Читайте также:
|
Еще один вид противодействия клиента. Клиент может быть насыщен либо продуктом, услугой, о которой вы ему говорите, либо предложениями. Расшифрую. Может быть, меня, как клиента, и удовлетворяет колбаса вашего завода, да вот беда, у меня все прилавки завалены. И сейчас это истинное возражение. Действительно, завалены, места нет. И вам надо сильно постараться, чтобы убедить меня подвинуть что-то или переложить на другое место, и уж действительно, не так-то просто заставить меня отказаться от чего-либо уже имеющегося ради вашего товара.
А если у меня другой бизнес, свой свечной заводик, который я намерен расширить, а вы предлагаете мне наладить систему кондиционирования в новых помещениях, то знайте, вы не первый, кто мне это предлагает. Я уже выбросил в мусорную корзину 10 факсов от разных компаний. Ваш будет одиннадцатый. Здесь мы речь ведем о насыщении предложениями.
Ну что тут можно сделать? Ваш товар или предложение должны обладать несомненной для клиента и бросающейся ему в глаза особенностью. Справляться с такими сопротивлениями более или менее легко, если вы заметно отличаетесь от ваших конкурентов. Если же вы такие же, как все, не говорите об этом никому. Либо изменяйтесь сами, либо изменяйте картину мира клиента. Пусть для него вы будете уникальны. В этом и состоит ваша работа, не правда ли? Или ваша деятельность заключается в непрерывном зудении в ухо клиенту и постоянных пинках под…? Вряд ли.
Эмоциональное сопротивление
В нашем клиенте подчас бурлят страсти. В этом ему не откажешь. Злость, агрессия, предубеждения, обиды — эмоции, являющие источником сопротивлений. "Ваша компания слишком маленькая". "Говорят, вы плохо обслуживаете клиентов". "Мы не работаем с компаниями, подобными вашей". "Ваши услуги нам не нужны". Основанием таких возражений может быть отрицательная эмоция клиента.
Нет смысла и пользы обрабатывать эмоционально заряженные возражения, прибегая к логике клиента. Там, где правят чувства, логика бессильна и даже вредна. Она лишь распаляет эмоции. Если два человека разговаривают на разных языках — эмоциональном и логическом, то существует большая вероятность, что они не договорятся. Последнее утверждение неверно в случае разговора двух друзей. В таком случае они могут дополнять друг друга.
Как работать с эмоциональными сопротивлениями? Методов масса.
Здесь я приведу пример одного отличного алгоритма работы с эмоциональным сопротивлением.
Выслушать клиента до конца.
Показать ему, что вы его понимаете.
Согласиться с тем, с чем можно согласиться.
Обработать возражение. Приведу пример.
Клиент: Мне кажется, что реклама бесполезна.
Продавец (выслушав до конца): Я понимаю вас (показал, что понимает). Разумеется, в некоторых случаях у каких-то фирм рекламные кампании не дали того результата, которого ожидал заказчик. (Согласился с тем, с чем можно согласиться.) Но кто сказал, что у вас должно получится так же? Ведь мы для того и существуем, чтобы разрабатывать наиболее эффективные рекламные ходы! (Обработал возражение.)
Алгоритм идеальный — только надо научиться им пользоваться!!!
Дата добавления: 2015-12-08; просмотров: 57 | Нарушение авторских прав