E. Я уже пробовал (-а), мне не понравилось

Работа с возражениями и убеждение покупателя

Общие вопросы

Ценовые вопросы

Вопросы личного характера

4. Механика «Подарок за покупку»

5. Механика «Сэмплинг»

Механика ЦВП

7. Специфические вопросы (табак/алкоголь)

Специфические вопросы (газированные напитки)

Специфические вопросы (молоко, кисломолочные продукты)

Специфические вопросы (шоколад)

Специфические вопросы (продукты быстрого приготовления)

Фразы - убеждения

Общие вопросы

a. Я тороплюсь/Мне некогда

Ответ №1: Мы будем работать в данном магазине …. (называем даты и часы работы). Приходите! Всего Вам хорошего. До свиданья! (Обязательно выдаем буклет/листовку, если предусмотрено механикой)

Ответ №2: Я не займу у Вас много времени, уделите мне всего 1 минуту

Ответ №3: Уделите мне всего 2 минутки, у меня есть очень интересная информация для Вас.

B. Я подумаю

Ответ: Зачем откладывать покупку на потом, ведь только сегодня у Вас есть уникальная возможность приобрести полезные продукты/необходимые средства и к тому же получить подарок!

c. Я не пью, не покупаю Вашу продукцию! Или Я пью, покупаю ….

Ответ №1: (если потребитель называет конкурентную ТМ) Мы уважаем Ваш выбор, но сегодня у Вас есть уникальная возможность приобрести продукцию ТМ …. и получить подарок за покупку. Далее рассказываем о 2-3 основных преимуществах продукта, механику акции.

Ответ №2: (если потребитель называет марку из портфеля компании-производителя промоутируемого продукта, и мы имеем права переключать) Спасибо, что выбрали ТМ …. Мы уважаем Ваш выбор, но сегодня у Вас есть уникальная возможность приобрести продукцию ТМ …. и получить подарок за покупку. Далее рассказываем о 2-3 основных преимуществах продукта, механику акции.

d. Я не доверяю ТМ ….

Ответ: Выяснить, почему потребитель не доверяет, постараться ответить обратным утверждением, затем рассказать о преимуществах. Продукция ТМ …. выпускается по новейшим технологиям, на современном оборудовании в городе ….. В процессе изготовления продукта используются только натуральные ингредиенты и т.д., т.е. говорим о преимуществах продукта

e. Я уже пробовал (-а), мне не понравилось

Ответ №1: Уточните, пожалуйста, какой сорт/вкус/продукт Вы пробовали? Возможно, вы пробовали не тот сорт/вкус/продукт. В ассортименте ТМ … есть и другие продукты/вкусы/сорта. Пытаемся выяснить, что предпочитает потребитель, подбираем продукт согласно его потребностям (Например, потребитель любит темное пиво, а пробовал светлое, или предпочитает йогурт, а пробовал творог и т.д.)

Ответ №2: А вы знаете, что восприятие вкуса, цвета или запаха продукта зависит от Вашего настроения? Возможно, Вы были не в том настроении. Я уверена, что сегодня Вам обязательно понравится …..

Ответ №3: Вы, наверное, уже давно пробовали …. и уже забыли этот приятный для многих вкус

f. А чем Ваша продукция лучше чем ….. (покупатель называет конкурентную марку)?

Ответ: Извините, я не компетентен (-а) сравнивать данную продукцию с продукцией ТМ ….По условиям акции я могу рассказать Вам только о продукции ТМ ….

Дата добавления: 2015-07-20