Стимулирование сбыта на предприятии в комплексе маркетинга

Сбытовая деятельность на любом предприятии играет очень важную роль, так как рациональная организация сбыта товаров способствует ускорению оборачиваемости оборотных средств, снижению издержек обращения и повышению эффективности торговли, следовательно, улучшению финансового состояния предприятия. Под организацией сбытовой деятельности предприятия понимается собственная система сбытовых органов, а также не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов предприятия. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой. Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры до стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться. Служба сбыта занимается изучением текущего и перспективного спроса на товары, организацией рекламы продукции, ее предоставлением на оптовых ярмарках, оформлением договоров поставки, разработкой планов реализации продукции, ее приемкой, хранением и учетом на сбытовых складах, упаковкой и отгрузкой продукции потребителям, учетом и контролем выполнения планов реализации. Важным участком работы является изучение совместно с другими подразделениями предприятия причин рекламаций, разработка мероприятий по улучшению ассортимента товаров, а также мероприятий по повышению качества и эффективной работы сбытовой деятельности. Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. Благодаря ему, устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Эти промежуточные субстанции товародвижения получили название посредники.

Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.

Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена [5, с.80].

Функции сбыта:

изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

заключение договоров с потребителями или посредниками;

учет и контроль выполнения договоров;

разработка плана отгрузки товаров клиентам;

определение каналов сбыта;

организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

стимулирование сбыта;

установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Стимулирование сбыта характеризуется применением стимулов и вознаграждений, которые могут заставить потребителя купить товар тотчас же, а не позже. В то время как реклама - это долговременный инструмент для формирования отношений рынка к бренду, стимулирование сбыта - краткосрочный инструмент, используемый для того, чтобы заставить покупателя действовать.

Неудивительно, что бренд-менеджеры все чаще полагаются на стимулирование сбыта, особенно когда они отстают в показателях продаж. Оно дает более быстрые плоды и более быстрый отклик при продажах, чем реклама. В наши дни пропорция между рекламой и стимулированием сбыта может быть 30 к 70, обратная тому, что была прежде.

Рост стимулирования сбыта отражает, что высшим приоритетом компании является осуществление текущих продаж, а не долгосрочное создание бренда. Это скорее возврат к трансакционному маркетингу, а не к маркетингу отношений. [4, c. 12]

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

-региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

-сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

-специальных агенств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

-розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Стимулирование сбыта может быть адресовано розничным торговцам, потребителям и торговому персоналу. Розничные торговцы будут работать усерднее, если они могут использовать скидки ниже прейскурантных, рекламу, скидки за экспонирование товара бесплатно раздаваемые товары. Потребители чаще покупают, когда им предлагают купоны, скидки, специальные цены, премии, подарки как постоянным клиентам, участие в лотереях, демонстрацию продукции и гарантии. Торговый персонал работает более энергично, если он соревнуется за приз на лучшее выполнение работы.

Так как в наличие имеется масса различных инструментов стимулированя сбыта, маркетологам нужен опыт, чтобы знать, какие из них использовать. Некоторые крупные компании имеют специалиста по стимулированию сбыта, который дает советы бренд-менеджерам. Или компания может воспользоваться услугами специального агентства по стимулированию сбыта. Главное условие не только использовать стимулирование, но так же просматривать и записывать результаты; компания должна постоянно совершенствоваться в стимулировании сбыта.

Хотя чаще всего стимулирование сбыта увеличивает объем продаж, многие компании теряют на этом деньги. Один аналитик определил, что только 17% кампаний по стимулированию сбыта были прибыльными. Это те случаи, когда стимулирование сбыта ориентировалось на новых покупателей: им давали образцы товара, и он им нравился больше, чем товары ранее покупаемых торговых марок.

Систему сбыта можно рассматривать на разных уровнях: товаропроизводителя (микроуровень), региона или отрасли, аграрного сектора народного хозяйства.

Анализ системы сбыта позволяет выделить следующие основные ее функции: обмена, физические, обеспечивающие.

К функции обмена относятся закупки и продажи; к физическим— хранение, транспортировка, подработка и переработка продукции; к обеспечивающим — стандартизация, финансирование, допущение риска, прогноз сбыта.

