Стр. 14-15
| Цель |
| Показать, как потенциальный Представитель может получать доход двумя способами: · Обслуживая Клиентов · Управляя командой. | |
| Сделайте | |
| · Представьте формулу успеха Avon «Предлагайте, Рассказывайте, Поддерживайте» |
Пример: «Достичь своих целей с Avon легко. Просто следуйте этим трем шагам: Предлагайте, Рассказывайте, Поддерживайте»
Прочитайте текст на стр. 15
Стр. 16-17
 
| Цель |
| · Получить согласие потенциального Представителя на заключение Договора. · Заключить Договор. | |
| Сделайте | |
| · Определите краткосрочные (что она может получить за ближайшие 2-3 заказа) и долгосрочные цели (те, для реализации которых потребуется больше времени) потенциального Представителя. · Ответьте на вопросы/Снимите возражения |
Пример: «Многие успешные женщины в нашей компании начали с мечты. А о чем мечтаете Вы? На что бы Вы хотели сейчас потратить свой дополнительный доход? Запишите их в графу «Мои ближайшие цели». Представьте, что Ваши финансовые возможности не ограничены. Что бы Вы сделали? Купили? Запишите это в графу «Мои планы на будущее».
· Пусть потенциальный Представитель запишет свои цели в соответствующие графы.
· Во время обсуждения целей подумайте, как связать цели Представителя и возможности Компании.
· Получите от потенциального Представителя согласие присоединиться к Компании Avon в качестве Представителя, а возможно, и в качестве участника Программы Развития Лидеров Avon.
Пример: « Вы готовы начать прямо сейчас?»
· Сделайте паузу и дождитесь ответа.
Если вы получили ответ «Да», скажите:
· “Прекрасно,_________! Вы сделали правильный выбор! Я рада, что такой активный человек, как Вы, появился в моей команде. Вы всегда можете рассчитывать на мою помощь и поддержку. Давайте, я познакомлю Вас с процессом регистрации.»
Дополнение:Расскажите своему Представителю, что сразу после получения R номера у него появится возможность открыть свой онлайн магазин «мой AVON.ru»
| Сделайте |
| · Объясните потенциальному Представителю процедуру получения R номера и прохождения регистрации на сайте www.avon.ru | |
Если вы не получили ответ «Да»:
Выявите и снимите возражение. Представьте полную информацию по интересующему вопросу
Возражение – запрос на дополнительную информацию, а также возможность еще раз представить преимущества Компании.)
| Распространенные возражения | Наши ответы |
| Ø Нет денег Ø Некому продавать Ø Никогда не занималась продажами Ø Нет времени этим заниматься Ø Очень много косметики на рынке | Ø Старт бесплатный, без предоплаты Ø Мы составим список Клиентов Ø Это легко, приятно и удобно, получается у всех Ø Свободный график работы, Ø Хорошее качество – доступная цена |
| Вопросы, на которые должен быть готов ответ: | Ответы, которые мы предлагаем: |
| · Сколько точно я буду зарабатывать? · Должна ли я регистрироваться в Налоговой инспекции? · Как часто я должна сдавать заказы? · Какой минимум заказа? · Могу ли я продавать продукцию AVON через магазины? · Что будет, если у меня не получится? | · Это зависит от суммы Вашего заказа (см. Систему Скидок) - от 300 до 5000 рублей в месяц и это не предел – все зависит от Вас! · По договору с Компанией Вы являетесь Покупателем, поэтому Компания не контролирует Ваши отношения с Налоговой инспекцией. · Каждую кампанию. · Его нет, но если не хотите платить за доставку 100 руб., то не менее 1500 руб. · AVON работает методом прямых продаж. Кроме того, по Российскому законодательству физическое лицо не имеет права поставлять косметику в магазин. · Почему Вы так думаете? Обязательно получится, потому что у Вас очень много клиентов, Вы очень общительная, и у Вас с удовольствием будут заказывать косметику. |
Если не удалось снять возражение, поблагодарите потенциального Представителя за время, которое она уделила Вам. Договоритесь о том, что, если ее планы изменятся, и она будет заинтересована в сотрудничестве с Avon, то она позвонит Вам.
Пример: «________, спасибо большое за общение и возможность ближе познакомиться с Вами. Я поняла, что мое предложение на настоящий момент для Вас не интересно. Если в будущем в Вашей жизни что-то изменится, я буду рада встретиться с вами снова. Вы не будете против, если я Вам позвоню месяца через 3?»
Обязательно возьмите рекомендацию.
Пример: «______, уверена, что среди Ваших знакомых/подруг есть такие же активные, общительные люди как Вы, и им будет интересно пользоваться качественной косметикой со значительной скидкой! О ком Вы сейчас подумали? Я запишу ее имя и номер телефона»
Стр. 18-19
 
