Фрагмент 8

Вопрос	Что оценивается
I.Дайте как можно больше решений в данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить	Навыки переговоров, стрессоустойчивость, креативность
2. Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?	Навыки переговоров, навыки управления конфликтом, умение брать на себя ответственность в сложной ситуации
3. Определите целевую группу для Вашего товара	Практические навыки в сфере маркетинга и продаж
4. Вы представляете фирму — произво­дителя такого-то товара такой-то ценовой группы такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов	Навыки аналитической работы, знание основ стратегий дистрибуции
5. Опишите идеальную команду. А теперь назовите/опишите Ваше место в ней	Предпочтение по команде, определение собственной роли
6. Оборудование, которое мы производим и продаем, отличается от продукции основных конкурентов значительно большим сроком гарантии. Оборудование не относится к числу продуктов, которые быстро устаревают морально или выходят из моды. Представьте себе, что Вы пришли к потенциальному клиенту, а он возражает, говоря, что Ваше оборудование слишком дорогое. Ваши действия?	Навыки переговоров, обучаемость, т. е. умение быстро воспринимать и обрабатывать новую информацию
7. Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план X. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану Y. Но Вы считаете, что план X лучше для пользы дела. Ваши действия?	Умение отстаивать свою точку зрения, модель убеждения, управляемость
8. Вы знаете, что Ваш коллега говорит о Вас плохо за глаза и это мешает Вашей карьере. Ваши действия?	Конфликтность, умение управлять сложными ситуациями
9. Вы умеете очень хорошо влиять на людей. Перед вами клиент, которого Вы легко можете убедить купить абсолютно не нужный ему, хотя и безвредный товар. Ваши действия. Почему Вы так поступите?	Порядочность в бизнесе, умение видеть отдаленные последствия
10. Вы прилетели в незнакомый город на суперважную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города. Вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия?	Стрессоустойчивость, креативность, целеустремленность, модель «путь к цели»
11. Что Вам больше всего нравится в продажах?	Мотивация, а также ориентация на процесс — результат
12. Что побуждает людей более эффективно работать?	Мотивация
13. Почему в одних компаниях люди воруют, а в других нет?	Модель порядочности в бизнесе
14. Каким должен быть хороший коллектив?	Предпочтения по коллективу
15. Вы хороший сотрудник? Почему Вы так считаете?	Тип референции
16. Вы предпочтете, если будет выбор, работать по новому продукту, который мы только сейчас запускаем, или по уже освоенному направлению?	Процедуры — возможности
17. Сравните, пожалуйста, свою последнюю и предпоследнюю работу	Сходство — различие

Фрагмент 10

Вопрос	Что оценивается
1. Вы хороший руководитель? Почему Вы так считаете?	Тип референции
2. Представьте себе, что к Вам в подчинение приходит человек, работавший ранее на должности, такой же как у Вас. Чем может быть вызван такой переход и каковы будут Ваши действия?	Мотивация, конфликтность, умение управлять сложной ситуацией, навыки анализа, версионность мышления
3. Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с большими амбициями и меньшей стабильностью. Обоснуйте выбор. А кого бы Вы взяли на работу?	Мотивация, установки при выборе сотрудников
4. Сотрудник постоянно уклоняется от ответственности, переспрашивает о том, как выполнять текущую работу, но в итоге все делает весьма исполни­тельно. Сотрудник работает в компании около полугода. Чем эта ситуация может быть вызвана? Ваши действия?	Навыки менеджмента, умение управлять сложными ситуациями, стиль менеджмента
5. Как Вы обоснуете для бизнес-менеджеров необходимость соблюдения продакт микс с финансовой точки зрения?	Понимание основных составляющих планирования бизнеса, понятия рентабельности, для западных компаний — Profit & Loss (P&L) report
	6. Представьте себе, что компания закупает новые машины той же марки вместо амортизированных в количестве 10 штук. Каким образом данная ситуация отразится в отчете о прибылях и убытках (Profit & Loss) и в отчете о денежных потоках (Cash Flow)?	Знание основ GAAP
	7. Опишите основные возможности и риски при создании в организации нескольких профит-центров с самостоятельными бюджетами	Соотнесение финансовых составляющих с организационной структурой и общим менеджментом
	8. Вы набираете персонал. Вы дали обещание одному из кандидатов, он объявил на предыдущем месте работы об увольнении и отрабатывает две недели. В этот период у Вас оказывается другой кандидат, который нравится Вам больше. Ваши действия? Почему Вы так поступите?	Отношение к своим обязательствам и обещанием, деловая репутация, умение расставлять приоритеты и действовать в сложных ситуациях
	9. Руководитель в отпуске, а люди работают так же интенсивно, как и в его присутствии. Почему?	Мотивация, порядочность при соблюдении обязательств в работе
	10. Почему одни люди добиваются успеха, а другие терпят неудачу в жизни?	Модель успехи — неудачи.
	11. За что следует уволить сотрудника сразу?	Ценности в бизнесе, стиль менеджмента
	12. Зачем люди стремятся сделать карьеру?	Мотивация, модель карьеры
	13. Сравните систему западной и российской отчетности в общих чертах	Знание основных принципов двух систем, сходство — различие
	14. Что Вам больше всего нравится в Вашей работе?	Мотивация, процесс — результат
	15. Вы считаете, что лучше всего распределить участки в бухгалтерии между людьми надолго или периодически (раз в год или полгода) делать ротации?	Процедуры — возможности
	16. Опишите свое самое большое достижение. Почему Вы считаете это своим основным достижением?	Расстановка приоритетов, тип референции, соотношение «одиночка» — «командный игрок» — «менеджер»
	17. Каким должен быть хороший сотрудник?	Модель предпочтения по сотрудникам
	18. Каким должен быть идеальный руководитель?	Предпочитаемый стиль менеджмента

Итоги

Методы оценки кандидатов, с которыми вы смогли ознакомиться, безусловно, не являются единственно правильными и дающими стопроцентный результат: такого результата не дает ни один ме­тод. Однако вы сможете подобрать для себя подходящий инстру­ментарий, постепенно определить, что лучше получается и боль­ше нравится, а затем применять это на постоянной основе.

Начать лучше постепенно, один за другим осваивая разные ме­тоды, пробуя взаимодополнять их. Также имеет смысл и просто анализировать речь людей, стараясь определить их метапрограммы и оценочные составляющие слов. Сначала стоит тщательно го­товиться к интервью, заранее продумывая CASES, вопросы и, воз­можно, составляя для себя «шпаргалки», затем уже придет авто­матизм.

Если вы осуществляете подбор персонала с помощью агентств или консультантов, вы сможете более четко ставить перед ними задачи и проверять уровень профессионализма.

Главное — понять кандидата как можно лучше и суметь пра­вильно выстроить систему ситуационного руководства, начиная с самого первого дня его работы в компании.

Приложение

Ответы на CASES

Дата добавления: 2015-08-05