Читайте также:
|
|
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
Установление контакта с покупателем.
Покупатель только пришел. У него еще нет доверия, его надо завоевать – установление контакта.
Выяснение потребностей покупателя.
Если вы не выслушаете клиента – его выслушает кто-то другой. Важно не продать товар любыми путями (навязать), а продать это «что-то», потому, что клиенту это необходимо, в соответствии с его потребностями.
Представление товара, презентация.
Девиз презентации: «Не продавайте одежду – продавайте комфорт и престиж». Не продавайте товар, а продавайте приятные ощущения, решение проблем и выгоду от товара.
Работа с возражениями и вопросами Покупателя.
Если, вы смогли сформировать желание у клиента купить товар, и ответить на все его сомнения и возражения – вы сформировали у него убежденность в необходимости покупки.
Завершение (оформление) сделки.
У покупателя должно сложиться положительное мнение о продавце и его фирме, что создаст возможность покупок у этого продавца и у этой фирмы, в будущем.
Знайте!!! Покупатель, чтобы он ни покупал, всегда надеется, что это сделает его хотя бы немного счастливее. Подарить покупателю такую надежду – мастерство хорошего продавца.
Установление контакта с покупателем
Покупатель только пришел в магазин. У него еще нет доверия – его нужно завоевать. Очень важно установить контакт с покупателем уже в самом начале встречи. У вас не будет второй возможности, произвести первое впечатление.
Первый контакт с человеком зависит:
- на 10% от произносимых слов
- на 30% от звуковых особенностей голоса: интонации, тембра голоса, темпа речи
- на 60% от зрительно – наблюдаемого поведения, сигналов тела
Сигналы тела:
1.Пространство (дистанция в общении)
2. Мимика (работа мышц лица)
3. Взгляд
4. Телесные движения (жесты и поза)
Жесты и позы, которые используются в общении:
1. Жесты превосходства – задирание подбородка вверх, указующий перст, руки в боки.
2. Жесты нетерпения – частые взгляды на часы, ерзанье на стуле, переминание с ноги на ногу, постукивание пальцем по столу.
3. Сдерживание истинных намерений и чувств – прикрывание рта, почесывание носа.
4. Затыкание ушей, нежелание слушать то, что говорит собеседник или несогласие – прикосновение к уху.
5. Жесты потери интереса / скуки – подпирание рукой щеки или подбородка.
6. Жесты размышлений, раздумья – поглаживание подбородка.
7. Жесты неуверенности и эмоционального дискомфорта – собирание несуществующих ворсинок, снятие/надевание кольца, верчение в руке какого-либо предмета, почесывание шеи, головы.
8. Открытая поза – руки и ноги не перекрещены, корпус тела направлен в сторону собеседника и ладони несколько развернуты к партнеру по общению.
9. Закрытая поза – перекрещивание рук и ног.
Дата добавления: 2015-08-03; просмотров: 55 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Тапсырмаға берiлген уақыт –3 мин | | | Этапы развития группы |