Изменение окружения

Желающему изменить свое поведение или поведение другого человека, первое, над чем следует подумать, - изменение окружения. Научившись управлять окружением (и имея такую возможность), он сможет моделировать нужные ему действия.

Хорошо известны правила поведения в церкви, за обеденным столом, в офисе и в кабинете руководителя. Несмотря на отдельные различия, в целом люди ведут себя в этих заведениях и ситуациях вполне предсказуемо.

Культурные нормы порой оказываются важнее индивидуальных различий. Так, подвижный экстраверт очень быстро приспособится к спокойной и тихой атмосфере библиотеки. Сдержанный интроверт охотно согласится петь со всеми на дружеской вечеринке, будет вскакивать и кричать на футбольном матче. Люди делают то, что положено делать.

Изменение окружения, возможно, самый действенный способ изменения поведения человека. Он гораздо эффективнее наследственных механизмов, воздействия группы или семейного воспитания. Окружение определяет поведение, и проще всего добиться от человека определенного поведения, поместив его в другое окружение.

Изменяя окружение человека, можно формировать разные модели его поведения. Например, изменяя расположение предметов мебели и внутреннее убранство помещения, можно регулировать

[151]

взаимоотношения людей, в частности способы и характер взаимодействия их друг с другом (от этого напрямую зависит их взаимная симпатия или неприязнь, уровень тревожности, а также степень их внутреннего комфорта или дискомфорта).

Сотрудницы отдела (полностью женский коллектив из одиннадцати человек) работают в одной большой комнате. Рабочие места отделены шкафами и ширмами.

Коллектив был сплоченный, дружили семьями, вместе отмечали праздники. Однажды женщины решили, что для облегчения общения нужно сделать перестановку. Столы поставили в форме каре, и теперь все сидящие видели друг друга.

Случилось неожиданное: через месяц в отношениях появились элементы недоброжелательства, а через два-три месяца коллектив раскололся на группировки, нередкими стали ссоры... В чем дело? Ведь люди - те же. Многие годы работали. вместе. И вдрут такое...

Неужели расстановка столов может стать причиной конфликтов? Оказывается, да, может.

Все дело в объеме информации, которую мы можем воспринимать, не утомляясь. При прежнем расположении рабочих мест женщины общались и виделись только тогда, когда возникало желание или необходимость. Теперь каждая из них постоянно видела перед собой десять человек - независимо от того, хотелось ей в данный момент этого или нет.

Многочисленными исследованиями установлено, что человек свободно воспринимает и держит в памяти до семи единиц независимой информации (исключение составляют лишь особо одаренные от природы или натренированные в этой части люди). Не случайно у всех народов цифре «7» посвящено множество пословиц и поговорок («Семеро одного не ждут», «Семь раз отмерь - один отрежь», «Один с сошкой - семеро с ложкой», «Семь бед - один ответ»). В большинстве религий числу «7» придается особое значение, а в нашей неделе - семь дней.

Этот принцип нашел отражение в менеджменте. Например, в США система управления строится преимущественно таким образом, чтобы у каждого руководителя было не более семерых подчиненных и он мог держать в памяти всех, не позволяя никому расслабиться.

Описываемое свойство нашей памяти давно используется солдатами в армии, где на одного командира приходится значительное число солдат. Старослужащие свято соблюдают заповедь: не попадешься на глаза начальнику - не получишь поручения, ибо командир не в состоянии держать под контролем столь большое число подчиненных.

На восприятие человеком поступающей информации влияют даже такие, казалось бы, мелочи, как цветовая гамма обстановки: ковровых дорожек, мебели, обоев.

При перемещении человека из одного окружения в другое (особенно когда это новое окружение незнакомо) в его головном мозге происходят определенные изменения, и в первую очередь усиливается внушаемость.

Знание этого фактора поможет определить, стоит ли оставаться в привычной обстановке или следует сознательно изменить ее. Что же касается изменения поведения других людей, то эта информация поможет понять, следует ли общаться с адресатом на «своей» территории, или в кафе, или на природе, во время совместной поездки. Чем дальше обстановка от среды, привычной для адресата, тем выше вероятность того, что инициатору удастся добиться большей покладистости и уступчивости адресата.

От конкретной обстановки во многом зависит то, какой ответ получит инициатор от собеседника. Итак, окружение является важнейшим фактором успешного влияния.

Подходящий для манипуляции фон может быть создан третьими лицами.

В учебных переговорах участвуют две команды. Столы расставлены буквой «П». Руководители сидят за столом-«перекладиной», а их команды - одна против другой. На этапе, когда делегации обменивались аргументами относительно важных деталей соглашения, руководитель одной из команд К. применил следующую тактику.

Когда говорил кто-нибудь из членов его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. чуть склонялся к своему коллеге-руководителю и тихонько задавал какой-нибудь вопрос справочного характера. Систематическое косвенное рассеивание внимания привело к созданию у игроков впечатления, будто аргументы команды К. были более весомыми. В итоге конечный текст соглашения больше устраивал именно эту команду [79, 128].

«Мы из одного гнезда...»

Одной из базовых человеческих потребностей, как уже говорилось, является потребность принадлежать к общностям семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, своего круга. Помогаем родственникам, друзьям. Нередко радуемся, встретив земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся к пациенту, узнав, что он сам медик.

Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для влияния, в том числе и манипулятивного. И многие используют это, когда надо убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня...» или «Мы с вами земляки (учились в одном институте)...».

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, быстро нашли общий язык уже только потому, что оба страдали ревматизмом. В итоге вместо того, чтобы воспользоваться немощью хозяина, вор помог тому одеться, и они отправились «пропустить рюмочку» [65,323-327].

Почему многим телезрителям полюбился детектив Коломбо из одноименного сериала? Потому, что авторы наделили лейтенанта из отдела по расследованию убийств редкостной наблюдательностью и сообразительностью и создали ему имидж «простого парня», выводящего на чистую воду самых хитроумных и преуспевающих злоумышленников. Подавляющее большинство зрителей относят себя к «простым людям», И им больше импонируют такие «простые парни».

С подачи авторов Коломбо достигает цели с помощью ряда манипулятивных приемов. Первый из них - создание образа недалекого провинциала (потрепанный плащ в любую погоду, старый-престарый автомобиль, неуклюжесть манер, неуместные рассказы о своей жене, восхищение собеседниками). Всем этим он расслабляет подозреваемых, они теряют бдительность и... сообщают детали, по которым сыщик составляет картину преступления. Показательно, что главный свой вопрос лейтенант всегда задает уже в дверях, - как бы спохватываясь, - после того, как попрощался (фоновое состояние – наибольшая расслабленность расспрашиваемых в этот момент).

Дата добавления: 2015-07-11