Прием № 244. Поощряем легкомыслие

Легкомыслие покупателя - чуть ли не наиболее эффективное для продаж состояние. Приведите человека в беззаботнейшее состояние неосмотрительности и болтливости - получите многое. К этому же можно отнести задействование "хронотопа" - явно повышенной доверчивости человека к некоему времени и в определенном месте ("случайный попутчик").

Еще пример.

Фирма запустила агентскую сеть, пытаясь продавать рекламу в метро. Два месяца работы - у парней ни одной продажи. Начали разбираться.

Оказалось, что их агенты ежедневно встречаются и пытаются разговаривать с теми, кто уже по десять лет не был в метро. И этих людей просто невозможно убедить, сколь читаемы и эффективны вагонные стикеры.

Но фирма дает рекламу на традиционных носителях. Убедить, что реклама в метро лучше, - невозможно. Но сказать - "Попробуйте!" - ну а почему бы этим людям, действительно, не попробовать?

К продажам было добавлено всего одно слово - "попробуйте". И продажи пошли!

Прием № 245. Давим

Из-за угодливости к персоне продавца купить может лишь тот, на которого вы работаете еще и в качестве "крыши". Четкая реализация подсознательной (волевой) и осознанной (деловой и физической) зависимости от получателя в мире "белой" коммерции встречается не часто.

Но не дай вам Бог докатиться до игры на факторе клиентской угодливости, обусловленной страхом перед вами...

Прием № 246. В кукушкином гнезде

"Помешательство" на чем-либо, например, близкая возможность для коллекционера приобрести (или потерять) страстно желаемую вещь, а также игра на фобиях - инструмент, которым мы можем пользоваться или подсознательно, или просчитанно. Это настолько продуктивные техники, что мы выделим их в особый прием - "триллер-аргументация".

Прием № 247. Триллер-аргументация

В американском "Hовом словаре врача" Блекстона содержится 217 терминов, обозначающих те или иные фобии (греч. - страх, боязнь чего-либо). Число больных всевозможными психическими расстройствами в мире растет с каждым годом. А фобии бывают преудивительные.

Давайте чаще уходить от чисто умозрительной "пирамиды Абрахама Маслоу". Она может быть полезной для работы с большими социальными группами, но для работы с конкретной персоной гораздо полезнее и практичнее иные мотивационные схемы.

Прием № 248. Дать

Взятку.

Скидку.

Дополнительный сервис.

Внимание.

Календарик.

Еще что-нибудь...

Подробнее - смотрите одноименный прием в "Ценовом сопротивлении".

Дата добавления: 2015-07-20