|
Читайте также: |
Мы уже говорили о том, в каких случаях нам говорят об отсутствии денег. Попробуйте в ответ на эту фразу с подходящим юмором и доброжелательными интонациями прокомментировать это заявление так, как об этом говорили мы:
- Фраза "Нет денег", как правило, свидетельствует о том, что деньги на самом деле есть. Ибо нет ничего более позорного для деловара-профессионала, как сознаться в своей финансовой импотенции. То есть, если деньги есть, клиент с очень легким сердцем может дать нам отговорку "Нет денег!". Но вот если денег действительно нет, то мы с гораздо большей вероятностью получим любую из тысячи иных отговорок. Это, правда, не касается бюджетников - там нет ни чести, ни совести предпринимательской, там не может быть гонора, заставляющего стыдится отсутствия денег...
По крайней мере, так на его слова никто и никогда не отвечал, и это сработает, как минимум, как хороший разрыв шаблона. Ну, а торговцы подобные разглагольствования обычно воспринимают тоже с юмором и с пониманием.
Попробовать стоит!
Ну, а вот если денег на самом деле нет, то это уже наша ошибка. Никогда и ничего не продавайте нищим!
Прием № 165. Провоцируй - "Вы ведь легко видите вашу выгоду!.."
Это называется - "подмазывание аргумента". Этот прием - из обоймы программирующих утверждений следующего типа:
- Вы же понимаете, как это выгодно!
- Вы же чувствуете, насколько эффективно это предложение!
- Вы же осознаете рентабельность такого приобретения!
Расчет на то, что клиент "сам легко увидит свою выгоду", особенно незаменим в тех ситуациях, когда мы сами не можем ни увидеть, ни тем более объяснить его выгоды...
По технологии этот прием близок к технике вопросов. Вопросы, вообще, очень сильный манипулятивный инструмент, сопротивляться которому не очень легко:
- Вы чувствуете, как с каждым моим словом вам становится все легче и легче?
- Вы понимаете, что успешность реформ в России напрямую зависит от объема внешних кредитов?
Логичным продолжением этой рецептуры являются так называемые "выбор без выбора" и "подмазывание аргумента".
Прием № 166. Подмазывание аргумента - "Как вы понимаете "
Усилить подобный заброс можно оборотами "кто-то это не оценил бы, но уж вы-то!..".
- Не каждый это оценит, но вы-то понимаете...
- Далеко не все станут обращать внимание на такие тонкости, но уж для вас-то качество означает многое...
- Это не всем бросается в глаза, но вы, как человек с опытом, наверняка обратите внимание на...
Использование такого мотива возможно даже тогда, когда именно этот клиент сути аргумента понять-то и не может.
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 69 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Прием № 159. Поведенческие ворота | | | Прием № 176. Прием Деревицкого |