Функции кооперативного сбыта крестьянских хозяйств в свое время были подробно рассмотрены А. В. Чаяновым. Его классификация включает: прием товара; его экспертизу и оценку; залог и выдачу ссуд; сортировку; обработку, упаковку; формирование торговых партий; калькуляцию продажных цен; хранение; кооперативный сбыт, соединенный с переработкой; предложение товара покупателям; заключение сделок; расчет с покупателями; расчет с крестьянами; ревизионную, инструкторскую и агрономическую работу в кооперации по сбыту и т. д.

Организационно-управленческий анализ позволяем описать функции агентов, организаций, предпринимательских структур, осуществляющих сбыт. Выделяют следующих посредников, выполняющих функции сбыта сельскохозяйственных товаропроизводителей.

1. Торговые посредники: розничные и оптовые торговцы.

2. Агентские посредники: брокеры, комиссионеры.

3. Биржевые посредники.

4. Переработчики и изготовители.

5. Обеспечивающие организации (торговые ассоциации, биржи и т. д.).

Эффективность сбыта сельскохозяйственной продукции определяет, насколько сельское хозяйство интегрировано в общественное разделение труда. При прочих равных условиях от организации сбытового сектора также зависит, какие цены производителя и потребителя формируются при данном предложении и данном спросе на аграрные товары. В развитых странах сфера сбыта продовольственной продукции сильно развита и регулируется законами рынка.

Развитие специализации и внедрение новых технологий производства приводят к нескольким тенденциям в сбыте продукции:

- возрастает потребность в транспортировке, хранении и глубокой переработке; расходы по сбыту составляют все большую часть конечной продажной цены продукта;

- концентрация производства ведет, с одной стороны, к увеличению его объемов (количества продукции) и к снижению цены за единицу произведенной продукции, а с другой — к отдалению производства от мест потребления, что увеличивает расходы связанные со сбытом;

- усиливается вредное воздействие на природу и окружающую среду.

Таким образом, стимулирование сбыта работает хуже на товарных рынках с высокой степенью похожести брендов. Оно имеет тенденцию привлекать тех, кто ищет низкие цены или подарки, или тех, кто не был приверженцем ни одной торговой марки. Лучше использовать стимулирование сбыта на товарных рынках с высокой степенью отличия товаров, где потребители могут понять, что им действительно нравиться товар и его особенности больше, чем тот, что они покупали прежде.

Стимулирование сбыта имеет тенденцию быть использованным более слабыми брендами. Они не располагают значительными средствами на рекламу; а при стимулировании они могут, по крайней мере, без больших издержек дать людям возможность попробовать их товар.

2. Анализ системы стимулирования сбыта продукции ПЧУП «Ж-Саунд»

ПЧТУП «Ж-Саунд» было создано летом 2008 года. Предприятие в своей деятельности руководствуется законодательством Республики Беларусь, Уставом и Свидетельством о регистрации.

Основным направлением деятельности компании является производство и продажа упаковки вакуумной, картонной, полимерной, пищевой. Изготовление и продажа упаковочных материалов, выпуск этикеточной продукции. Также большое внимание уделяется выпуску упаковочной продукции (полноцветных коробок и коробок для транспортировки), журнальной продукции и некоторым другим видам продукции.

Источниками формирования имущества ПЧТУП «Ж-Саунд» являются:

- взносы Учредителя в уставный фонд предприятия;

- доходы от реализации своей продукции, работ и услуг;

- доходы от оказания услуг населению;

- доходы за выполненные и оказанные услуги и работы по хозяйственным договорам;

- иные источники, не запрещенные законодательными актами Республики Беларусь.

Чистая (после уплаты всех налогов и других обязательных платежей) прибыль, образующаяся из собственных доходов ПЧТУП «Ж-Саунд» остается в его распоряжении и распределяется в соответствии с решениями Совета Учредителей.

Управлением предприятия в целом занимается генеральный директор. В его ведении находятся вопросы стратегического характера. Финансовый директор подчиняется непосредственно генеральному и фактически управляет деятельностью компании на оперативном уровне. Он контролирует деятельность всех отделов. Также в его компетенции вопросы движения финансовых потоков.