| Важно |
| Показать Представителю, что найти Клиентов легко. | |
| Сделайте | |
| · Поздравьте Представителя с началом создания своего нового бизнеса. · Обсудите с ним пункты из списка на стр. 19 |
Пример: «Елена, я Вас поздравляю! Теперь Вы – Представитель компании Avon! И Вы будете лучшей вместе с лучшими»
Прочитайте текст на стр. 18
Пример: «А теперь давайте посмотрим, скольким людям из Вашего окружения Вы можете предложить посмотреть каталог! Отметьте, кому из списков «Кого Вы знаете», «Где Вы бываете» Вы можете показать каталог. Родственникам? Друзьям? Коллегам? И т.д.».
Стр. 20-21
 
| Важно |
| Данный список – эта гарантия того, что Представитель будет собирать заказы, и будет постоянно активен. | |
| Сделайте | |
| · Помогите Представителю в составлении списка. · Используйте подсказки из буклета · Определите вместе тех людей, которые могут стать потенциальными Представителями. · Возьмите рекомендации. · Обучите Представителя, как предлагать посмотреть каталог |
Пример: «Начните свой бизнес с составления Списка потенциальных Клиентов. Сейчас нам необходимо записать в предложенный список тех людей, кого Вы вспомнили, с кем Вы общаетесь, всех, кого Вы знаете. Чем больше людей Вы вспомните, тем больше Вы сможете заработать».
Пример: «Молодец! Я вижу, что Вы очень общительный человек, Вы очень быстро заполнили этот список! А теперь я покажу тебе, как легко предложить посмотреть каталог Avon любому человеку. Например, Вы можете сказать
- Привет, Мария! Мне нравится цвет твоего лака! Ты знаешь, я стала Представителем Avon, и в новом каталоге Avon я видела помаду, которая идеально подойдет к этому лаку. Давай, я покажу тебе каталог?»
Попросите Представителя выбрать из списка 1-2 имени и прорепетируйте с ним, как предложить этим людям каталог.
Пример: «А кого из Вашего списка, по-вашему, заинтересует дополнительный доход и другие возможности Avon?»
Пусть Представитель отметит этих людей галочкой в списке, это его потенциальные Представители.
Пример: «Посмотрите, Вы уже прямо сейчас можете предложить этим людям стать Представителями, тогда Вы сможете получать доход не только со своих личный продаж, но и с продаж своей команды.»
Дополнение: Предложите Представителю отметить в списке тех людей, которые у него есть в «друзьях» в социальных сетях (эта информация понадобиться позже)
| Фраза переход: «Теперь, когда мы составили Список потенциальных Клиентов, давайте поговорим о том, как Вы можете использовать интернет для развития Вашего бизнеса». |
Стр. 22-23
 
| Важно |
| Показать Представителю возможности социальных сетей для развития его бизнеса в Avon Научить Представителя продвигать свой онлайн магазин. | |
| Сделайте | |
| · Поделитесь с Представителем простыми советами, как привлечь новых Клиентов, используя социальные сети. · Приведите личный пример или слова Представителя Екатерины на стр. 23. |
Пример: «_____, в каких социальных сетях Вы зарегистрированы? Замечательно! Значит, у вас есть отличная возможность найти новых Клиентов в социальных сетях. Для начала необходимо рассказать Вашим друзьям в сети, что Вы стали Представителем Avon. Затем разместите виджет электронного каталога на своей странице. (как это сделать: на странице Представителя кликнуть на баннер «Установить виджет», затем следовать инструкции). Регулярно добавляйте новую интересную информацию об Avon. Таким образом, Вы сможете значительно расширить список своих Клиентов».
Дополнительно: Рассказать своему Представителю, что при помощи социальных сетей он сможет легко рекламировать свой онлайн магазин и получать новых клиентов. При возможности показать наглядно, как легко (в несколько кликов) можно отправить ссылку на онлайн магазин в социальных сетях или по почте. Вернуться к списку и отметить тех людей, которые есть в соц. Сетях у Представителя.
Если Представитель не регистрировалась ни в одной сети, скажите, что общение в социальных сетях поможет ей найти новых знакомых и стремительно расширить бизнес, а также удобно и быстро знакомить людей с новинками в каталоге, не выходя из дома. Расскажите о группах Avon в социальных сетях и форуме.
| Фраза переход: «Какой же информацией Вы поделитесь со своими потенциальными Клиентами? С чем вы пойдете к этим людям? Конечно, с каталогом!». |
Стр. 24-25
 
