал много денег. Разумеется, хорошие итоги финансового года были необходимым, но не достаточным условием для оценки моего успеха. Оказалось, что для развития карьеры необходимы сознательные усилия.

Но были и две хорошие новости. Во‑первых, я обнаружил, что если бы я продолжал работать по‑прежнему, я бы не нашел компромисса между своим балансом и отчетом о доходах и убытках. Если бы я был хоть немного старательнее и умнее в развитии направлений практики, то вопросам увеличения стоимости активов я уделял бы не меньше внимания, чем вопросам «выдаивания» своих активов. Более того, если бы я сделал это правильно, то смог бы заслужить и заработать больше денег на перспективных проектах, чем на том, что я уже знал и делал много лет. Моя текущая прибыль не пострадала бы. Мне только нужно было научиться управлять своей новой работой и удостовериться, что я непрерывно приобретаю новые навыки.

Второй хорошей новостью было то, что у меня была возможность получить работу, для которой у меня не было методологии, репутации и, как ни странно, опыта. Секрет в том, что новые клиенты вряд ли пригласили бы меня для выполнения таких проектов, а вот существующие, доверие которых я уже завоевал, вполне могли бы это сделать. Я понял, что, я лучше развиваю свой актив, тратя время на уже существующих клиентов, стараясь расширить направления практической деятельности, чем если бы это время я тратил на потенциальных клиентов. Второй (или третий) проект, на который меня мог бы пригласить один из текущих клиентов (при том условии, что проекты различны по своей сути), улучшил бы мои знания, мои навыки и прибавил бы в мой актив дополнительную статью быстрее, чем любой из новых клиентов, у которого мне бы пришлось работать впервые.

Вот, что я смог осознать в первый год работы консультантом. С тех пор я понял, что этот вывод справедлив не только по отношению к первым шагам на пути к карьере. На самом деле, чем успешнее шли мои дела в последующие годы, тем больше был соблазн использовать текущие знания и навыки для получения кратковременной прибыли, и, следовательно, тем больше мне нужно было стараться, чтобы не кружить на одном месте, оставляя без внимания свои активы.

После наблюдения за тысячами профессионалов партнерского уровня множества профессий в разных странах, я пришел к выводу, что уроки (приведенные в Таблице 13‑1), все еще могут быть применены к профессионалам на любой стадии развития карьеры.

ТАБЛИЦА 13‑1. Уроки.

Дата добавления: 2015-08-18