Главная проблема организации в сфере закупок состоит в координации закупок и продажи. В виду небольшого размера рассматриваемого предприятия закупка и продажа находится в одних руках. Т.е. эти отделы имеют одного руководителя, в компетенцию которого входят вопросы закупки по всему ассортименту. Преимущество этой формы состоит в том, что руководитель владеет сферой сбыта и информацией о спросе, что дает ему быстро реагировать на изменения на рынке.

Трудовые взаимоотношения с работниками предприятия регулируются условиями заключенных трудовых договоров и трудовым законодательством Республики Беларусь. Форма оплаты - повременная.

Заработная плата работников определяется их личным трудовым вкладом с учетом конечных результатов работы, регулируются налогами и максимальными размерами не ограничиваются.

ПЧТУП «Ж-Саунд» гарантирует работникам минимальный размер заработной платы, установленной действующим законодательством.

Право ПЧТУП «Ж-Саунд» осуществлять деятельность, на занятие которой необходимо получение лицензии, возникает с момента получения такой лицензии или в указанный в ней срок и прекращается по истечении срока ее действия, если иное не установлено законодательством.

ПЧТУП «Ж-Саунд» осуществляет внешнеторговую (внешнеэкономическую) деятельность в установленном законодательством порядке.

Стратегия развития ПЧТУП «Ж-Саунд» на 2014 год и последующие годы направлена на:

- обеспечение ритмичной работы предприятия;

- увеличение производственного потенциала предприятия;

- увеличение выпуска продукции до прогнозных показателей;

-повышение качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции, что приведет к повышению рентабельности производства и продаж;

-повышение качественного уровня за счет обеспечения функционирования хорошо отлаженной системы мониторинга конъюнктуры рынка, формирования грамотной ассортиментной политики;

-удовлетворение потребностей потребителей, установление взаимовыгодных взаимоотношений, своевременное исполнение заказов на изготовление продукции;

-проведение активной политики по поиску новых потребителей, участие в ведущих национальных и зарубежных выставках для возможности ознакомления с тенденциями развития мирового и национального рынков, достижениями отрасли.

Предприятие осуществляет мониторинг и измеряет характеристики продукции с целью проверки соблюдения требований к продукции. Мониторинг и измерение продукции осуществляется путем проведения входного контроля, контроля продукции и соблюдения технологических процессов в производстве; при окончательном контроле и испытаниях продукции на стадиях хранения, доставки продукции потребителю. Мониторинг и изменение качества продукции, и соблюдение применяемых технологий выпуска продукции проводятся на всех стадиях технологического цикла в течение рабочей смены персоналом структурных подразделений, главным инженером, начальником ОТК, инженером- технологом.

Структура управления ПЧТУП «Ж-Саунд» представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 – Структура управления ПЧТУП «Ж-Саунд»

В организационной структуре ПЧТУП «Ж-Саунд» различаются линейные и функциональные связи. Первые суть отношения по поводу принятия и реализации управленческих решений и движения информации между так называемыми линейными руководителями, то есть лицами, полностью отвечающими за деятельность организации или ее структурных подразделений. Функциональные связи сопрягаются с теми или иными функциями менеджмента.

Соответственно используется такое понятие, как полномочия: линейного персонала, штабного персонала и функциональные. Полномочия линейных руководителей ПЧТУП «Ж-Саунд» дают право решать все вопросы развития вверенных им организаций и подразделений, а также отдавать распоряжения, обязательные для выполнения другими членами организации (подразделений). Полномочия штабного персонала ПЧТУП «Ж-Саунд» ограничиваются правом планировать, рекомендовать, советовать или помогать, но не приказывать другим членам организации выполнять их распоряжения.

Осуществление функций управления подразделениями производится в соответствии с положениями о самостоятельных структурных подразделениях завода, положениями о должностных лицах, должностными инструкциями, стандартами предприятия, процедурами управления, инструкциями.

Структура управления ПЧТУП «Ж-Саунд» совершенствуется по мере изменения рыночных условий путем создания новых и реорганизации (реструктуризации) существующих подразделений. Это вызвано необходимостью создания организационно-технических условий для эффективного воздействия на экономическую, финансовую, производственную, социальную, научно-исследовательскую деятельность завода в зависимости от конъюнктуры рынка.

