Читайте также:
|
Цели тренинга: 1. Дать характеристику психологическим типам клиентов и технологию
преодоления возражений
2. Дать структуру и инструменты эффективного ведения переговоров.
Повестка дня: 1. Типы клиентов.
2. Методика преодоления возражений.
3. Навыки ведения переговоров.
После тренинга вы сможете:
1. Обучиться технике организации конструктивного диалога с клиентом
2. Знать и применять технику активного слушания
3. Собирать необходимую информацию о клиенте до и в процессе переговоров
4. Грамотно готовиться к сложным переговорам
5. Опознавать и успешно бороться с попытками манипулирования в ходе визита к клиенту и переговоров
6. Оценивать свои сильные и слабые стороны как переговорщика
Условия проведения тренинга:
1. 100% участие
2. Достойное поведение
3. Использование тренируемых навыков на практике и наблюдение за результатами
4. реализация для себя 2-3 конкретных целей на практике после тренинга
Логично, что в ходе вашей презентации в торговой точке товаров и услуг компании последует реакция клиента. Выражаться она может в различных формах:
Желание сотрудничать – это самая позитивная для нас реакция. Здесь вопросов меньше всего.
Сомнения – клиент положительно настроен, но еще не готов к сделке. 70% сомнений переходит в желание сотрудничать. За сомнениями скрывается потребность в получении дополнительной информации.
Возражения – это негативная реакция на ваше предложение. Однако торговому представителю не следует пугаться возражений, поскольку они могут быть признаком серьезных намерений покупателя.
Помните!!!!! Возражение это не отказ, а возможность получить информацию о клиенте и его бизнесе.
Возражение может быть реальным или ложным (см. слайд).
Каковы наилучшие способы преодоления возражений?
Тщательно готовиться перед посещением клиента
Изолировать возражения путем всестороннего изучения клиента, что позволит вам экономить время заранее включая проблемные вопросы в презентацию.
В чем заключается хорошая подготовка к визиту?
В изучении целей, потребностей клиента и знании механизма принятия им решений
В понимании преимуществ, выгод, а также ограничений вашей идеи
В четком представлении как ваши идеи отвечают нуждам конкретного клиента
Взвесьте все «ЗА» и «ПРОТИВ» вашего предложения
Сравнивая предоставьте клиенту точку отсчета удобную для вас. Иначе он выберет свою невыгодную вам
Думайте о взаимовыгоде
Хорошая подготовка к визиту – гарантия успешных взаимоотношений с клиентом.
Как убедить клиента в выгодности вашего предложения?
«Активные» приемы убеждения
Правило Гомера. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов:
Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 92 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Особенности мужской и женской психологии. | | | Сильные – Средние – Один самый сильный |