|
Читайте также: |
Знаете, бывает, что в ресторане подходит официант и предлагает еще какое-нибудь блюдо. А ты говоришь ему: да нет, спасибо, мне достаточно. А твой друг спрашивает: "А что ты отказываешься, классная штука!" И ты заказываешь это блюдо, а потом, попробовав, думаешь: "Зачем отказывался?"!
Может, стоит этим заняться?
Предъявление аргументов — логический способ
Есть три довода в пользу того, чтобы меня выслушать. Первый — возможно, вам захочется этим заняться после того, как вы поймете суть дела. Второй — зачем отказываться от того, что само падает в руки. И третий — можно кому-то поручить это дело.
Эмоциональный способ
Вы не занимаетесь этим сейчас или действительно вообще не занимаетесь?
Может, стоит заняться?
Ссылки на нормы
Я недавно читал исследование, в котором говориться, что люди в 8 из 10 случаев отказываются сами от тех шансов, которые им сулят обстоятельства. Я, конечно, не смею точно утверждать, что сейчас именно тот случай. Но вдруг???
Сдвиг в прошлое
Наверное, вы не раз начинали заниматься чем-то новым и потом думали о том, как хорошо, что не упустили возможность.
Сдвиг в будущее
Начав заниматься этим сейчас, вы уже через полгода будете с усмешкой смотреть на конкурентов.
Повторение и смягчение
Да, понимаю, вы этим не занимаетесь. Но это же не значит, что вы не будете этим заниматься в дальнейшем, потому что вам может показаться это важным.
Смена роли клиента
Ваша компания занимается производством и продажей полимерной продукции. Представляете, вы звоните вашему потенциальному партнеру, а он говорит, что он этим не занимается. Что вы сделаете? Наверное, попробуете ему объяснить, что к чему. Вот и я хочу вам предложить более подробно рассмотреть наше предложение, перед тем как принимать решение, заниматься ли вам этим или нет.
Приведение примеров
Знаете, главный инженер компании "Маркс и химия", после того как вник в детали нашего предложения, решил собственноручно этим заниматься.
Подмена и/или разделение возражения
Может быть, вы имеете в виду, что сейчас очень заняты, или вы работаете по этому направлению с другим поставщиком?
Игровая провокация
Стоит ли говорить «нет», если можно сказать <да?"
Наезд
В других компаниях данным вопросом занимается человек, находящийся именно на вашей должности. Может быть, я что-то путаю? Вы же, наверное, общаетесь с другими?
Перезвоните через полгода
В одно великолепное утро менеджер по продажам автомобилей решился-таки позвонить на один крупный завод, чтобы обсудить вопрос закупки грузовых машин для компании. Долго он к этому готовился. Все как-то не чувствовал себя в форме для подобного разговора. А тут вдруг как что-то щелкнуло.
Менеджер по продажам подумал, что жизнь идет, дни бегут как сумасшедшие, а он все чего-то боится, все чего-то опасается. Глупость какая-то несуразная. Чего бояться? Чего опасаться?
И вот, связавшись с руководителем транспортного отдела, менеджер по продажам предложим ему рассмотреть возможность покупки как легковых, так и грузовых машин.
Клиент: Перезвоните через полгода.
Мысли-цели
Подготовка к покупке занимает достаточно долгое время, так что имеет смысл говорить об этом уже через месяц, а может, и сейчас.
Мы живем в изменяющемся мире, планы могут поменяться. Стоит начать обсуждение сейчас.
Можно реагировать на мир, а можно активно его изменять.
Бумеранг
Как раз потому, что машины могут понадобиться через полгода, я и предлагаю начать обсуждение сейчас.
Я так понимаю, что вы предъявляете достаточно серьезные требования к поставщикам. Именно поэтому предлагаю начать обсуждение сейчас, чтобы мы могли учесть все пожелания.
Дата добавления: 2015-12-08; просмотров: 65 | Нарушение авторских прав