Управление осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом ПЧТУП «Ж-Саунд» на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива и собственника имущества.

Директор ПЧТУП «Ж-Саунд» самостоятельно решает все вопросы деятельности предприятия. Он действует от имени предприятия, представляет его интересы во всех предприятиях, учреждениях и организациях, распоряжается имуществом и средствами ПЧТУП «Ж-Саунд» в пределах прав, установленных собственником.

Служба сбыта отвечает за организацию сбыта продукции и внешнеторговой деятельности, возглавляет и осуществляет сбытовую политику, обеспечивает изучение и анализ конъюнктуры рынка, разрабатывает долгосрочную стратегию маркетинга, определяет программу деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта.

Техническая служба проводит техническую политику, определяет основные направления в области технической подготовки производства, реконструкции и технического перевооружения производственных мощностей, разрабатывает перспективные направления развития объединения, координирует проведение работ по внедрению новой техники и технологии. Финансовая служба осуществляет анализ и планирование экономической и финансовой деятельности предприятия, координирует политику в области ценообразования, учета и снижения затрат на производство и реализацию продукции, инвестиций на освоение новых изделий и техническое перевооружение, контролирует разработку и выполнение финансовых планов, целевого использования ресурсов, организует и совершенствует систему стимулирования труда.

При всем своем многообразии продукция ПЧТУП «Ж-Саунд» классифицируется обычно на четыре основные группы, определяемые как своим назначением, так и характером товара:

ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ УПАКОВКА – к этой группе относится упаковка товаров, произведенных для рядового потребителя, т.е. для индивидуального использования упакованных товаров дома. Внутри этой потребительской упаковки некоторые авторы выделяют еще несколько подгрупп, основываясь уже на категориях товаров: пищевая упаковка, упаковка для напитков, для хлебобулочных изделий, для гигиенических товаров и косметики, для лекарств и фармацевтических товаров, аппаратуры и т.п.

ТРАНСПОРТНАЯ ТАРА – упаковка больших товаров или большого количества товаров, направляемых, в основном, от одного завода к другому. Конечный потребитель с транспортной тарой обычно не знаком, т.к. он ее не видит.

ОБЩЕСТВЕННАЯ УПАКОВКА – упаковка для продуктов, используемых в больницах, школах, государственных учреждениях, тюрьмах. Она обычно ассоциируется с пищевым обслуживанием больших обособленных групп населения или с обеспечением общества медицинскими запасами.

ВОЕННАЯ УПАКОВКА – упаковывание продуктов для Вооруженных сил или для Правительства. Специфические требования к этому типу упаковки определяются обычно не столько условиями потребления, сколько необходимостью соблюдения особых правил транспортировки и хранения продукта.

Классификация форм и видов упаковки на эти четыре группы носит, разумеется, условный характер, т.к. предназначение их (упаковок) во многих случаях весьма схоже. И в то же время каждая из этих групп имеет свои особые характеристики, каждая из них ориентирована на своего потребителя. Так, потребительская упаковка должна быть, как правило, яркой и наглядной, а военная упаковка – может печататься черным шрифтом на грязно-оливковом фоне. Однако все эти группы должны донести требуемую информацию до своего потребителя.

В зависимости от материалов, из которых изготовлена упаковка, она подразделяется на: тканевую, картонную, бумажную, металлическую, полимерную, разную.

В зависимости от сопротивляемости к механичес­ким воздействиям бывает упаковка жесткая и мягкая. Жесткая упаковка сохраняет свою форму до заполнения продукцией и после освобождения от нее. Мягкая упаковка (мешки, паковочная ткань и др.) изменяет свою форму при освобождении из-под товара. Мягкая упаковка хорошо предохраняет сыпучие товары от потерь и загрязнения; эта упаковка занимает мало места и имеет небольшой вес.

В зависимости от количества оборотов, которое мо­жет совершить упаковка, она подразделяется на однооборотную (разовую) и многооборотную. Разборно-складная упаковка удобна, компактна, эко­номична при хранении.