| Важно |
| Научить Представителя использовать инструменты продаж, предлагаемые Avon. | |
| Сделайте | |
| · Расскажите новому Представителю об инструментах продаж Avon: каталоге, пробных образцах, демо-продуктах, гидах по продукции, обучении в интернете и виджетах. · Презентуйте каталог. Объясните важность этого инструмента |
Пример: «Это каталог компании Avon - это Ваш магазин, самый важный инструмент Вашего бизнеса. Если у Вашего Клиента нет каталога (бумажного или электронного), это значит - Ваш магазин закрыт!».
Для презентации используйте каталог текущей кампании с закладками. Кратко представьте основную информацию по каталогу:
1. Обложка и понятие кампании
2. Основные новинки, «красная» цена, обычная цена, код товара.
3. Специальные предложения, супер-предложения, предложения ПУСК
4. Шесть категорий продукции в каталоге.
Остановитесь более подробно на каждой категории продукции, презентуйте, учитывая предпочтения Представителя.
Пример: «Какой косметикой Вы пользуетесь? Какие ароматы предпочитаете?
Давайте подберем Вам продукцию из разных категорий»
· Подберите Представителю декоративную косметику из каталога, демонстрируя страницы с палитрой цветов, таблицу цветов декоративной косметики и обязательно пробные образцы.
· Подберите новому Представителю подходящий аромат из каталога, демонстрируя ароматизированные страницы и пробные образцы ароматов.
· Подберите новому Представителю средства для ухода за кожей лица, демонстрируя пробные образцы.
· Подберите Представителю из каталога подходящие средства по уходу за волосами.
· Покажите в каталоге средства личной гигиены - гели для душа, шариковые дезодоранты и т.д.
Во время подбора продукции для Представителя покажите, как легко и удобно использовать пробные образцы при выборе декоративной косметики, парфюмерии и кремов для лица.
· Расскажите Представителю о возможности приобрести стартовый набор пробныхобразцов по льготной цене либо со своим первым заказом, либо сразу на встрече у Вас.
· Познакомьте Представителя с электронным обучением. Объясните, что обучение он-лайн – это прекрасная возможность получить все необходимые знания для успешного развития бизнеса в удобное для нее время, не выходя из дома! Покажите список электронных тренингов, обсудите, какой из тренингов ей будет интересно пройти в первую очередь.
· Расскажите, где найти тренинги на сайте www.avon.ru. Зайти в раздел Обучение, выбрать Список тренингов, кликнуть на баннер Академия бизнеса и красоты, перейти на вкладку Учебные курсы, далее выбрать желаемый тренинг:
1. Молодая кожа с Anew это просто как 1-2-3
Пример: «На твоей странице Представителя в разделе обучения находится 12 онлайн-тренингов. Каждый из них посвящен очень важной теме. Например, пройдя тренинг «Тайны ароматов», ты будешь лучше разбираться в парфюмерии и сможешь более уверенно и успешно предлагать ароматы своим Клиентам»
Если цель Представителя – приобретать для себя продукцию со скидкой, рекомендуйте пройти тренинги по продукции, например, «Уроки и секреты макияжа», «Молодая кожа с Anew это просто как 1-2-3» (№.1-7)
Если цель Представителя – получение дополнительного дохода, создание собственного бизнеса, рекомендуйте тренинги, направленные на освоение навыков продаж: «Поиск Клиентов», «Эффективное общение с клиентом», «Инструменты увеличения продаж» и др.
Дополнительно: Рассказать подробнее про онлайн магазин (При возможности продемонстрировать).
Пример: «Ну и конечно, всё то, что можно найти в каталоге, и даже больше, есть в онлайн магазине, который ты откроешь сразу же, как только у тебя будет R номер. Тебе и твоим клиентам будет очень удобно выбирать продукцию - в онлайн магазине есть подробное описание каждого продукта, отзывы и оценки покупателей, а так же информация по всем акциям и специальным предложениям. Твои клиенты просто не устоят, от таких хороших предложений. А ещё твой магазин будет открыт для клиентов 24 часа в сутки 7 дней в неделю, и ты сможешь принимать заказы тогда, когда тебе будет удобно это делать».
| Фраза переход: «Теперь Вы знаете, как и что нужно рассказать Клиенту о продукции. Давайте поговорим о том, как поддержать их интерес Клиентов к продукции Avon и мотивировать их на покупку». |
Стр. 26-27
 
