Марта с 9.00-15.00

Коуч-сессия

Построение системы продаж

Дата проведения – 12-13 сентября 2014 года

Время проведения – 12 сентября с 9.00 до 18.00

марта с 9.00-15.00

Тренер - Шикалова Марина г.Ижевск

	Ваш руководитель отдела продаж жалуется на нехватку времени?
	Сроки горят, а прибыль не растет.

Каким бы ни был ваш бизнес, отдел продаж – это сердце компании, её пламенный мотор. В то время как он топчется на месте, конкуренты каждый день идут вперед.

Руководитель отдела продаж похож на Цезаря: он обучает новичков, занимается управлением и личными продажами одновременно. Как сделать так, чтобы управление отделом продаж было более эффективным Вы узнаете на этой коуч-сессии

Программа коуч-сессии:

1. “ Эффективный набор по компетенциям” (2 часа)	· 6 “золотых” компетенций которые на 100% гарантируют будущие высокие результаты в активных продажах · Неожиданные для кандидата способы определения 5 компетенций, через моделирование реальных ситуаций (конкретные задания на каждую компетенцию) · Система отбора высоко потенциальных кандидатов при слабо конкурентных условиях по зарплате · Методика определения долгосрочности работы сотрудника, позволяющая с высокой достоверностью прогнозировать срок работы продавца в компании и причины его будущего ухода
2.“Постановка планов продаж, анализ и контроль их исполнения” (5 часов)	· Методика годового планирования продаж от продавца - “снизу вверх” · Беседа с продавцом по пробуждению его внутренней мотивации достижения · Формулирование и проработка Большой Значимой Цели продавца · “Воронка продаж” - основной инструмент анализа и контроля работы продавца (разные варианты “воронки” для крупных и мелких продаж) · Изучение форм отчетности в продажах и методики составления совместно с продавцом, годового бизнес-плана, матрицы кросс-продаж и воронки продаж · Алгоритм индивидуальной беседы с сотрудником по выполнению плана · Прогноз продаж, как инструмент планирования и контроля · Аудит продаж по воронке - изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей · Конкретные варианты корректировки основных причин отклонений по воронке продаж в виде задний продавцу · 5 причин невыполнения заданий продавцом и способы их коррекции
3.“Наставничество в работе руководителя” (5 часов)	· 3 типа продаж (крупные/консультационные/презентационные) - факторы, определяющие какой тип продаж эффективней для компании · Отличительные особенности поведения лучших продавцов в каждом типе продаж (поведение, которое необходимо требовать) · Типичные ошибки продавцов в каждом типе продаж и способы их коррекции · 3 уровня анализа причин низких показателей продавца (мотивация/позиция/навыки) · Алгоритм проведения анализа встречи с клиентом (“Разбор полетов”) · Правильное определение цели на встречу продавца с клиентом · Умение отделять факты от домыслов в рассказе продавца о встрече с клиентом · Навыки проведения конструктивной обратной связи
4.“Мотивация на подвиги и эффективное оперативное управление в продажах" (4 часа)	· Техника проведения положительной и отрицательной обратной связи в процессе текущей работы сотрудников · Методы поощрения и наказания в отделе продаж стимулирующие продуктивную работу · Ключевые мотиваторы стимулирующие работу сотрудника на 110% (5 мотивов) разбор методов стимулирования продавцов разных мотивов · Условия развития идейной мотивации у продавцов · Алгоритм проведения утренней мотивирующей встречи с отделом · Форма групповой работы с планами продаж - регулярное итоговое собрание

Формы работы:

· ролевые и деловые игры

· анализ конкретных ситуаций

· индивидуальные задания

Методология преподавания:

· Обучение проводится в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 50% общей продолжительности тренинга

· Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера

· Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов

Дата добавления: 2015-07-15