Картонная и бумажная упаковка. Этот вид упаковки изготавливает­ся из прессованного, литого, клееного и гофрированного карто­на, пропитанной и непропитанной бумаги.

К этому виду продукции ПЧТУП «Ж-Саунд» относятся: коробки, барабаны, пакеты, меш­ки, бумажно-литые прессованные бутылки, банки для хранения сыпучих и жидких непродовольственных товаров. В последнее время широко применяется влагоотталкивающий картон.

Весьма эффективной оказалась картонная и бумажная тара для упаковки жидкостей, например, молока, где она успешно за­меняет стеклянную тару.

Одним из основных преимуществ картонной упаковки является легкость ее утилизации. Картонно-бумажная упаковка используется в качестве макулатуры для повторного выпуска тарного картона. Эта обратимость материала позволяет полагать, что картонная упаковка будет использоваться во все больших масштабах.

Текстильная упаковка. Она изготавливается из хлопчатобумаж­ных, пеньковых, джутовых и других тканей.

Основными ее видами являются мешки, рогожные кули, упа­ковочные ткани.

Она предназначена для упаковки трикотажных товаров и ков­ровых изделий, тканей.

Достоинством этого вида упаковки является ее незначительная масса (минимальные размеры). Она не требует больших затрат для перевозки и больших площа­дей для хранения.

Металлическая упаковка. В качестве материалов изготовления используются сталь, алюминий, олово, сплавы алюминия. В последние годы к производству металлической упаковки прояв­лен особый интерес, так как она благодаря своей непроницаемо­сти и простоте очистки может служить защитой от радиоактив­ного заражения.

Упаковка из синтетических материалов. Для производства этой упаковки используются наиболее распространенные и сравнительно дешевые виды полимерных материалов — полиэтилен, полистирол, полипропилен, полиуретан (пенопласт).

Из полиэтилена высокого, среднего и низкого давления выра­батывают бидоны, фляги, бутылки, кувшины. Из полиэтилена высокого давления вырабатывают высо­копрочную пленку различной толщины. Она используется для упа­ковки молочных продуктов, фруктов, соления и квашения овощей и плодов. Полипропилен является наиболее перспективным видом для производства упаковки. Он выдерживает взаимодействие с жирами и маслами, водонепроницаем, хорошо окрашивается.

Полиуретан (пенопласт) обладает высокими амортизирую­щими свойствами. Широко используется для изготовления про­фильной упаковки. Применение пенопластовой упаковки создало предпо­сылки для транспортирования без риска приборов электроники, ампул, стеклянных товаров.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности по ПЧТУП «Ж-Саунд» за 2012-2013 гг. представлены в таблице 1, которая составлена на основании данных отчета о прибылях и убытках.

Таблица 1 - Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности ПЧТУП «Ж-Саунд» за 2011-2013 гг. млн. руб.

Показатели	2011 г.	2012 г	2013 г.	Изменение 2011- 2012 г	Изменение, 2012- 2013 +/-	Темп роста, 2012- 2011 %	Темп роста, 2013- 2012 %
1.Выручка от реализации без налогов:				-3243		75,6	143,9
2. Себестоимость реализованных товаров, работ, услуг				-624		94,2	128,3
3. Валовая прибыль				-2619		0,1	78900,0
4 Расходы на реализацию					-15	138,0	98,2
5 Прибыль (убыток) от реализации		-840		-2847		-41,9	-89,4
6. Прибыль (убыток) от инвестиционной деятельности		-30	-5	-473		-6,8	16,7
7 Прибыль (убыток) от финансовой деятельности	-502					-0,4	1150,0
8. Прибыль (убыток) до налогообложения периода		-868		-2816		-44,6	-88,6
9. Налоги и сборы, платежи и расходы, производимые из прибыли				-648		33,0	192,2
10. Чистая прибыль (убыток)		-1187		-2168		-121,0	-13,1

На основании данных, приведенных в таблице 1 можно сделать следующие выводы.

