Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Потребности центра закупки

Читайте также:
  1. Bis. Категория истины (возможно, под другим именем) является центральной категорией любой возможной философии.
  2. II. 1. Анатомия магистральных притоков центральных вен
  3. II. 4. Осложнения и их профилактика при катетеризациях центральных вен
  4. II. 5. Правила ухода и работы с катетером при катетеризации центральных вен
  5. II. КАТЕТЕРИЗАЦИЯ ЦЕНТРАЛЬНЫХ ВЕН
  6. V. ПРАВА ЦЕНТРА
  7. VIII. ИМУЩЕСТВО ЦЕНТРА

Как показано выше, индустриальный покупатель идентифицируется с «центром закупки», который включает лиц, осуществляющих в организации разные функции и имеющих поэтому особую личную и организационную мотивацию. Понятие потребности в индустриальной сфере выходит за рамки обычного представления о рациональном выборе, основанном лишь на критериях качества и цены. Выбор, как и в случае индивидуального покупателя, рационален, но лишь в той мере, в которой во внимание принимается совокупность мотиваций и ограничений, оказывающих влияние на решение о закупке: личная мотивация, межличностные взаимоотношения, экономические и организационные ограничения, давление среды и т.д. Потребность, как и в случае индивидуального покупателя, имеет многомерную структуру.

Общая потребность индустриального покупателя может быть выражена на базе по крайней мере пяти ценностных факторов.

Техника. Соответствие товара своей функции: качество товара и стабильность этого качества.

Финансы. Ценовая конкурентоспособность, транспортные издержки, издержки на установку и обслуживание, условия платежей, надежность доставки и т.д.

Содействие. Послепродажное обслуживание, помощь при установке и эксплуатации, техническое содействие и обслуживание и т.д.

Информация. Коммуникация, квалифицированный торговый персонал, приоритетный доступ к новым товарам, обучение, бизнес-разведка и т.д.

Социальная психология. Близкие человеческие взаимоотношения, совместимость организационных форм, репутация торговой марки или компании и т.д.

Нижеследующее (Valla, 1980, р. 25) иллюстрирует многомерную природу потребности индустриального покупателя. Заявление менеджера по снабжению: «Нет, мы больше с этим поставщиком дел иметь не будем, он ненадежен» - может иметь различные значения.

— Качество их товаров непостоянно (техническая ценность).

— Их цены не выдерживают критики (финансовая ценность).

— Предполагалось, что они отремонтируют машину два месяца тому назад (ценность в содействии).

— Они обещали послать одного из своих инженеров, чтобы рассказать нам о новых разработках товаров; мы многократно звонили, но они этого до сих пор не сделали (информационная ценность).

— Они относятся к нам как к делу незначительному (социально-психологическая ценность).

Эти возможные объяснения отношения менеджера по снабжению фирмы среднего размера иллюстрируют разнообразие потребностей индустриального покупателя.

Отметим, что детерминанты благополучия индустриального заказчика имеют весьма различную природу в сравнении с детерминантами благополучия потребителя индивидуального. Структура мотивации индустриального заказчика одновременно и сложнее, и проще. Она сложнее, так как предполагает наличие организации и различных лиц, работающих в организации; она проще, так как базовые мотивации более объективны и их поэтому определить легче. Однако, несмотря на реальные различия, существующие между двумя этими сферами, основные идеи маркетинга имеют такое же отношение к промышленному рынку, как и к рынку потребительскому: адаптировать предложение к итоговой потребности покупателя. Если этот принцип не воплощается в жизнь, наказание на промышленном рынке следует быстрее как в силу профессионализма покупателя, так и в силу того, что потребности определены более четко.


Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 78 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Абсолютные и относительные потребности | Родовые и производные потребности | МОТИВАЦИЯ ИВДИВИДУАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ | Благополучие и оптимальный уровень активации | Потребность в стимуляции | Потребность в наслаждении | Детерминанты благополучия потребителей | Реестр ценностей по Рокичу | Теория потребительских ценностей Шета - Ньюмана - Гросса | Врезка 3.2. Особенности индустриального маркетинга. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Состав и роль центра по закупке| Процесс индустриальной закупки

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)