Читайте также:
|
Южно-Уральский профессиональный институт
Задания к контрольной работе
Для студентов заочной формы обучения
по дисциплине «Коммерция»
Челябинск
2012
Пояснительная записка
Дисциплина «Коммерция» имеет, прежде всего, психологическую основу и направленность. Сегодня, когда конкуренция с каждым днем становится все жестче задача руководителя наладить в своей организации процесс эффективных продаж. Процесс производства товара заканчивается тогда, когда этот товар куплен. Свой вклад в совершенствование продажи вносят маркетинг, менеджмент техники профессиональных продаж, а также знание психологии. Как у всякого технологического процесса у продажи есть свои стандарты, эталоны и нормы, обеспечивающие ее успешность на каждом этапе.
«Коммерция» – это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение т. д.). Другие считают, что управление продажами – это в первую очередь управление каналами сбыта.
В ходе изучения дисциплин студент должен
Знать:
- Основные аспекты управления продажами
- Психологические основы эффективных продаж;
- Этапы продаж;
- Правила продаж;
- Стили продажи;
- Технику продажи;
- Стили управления продажами
Уметь:
- Использовать технику продаж;
- Применять метод NLP в процессе продажи;
- Планировать объем продаж;
- Применять технологию работы с клиентом.
Домашняя контрольная работа проводится в целях закрепления полученных теоретических знаний и выработки навыков их применения при решении задач. Перед началом выполнения контрольной работы необходимо изучить содержание соответствующих нормативных документов, учебных пособий, конспектов, лекций.
Составлены десять вариантов контрольной работы. Номер варианта контрольной работы зависит от номера студенческого билета (определяется по последней цифре). Например:
| Номер по порядку. | Номер выполняемого варианта |
| № 1 | Первый |
| № 2 | Второй |
| № 3 | Третий |
| № 4 | Четвертый |
| № 5 | Пятый |
| № 6 | Шестой |
| № 7 | Седьмой |
| № 8 | Восьмой |
| № 9 | Первый |
| № 10 | Второй и т.д. |
При выполнение контрольной работы следует руководствоваться общими указаниями по выполнению письменных работ.
Критерии оценки контрольной работы
Контрольная работа оценивается по пятибалльной системе:
5 баллов – работа выполнена по стандартной или самостоятельно разработанной методике в полном объёме, без ошибок в расчётах, с подробными пояснениями, по ходу решения сделаны полные аргументированные выводы, аккуратно оформлена.
4 балла – работа выполнена по стандартной методике, без ошибок в расчётах, даны недостаточно полные объяснения, сделаны выводы.
3 балла – студентом выполнено не менее 50% задания.
2 балла – студент не справился с заданием (выполнено менее 50% задания) нераскрыто основное содержание вопросов, имеются грубые ошибки в освещении вопроса, в решение задач и т.д., а также выполнена не самостоятельно.
Методические указания к выполнению
Контрольной работы
Раздел I: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ
Вариант 1. Сущность продажи их роль в современном обществе.
Методические рекомендации
При раскрытии темы необходимо:
- определить различные аспекты понятия «продажи»
- выделить характерные особенности продаж в современных условиях
Рекомендуемая литература:
1. Хейман С., Санчес Д., и др. Новая стратегия продаж. – М. Лори. – 2009
2. Гембл П, Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями
3. Шандерзон Ж., Лансестр А. Методы продажи. – М. – Сирин 2008
4. Управление компанией. – 2003, №7
Вариант 2. Принципы сбытовой политики.
Методические рекомендации
- При раскрытии темы необходимо:
- определять цели работы торгового персонала;
- планировать продажи.
Рекомендуемая литература:
1. Ребрик С. «Тренинг продаж». –М. ЭКСМО. 2009.
2. ДжобберД., ЛанкстерДж. Продажи и управления продажами: Учебное пособие. –М.:Юнити-Дана, 2006.
Вариант 3. Стимулирование сбыта на предприятии.
Методические рекомендации
При раскрытии темы необходимо:
- использовать, в зависимости от ситуации, различные стили руководства;
- определять и характеризовать организационную культуру в организации;
- определять ценовые стратегии.
Рекомендуемая литература:
1. Правила торговли. Сост. М. Н. Сафонов. –М. 2008.
2. Федцов. В.Г. Культура сервиса. –М. 2000.
Вариант 4. Оптимальное планирование продаж. Особенности товародвижения.
Методические рекомендации:
При раскрытии темы необходимо:
- принципы планирования;
- сущность статистических методов управления продажами;
- основные этапы оптимального управления продажами с использованием экономико-статистических моделей.
Рекомендуемая литература:
1. Грейм Б.С., Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам. –М. 2002.
2. Ребрик С. «Тренинг продаж». –М. ЭКСМО. 2002.
3. ДжобберД., ЛанкстерДж. Продажи и управления продажами: Учебное пособие. –М.:Юнити-Дана, 2002.
Вариант 5. Процесс продаж.
Методические рекомендации
При раскрытии темы необходимо:
- основные этапы продажи;
- особенности каждого этапа продажи.
- основные этапы процесса продажи;
- основные правила торговли;
- стандарты и принципы сертификации товаров.
Рекомендуемая литература:
1. Грейм Б.С., Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам. –М. 2002.
2. Ребрик С. «Тренинг продаж». –М. ЭКСМО. 2002.
3. ДжобберД., ЛанкстерДж. Продажи и управления продажами: Учебное пособие. –М.:Юнити-Дана, 2002.