| Важно |
| Объяснить новому Представителю, что он может использовать онлайн-магазин и мобильное приложение для развития своего бизнеса. | |
| Сделайте | |
| Продемонстрируйте возможности онлайн-магазина и мобильного предложения (ВАЖНО! Наличие доступа в сеть интернет и устройств, позволяющих провести демонстрацию) |
| Фраза переход: «А сейчас я бы хотела рассказать об основных действиях в работе Представителя». |
Стр. 28-29
 
| Важно |
| Показать, что быть Представителем – легко. | |
| Сделайте | |
| · Прокомментируйте, используя информацию на стр.28-29, основные шаги в деятельности Представителя: · Уточните, есть ли у Представителя вопросы по этим этапам. |
Пример: «Размещать и оплачивать заказы в Avon также просто, как следовать этим шагам»
Дополнительно: рассказать Представителю, что он сам и его клиенты смогут делать заказы сразу через онлайн магазин, что значительно упростит задачу самому Представителю.
Пример: «Заказы, которые будут поступать от твоих клиентов через Онлайн магазин, будут сразу попадать в форму заказа на сайте Представителя, тебе останется только проверить их и договориться о том, когда будет осуществлена доставка».
Прочитайте текст на стр. 28-29.
Ответьте на вопросы Представителя.
Пример: «Какие у Вас остались вопросы?»
Стр. 30-31
 
| Важно |
| Показать Представителю два возможных способа получения дохода в Avon | |
| Сделайте | |
| · Прокомментируйте систему скидок Представителя · Прокомментируйте возможности дохода в случае ее участия в Программе развития Лидеров · Расскажите Представителю о программе «Выбирай Лучший Старт». Покажите брошюру. |
Пример: «Давайте подведем итог – что Вам нужно сделать, чтобы быстрее заработать на свой нетбук (та ближайшая цель, которую выбрал Представитель)».
Прочитайте текст на стр. 30
Пример: «Давайте познакомимся с системой скидок. Максимальная скидка в нашей компании - 31%, она начинается от суммы заказа 7200 и более! То есть, разместив заказ на сумму 7200, Вы сразу заработаете 2200 руб. Если у Представителя сумма заказа меньше, то и размер скидки, соответственно, меньше.»
Пример: «Но это еще не все! Вы можете принять участие в Программе «Выбирай лучший старт». Это программа только для новых Представителей! Размещая заказы каждую кампанию, Вы можете получать подарки от Avon. За первый заказ на 2000 руб. Вы получите 2 средства из серии «Планета СПА» всего за 1 руб. Согласитесь, очень интересное предложение!»
Используя листовку программы, расскажите об условиях получения остальных подарков.
Пример: «В Вашем Списке Потенциальных Клиентов Вы отметили 8 человек, кому нужен дополнительный доход. Так вот, создавая свою команду, Вы можете дополнительно получать от 6-ти до 12% вознаграждения от объема их продаж. Но это еще не все. Наши новые Координаторы могут участвовать в различных программах и получать дополнительные денежные бонусы и подарки».
| Фраза переход: «А теперь давайте составим план действий, который поможет Вам уверенно двигаться к Вашим целям». |
4. Планируйте следующие шаги
Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 65 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Прочитайте текст на странице 10 – 11 | | | Стр. 32-33 |