Эмоциональные.

Что делать с возражением

Непродуктивные тактики работы с возражениями

Работаем с возражениями

4. Техника ответа на возражения: пять шагов сближения

Психологические аспекты переговоров о цене

6. Цена – это только одни из факторов при принятии решения

Говорим о цене позитивно

Сопоставление цены и ценности

Дополнительную пользу тоже нужно продавать

Получаемая польза от товара важнее его цены

Позвольте покупателю почувствовать преимущества

Заранее продумайте аргументы в пользу цены

Психологически уменьшайте цену

Поведение при обсуждении цены

Сомнения и возражения – естественное сознание клиента, продвигающегося к завершению сделки. Для принятия решения клиенту зачастую нужно еще и еще раз взвесить все за и против.

На этом этапе продаж продавец должен направить все свое искусство на то, чтобы снять возражения клиента и одновременно сохранить его позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах.

У клиента есть свое мнение не только по поводу цены. Если он его высказывает, прислушайтесь к тому, что он говорит. Сделайте паузу и задайте уточняющий вопрос. Возражения, которые возникают в беседе с покупателем, зачастую являются сутью всего разговора. Высказываю вам свои сомнения. Клиент дает вам шанс повлиять на него, на принимаемое им решение. Поэтому старайтесь отвечать на сомнения клиента четко и спокойно.

Что делать с возражением

На возражение можно реагировать сразу же после того, как оно высказано. Иногда возражение можно предвидеть. Замечания, высказанные ради шутки можно обойти с помощью простой улыбки. Наиболее трудны те клиенты, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений. Причины возражения могут быть рациональные и эмоциональные.

Рациональные.

• Непонимание преимуществ вашего продукта из-за недостатка информации или ошибочного понимания.
• Клиент, считает, что потери будут больше, нежели выгода.

Эмоциональные.

• Сопротивление давлению продавца
• Сопротивление изменениям
• Демонстрация собственной значимости
• Проявление враждебности
• Желание приобрести больше уверенности перед совершением сделки

Возражение дает возможность:

• Понять потребности и мотивы клиента
• Понять его отношение (установки)
• Понять, какие стороны данного продукта встречают положительный прием, а какие – нет.
• Понять, в какой дополнительной информации нуждается клиент.

К числу типичных возражений, составляющих 20% от их общего числа, но применяемых более, чем в 80% случаев относятся возражения типа: «в другой раз», «нет надобности», «нужно подумать», «это слишком дорого», возражение против отдельных характеристик товара. Записывайте удачные варианты ответов.

Для одних людей важно проговорить сомнения вслух, другие ищут ответы на свои поросы внутри себя. Сомнения отражают борьбу мотивов, поэтому если клиент высказывает их вам, то дате нам шанс повлиять на его решение. Например, на возражение «Я должен подумать» можно предложить: «Давайте подумаем вместе. О чем вы хотели узнать поподробнее?» или «Я вижу, что у вас возникли некоторые сомнения. Возможно я смогу их развеять». Чтобы «развеять» сомнения клиента, следует приводить доводы, помогающие «усилить» мотивы, способствующие заключения сделки.

В нашей стране сомнения зачастую высказываются в форме критических замечаний. На самом же деле за ними скрывается желание клиента получить больше информации о товаре. Очень важно ответить на «скрытый» вопрос, стоящий за сомнениями клиента.

Помните: чем дороже товар, тем больше сомнений. Чем крупнее покупка, тем интенсивнее «борьба желаний»

Дата добавления: 2015-07-20