Работа над ошибками

Как выбрать способ продвижения услуг

Коммерческий директор | Август 2011

Компании сталкиваются с необходимостью выбрать стратегию привлечения клиентов. С учетом того, что сама услуга может быть оказана клиенту всего один раз, периодически или по принципу абонентского обслуживания.

Одноразовая услуга

Филипп Третьяков, генеральный директор, Galaxy Realty

Информация об авторе

Филипп Третьяков на рынке недвижимости работает с 2004 года. Cотрудничал с Mirax Group, Paul’s Yard, Vedis Group. С 2009 года — глава сообщества Real Estate PR Association (REPA), объединяющего более 400 специалистов по маркетингу, рекламе и PR. Galaxy Group — инвестиционно-строительный холдинг. Год основания — 2007-й. Количество сотрудников — 50. В инвестпортфеле компании — более 2 млн кв. м недвижимости. Официальный сайт — www.galaxy-group.org

Услугами и продукцией многих компаний потребители пользуются не чаще одного-двух раз в жизни. Яркий пример — риелторский бизнес, ведь недвижимость для большинства людей является самым дорогим товаром и приобретается очень редко. Чтобы деятельность таких компаний была эффективной, они должны учитывать определенные особенности модели «одноразовых» продаж.

Во-первых, сам продукт продажи (как в случае с недвижимостью) весьма дорог, ведь рассчитывать на многочисленные сделки агентству не приходится. Доход от одного клиента должен перекрывать не только внутренние расходы агентства, но и — самое главное — бюджет на привлечение новых покупателей.

При средней комиссии со сделки 5 % валовая прибыль у компании может быть довольно высокой: при операциях с элитной недвижимостью, например, продажа даже одной квартиры в месяц дает возможность спокойно существовать небольшому агентству из десяти человек.

Однако привлечь этого золотого клиента очень сложно. Необходимы масштабные долговременные инвестиции в бренд (при операциях с квартирами и домами вторичного рынка) и эффективные и точечные — в рекламу (если речь о продаже новостроек).

Неотвратимость обязательства по развитию бренда даже сейчас трактуется маркетологами как показание к агрессивному развитию риелторских компаний в виде франчайзинговой сети.

Работа над ошибками

После кризисного падения все начали считать деньги, одним из правил выживания для риелторов стало снижение цены привлечения клиента с $ 1000 в два, а еще лучше — в двадцать раз. А это может произойти только в случае, если клиент убежден в надежности и качестве услуг агентства и готов обращаться к нему сам (с аккуратными напоминаниями-подсказками). Но добиться этого невероятно сложно. На первый план выходит реноме компании, которое можно заслужить только многими годами безупречной работы на рынке, вызывающей эффект сарафанного радио.

Для риелтора безупречная работа — это живой, непосредственный контакт с покупателем, предоставление ему сервиса на высочайшем уровне. Тогда будут и сарафанное радио, и бренд, и репутация, и доходы, растущие год от года.

Дата добавления: 2015-07-11