Вариант 6. Концепции мотивации
Методические рекомендации
При раскрытии темы необходимо:
- разъяснить термины «мотив», «потребности», «мотивация труда»
- представить обобщенную модель процесса мотивации труда
- рассмотреть основные концепции мотивации
Рекомендуемая литература:
1. Веснин В.Р. Менеджмент. - М.: ТК Велби, 2005. – 504 с.
2. Виханский О.С. Менеджмент. – М.: Экономистъ, 2006. – 528 с.
3. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента. - М.: Новое знание, 2005.
Вариант 7. Методы продажи.
Методические рекомендации:
При раскрытии темы необходимо:
- формы рекламы;
- сущность PR;
- основные способы стимулирования продаж;
Рекомендуемая литература:
1. Хейман С., Санчес Д., и др. Новая стратегия продаж. – М. Лори. – 2007.
2. Гембл П, Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями
3. Шандерзон Ж., Лансестр А. Методы продажи. – М. – Сирин 2009.
Вариант 8. Психология продаж.
Методические рекомендации:
При раскрытии темы необходимо:
- основные элементы, образующие личность;
- особенности поведения человека, выступающего в роли клиента.
Рекомендуемая литература:
1. Хейман С., Санчес Д., и др. Новая стратегия продаж. – М. Лори. – 2007.
2. Гембл П, Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями
Раздел II. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ
Вариант 1.
Цель задания: принятие правильно решения в конкретной ситуации.
Содержание ситуации: покупатель приобрел бутылку алкогольной продукции. При употреблении было установлено, что продукция некачественная (осадок, резкий запах и др.). Покупатель употребил 0,25 емкости бутылки. Кассовый чек он не сохранил. Покупатель потребовал от продавца замены товара или возврата его стоимости. Продавец отказался удовлетворить требование покупателя. Определите права покупателя и обязанности продавца в этой ситуации. Каковы должны быть действия менеджера в этой ситуации? Какой информационный материал необходим менеджеру для принятия решения?
Вариант 2.
Цель задания: принятие правильного решения в конкретной ситуации.
Содержание ситуации: розничная торговая организация организовала в летнее время продажу продовольственных товаров, для чего установила автоприцеп в зоне отдыха. Ассортимент включал алкогольные и безалкогольные напитки, чипсы, кондитерские товары. Родители попросили сына четырнадцати лет купить воду, сок, чипсы и вино. Мальчик выполнил просьбу, но вместо вина купил водку в полистироловом стакане. Кассовый чек мальчику не дали. Какие нарушения в организации торговли допустил менеджер магазина? Какие нарушения допустил продавец при отпуске товаров? Какой информацией должен руководствоваться менеджер при устранении нарушений в организации продажи товаров? Каковы должны быть действия менеджера?
Вариант 3.
Цель задания: принять правильное решение в конкретной ситуации.
Содержание ситуации: покупатель приобрел в магазине электротоваров «Свет» холодильник отечественного производства с гарантийным сроком 2 года. На втором году эксплуатации холодильник загорелся. Пострадало имущество покупателя (шторы, кухонная мебель, утварь). Покупатель обратился в магазин с требованием о замене холодильника на новый и денежной компенсации понесенного убытка. Дайте оценку правильности иска покупателя. Каковы должны быть действия менеджера в этой ситуации? Какой информационный материал необходим менеджеру для принятия решения?
Вариант 4.
Цель задания: принять правильное решение в конкретной ситуации.
Содержание ситуации: в продовольственном магазине продавец отпускает товар в упаковке магазина (в полиэтиленовых пакетах). Стоимость пакетов он включает в стоимость покупки. Покупатель отказался оплачивать стоимость пакетов и потребовал предъявить сертификат на упаковочный материал. Возникла конфликтная ситуация. Какие действия должен предпринять менеджер для ее разрешения? Каким информационным
материалом менеджер должен руководствоваться при разрешении конфликта?
Вариант 5.
Цель задания: принятие правильного решения в конкретной ситуации.
Содержание ситуации: покупательница купила 7 мая в магазине «Мода» для подарка блузку. До того как вручить подарок, она обнаружила, что блузка имеет производственный брак дефект. Учитывая, что покупательница сохранила чек на покупку, она 11 мая вновь обратилась в магазин с просьбой поменять блузку на более качественную или вернуть деньги, однако таких блузок уже не было, а деньги администрация за покупку отказалась вернуть. Права ли в данной ситуации администрация магазина? Какой информационный материал необходим менеджеру для принятия решения?
Вариант 6.
Цель задания: принятие правильного решения в конкретной ситуации
Содержание ситуации: продовольственный склад Москвы должен обеспечить доставку макаронных изделий и крупы в магазины города. Какими исходными данными надо руководствоваться менеджеру склада для установления маршрутов при доставки товара? Какой информационный материал необходим менеджеру для принятия решения?
Вариант 7.
Цель задания: принятие правильного решения в конкретной ситуации.
Содержание ситуации: в универсам поступили торты. По документам значится «Прага»-26шт.; «Птичье молоко»-20 шт. При приемке оказалось: «Прага»-20 шт.; «Птичье молоко» - 26 шт. Каковы действия менеджера в данной ситуации? Какой информационный материал необходим менеджеру для принятия решения.
Вариант 8.
Цель задания: принятие правильного решения в конкретной ситуации.
Содержание ситуации: продовольственный склад получил партию товара от хладокомбината на сумму 122 300 руб. При приемке оказалось недостача товара на сумму 22 500 руб. Каковы должны быть действия менеджера в данной ситуации? Какой информационный материал необходим менеджеру для принятия решения?
Дата добавления: 2015-12-08; просмотров: 360 | Нарушение авторских прав