Целевая аудитория. Мы нашли уникальную группу клиентов, это частные иностранные компании

Мы нашли уникальную группу клиентов, это частные иностранные компании, которые ведут бизнес в России и нуждаются в юридической поддержке. Правильно выбрав целевую группу, приступайте к активным продажам.

Работа с потенциальными клиентами не исключает тесного взаимодействия с клиентами существующими. Часто консалтинговым компаниям постоянные клиенты приносят 80 % прибыли, а новые — 20 %, поэтому можно предположить, что стимулирование имеющихся клиентов может дать гораздо больше, чем активный поиск новых.

К сожалению, этот вывод актуален для компаний, предоставляющих услуги на постоянной основе. За юридической консультацией клиенты обращаются периодически, когда проблема не может быть решена силами самой компании (в том числе и внутренними юристами). Стандартизируя взаимодействие с клиентелой, мотивируя и обучая персонал навыкам удержания клиентов, мы уделяем много времени и средств привлечению новых заказчиков. Такая политика позволяет постоянно увеличивать удельный вес уже существующих клиентов, которые и приносят 80 % прибыли компании.

Эффективность продаж

Консультационные услуги предлагаются во многих изданиях и на интернет-сайтах, а также на уличных растяжках, билбордах, объявлениях и т. п.

Практика показала, что подобные каналы продаж неэффективны. Хотя бы потому, что клиент не желает делиться конфиденциальной информацией с людьми, которых он не видел. Поэтому наша стратегия — узнать потенциального клиента лично и начать строить с ним отношения, основанные на доверии.

Для достижения этой цели часто используются спонсорство различных мероприятий, издание профессионального журнала и рассылка его существующим и потенциальным клиентам, постоянное пополнение сайта компании интересными новостями и статьями.

Эффективно используется нетворкинг. Поэтому нужно активно поощрять общение сотрудников компании в профессиональных сообществах, участие в мероприятиях и встречах представителей бизнеса, презентации на конференциях и форумах, ведение профессиональных блогов и прочее.

Именно персонифицированная коммуникация позволяет эффективнее привлекать клиентов, поскольку они обратятся именно к тому консультанту, которого уже знают и которому доверяют. Поэтому мы повсеместно встречаем наименования юридических компаний, состоящие из фамилий партнеров, основных лиц, привлекающих клиентов.

Таблица. Особенности бизнеса компаний, оказывающих услуги разных типов

Тип услуги	b2b	b2c	Особенности
Абонентское обслуживание	Бухгалтерские услуги, телефония, банковское обслуживание, уборка помещений, поисковое продвижение сайтов	Услуги банков, доступ в интернет, мобильная телефония, услуги медицинских учреждений, страхование	Заключение договора на весь период сотрудничества. Долгосрочные отношения с клиентом. Высокое качество обслуживания с целью сохранить клиента.
Периодические услуги	Аудиторские услуги, организация и проведение выставок, корпоративное обучение, сертификация товара	Туристические и образовательные услуги, приобретение дорогостоящих товаров (авто, мебель, техника)	Заключение нового договора при каждом обращении. Объем и содержание услуг зависят от каждого нового заказа. Сложность — отсутствие постоянных крупных клиентов.
Разовые услуги	Переезд или ремонт офисов, сертификация компаний, разработка и внедрение программного обеспечения, регистрация и ликвидация компаний	Дорогостоящие приобретения (недвижимость), оплата разовых медицинских процедур (лечение и операции)	Высокая стоимость и длительность работ по оказанию услуг. Положительная репутация и богатый опыт как фактор привлечения новых клиентов.

Источник: предоставлено Михаилом Графским

Дата добавления: 2015-07-11