По сравнению с 2011 г. за 2012 г. выручка от реализации снизилась на 3243 млн. рублей или 24,4 %, себестоимость реализованных товаров, работ и услуг – на 624 млн.рублей, валовая прибыль- на 2619 млн. рублей, прибыль от реализации – на 2847 млн. рублей. Отрицательной тенденцией является опережающий темп роста себестоимости товаров над выручкой от реализации. Прибыль от финансовой деятельности превысила убытки от финансовой деятельности 2011 г. на 504 млн. рублей. Убытки инвестиционной деятельности выросли на 473 млн. рублей.

Убыток до налогообложения за 2012 г. по сравнению с прибылью 2011 г. вырос на 2816 млн. рублей, чистый убыток за анализируемый период по сравнению с чистой прибылью 2011 г. вырос на 2168 млн. рублей.

По сравнению с 2012 г. за 2013 г. выручка от реализации выросла на 4420 млн. рублей или на 43,2 %, себестоимость реализованной продукции, работ и услуг – на 2844 млн.рублей, валовая прибыль- на 1526 млн. рублей, прибыль от реализации выросла по сравнению с 2012 г. на 1591 млн. рублей. Убыток от инвестиционной деятельности по сравнению с 2012 г. снизился на 5 млн. рублей. Прибыль от финансовой деятельности выросла на 21 млн. рублей. Прибыль до налогообложения по сравнению с убытком 2012 г. выросла на 1627 млн. рублей, чистая прибыль по сравнению с убытком 2012 г. выросла на 1343 млн. рублей.

ПЧТУП «Ж-Саунд» в своей сбытовой политике использует основные формы реализации продукции. Продажа продукции на основе прямых связей между потребителем и производителем. Комбинат заключает ежегодно более 100 договоров на оптовую поставку продукции по разнарядкам. Доставка продукции осуществляется частично собственным транспортом, а также используется транспорт покупателей. Прямой сбыт позволяет поддерживать контакты с постоянными и перспективными клиентами, по этому каналу реализуется преобладающее количество продукции, а потребители сконцентрированы в одном регионе.

Огромное внимание уделено фирменной торговле. Ставка на этот вид торговли не случайна. «Фирменные» магазины находятся в непосредственной близости от потребителя. Способны оперативно исследовать спрос. К тому же предприятие получает ту часть прибыли, которая обычно приходится на систему торговли. В ближайшем будущем комбинат будет расширять и совершенствовать этот вид торговли.

В условиях растущей конкуренции производители товаров и услуг все большее значение будут придавать маркетингу, поэтому автор считает, что в самом ближайшем будущем на ПЧТУП «Ж-Саунд» (т.е. на новом преобразованном предприятии) необходимо открыть маркетинговую службу. В настоящее время на ПЧТУП «Ж-Саунд» маркетинговыми исследованиями занимается специалист по маркетингу. Сбыт продукции происходит достаточно медленно, но открытие маркетинговой службы, прямыми задачами которой являются выяснение общественных потребностей и путей наиболее полного их удовлетворения, позволило бы увеличить скорость реализации товара. С введением в организационную структуру управления отдела маркетинга будет реальным расширение ассортимента продукции, так как предвидеть, прогнозировать спрос возможно благодаря постоянному изучению потребителей так, чтобы разрабатывать и предлагать именно то, что они хотят и в чем нуждаются.

В таблице 2 представлен план стимулирования сбыта продукции ПЧТУП «Ж-Саунд».

Таблица 2 - План исследования стимулирования сбыта продукции

ПЧТУП «Ж-Саунд»

Этап	Содержание этапа	Ответственный
1 этап	1.1Определение потребности в проведении маркетинговых исследований	Начальник отдела маркетинга
1.2 Определение проблемы и формулирование целей стимулирования сбыта	менеджер
2 этап	Разработка плана исследования	менеджер
2.1.Выбор проекта стимулирования сбыта	специалист по сбыту
2.2.Определение метода сбора данных	маркетолог
2.3.Разработка форм, заполняемых в ходе исследования	маркетолог
2.4.Проектирование выборки	маркетолог
3 этап	Реализация плана стимулирования сбыта	специалист по сбыту
3.1.Сбор данных	маркетолог
3.2.Анализ и интерпретация данных	специалист по сбыту
4 этап	Подготовка отчета о результатах исследования и представление отчета	начальник отдела маркетинга

Рассмотрим эти этапы более подробно.

Дата добавления: 2015-08-03