Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата».

♦ Слишком многие контракты «слетают» сразу после того, как Вы ударили с Клиентом по рукам. Почему? Все дело в психологии. Вы договорились с Клиентом о сотрудничестве и уходите в уверенности, что скоро он заплатит Вам деньги и контракт запустится. А Клиент после Вашего ухода начинает во всем сомневаться. Действительно ли выгодны условия, на которых он договорился с Вами? Достаточно ли качественный у Вас товар по сравнению с тем, что предлагают Ваши конкуренты? Не будут ли слишком сильным финансовым напряжением платежи по Вашему контракту? И вообще, стоило ли заключать эту сделку? Может, это ошибка? Может, лучше отказаться? Из-за этих-то сомнений и рушатся контракты в последний момент. Что же делать? Как Вам защитить себя и свои контракты от возможных рисков? В этой ситуации Вашей страховкой может стать неожиданный бонус Клиенту. Обеспечивается он так: после удара по рукам с Клиентом и завершения переговоров Вы засекаете время. Примерно через три часа (или через час, если близок конец рабочего дня) Вы должны сделать Клиенту что-то полезное, чего он не ожидает. Это что-то должно быть не очень затратным для Вас, ведь он еще не заплатил Вам. Например, Вы можете прислать ему копию статьи с аналитическим обзором интересующего его рынка. Или направить с курьером образцы продукции – своего рода подарок, или подарить полезную книгу, или сообщить ему о знакомой Вам организации, которая могла бы стать для него заказчиком. Главное, чтобы «шаг навстречу Клиенту» не только принес пользу Клиенту, но и был для него неожиданным. Ни в коем случае не предупреждайте о бонусе заранее! На этом и строится психологический расчет. Ваша встреча с Клиентом завершилась, и он начинает впадать в сомнения. Тот ли Вы партнер? Стоило ли договариваться с Вами? И вот, когда Клиент во власти сомнений, Вы ему звоните. Оказывается: пока Клиент сомневается в Вас, Вы думаете, как принести ему пользу, и уже нашли, что хорошего можете для него сделать. Причем сверх того, о чем Вы договаривались. (Классический прием: обещайте меньше, давайте больше. Давайте Клиентам что-то сверх ожиданий. Именно так из Клиентов делаются приверженцы.) И более того: Вы начали приносить Клиенту пользу, не дожидаясь его оплаты! Тут все сомнения Клиента обращаются в Вашу пользу. Оказывается, он поступил абсолютно правильно, когда выбрал в качестве партнера именно Вас. Разумеется, такой «шаг навстречу Клиенту» в виде неожиданного бонуса резко повышает вероятность, что Клиент заплатит деньги по Вашему контракту. Поэтому я рекомендую Вам применять этот прием в обязательном порядке при заключении любой более или менее серьезной сделки.

♦ И самое важное:

Дата добавления: 2015-07-26