Идентификация. 1. Отнесение к себе

1. Отнесение к себе. Те, кто действует внутренне/интерналъ-
по, оценивают происходящее на основании того, что они считают
уместным. Они сами себе мотивируют и сами принимают реше­
ния. Они делают выбор и обосновывают собственные действия и
результаты. Они могут получать информацию от других, но все­
гда принимают решение самостоятельно. То есть они живут «из­
нутри» (отметьте сходство с № 4). Для таких людей точкой отсче­
та являются они сами, поэтому они способны принимать реше­
ния самостоятельно и обладают внутренним знанием того, что они
чувствуют, ценят, хотят, в чем нуждаются и во что верят.

2. Отнесение к другим. Те, кто действует впешне/экстерналь-
но, оценивают происходящее на основании того, что думают дру-
ые. Они обращаются к другим людям за руководством, мотива­
цией и решениями. Они ощущают более сильную потребность в об­
ратной связи в отношении своих решений и результатов и могут
испытывать растерянность при отсутствии руководства и обрат­
ной связи со стороны других. Они живут «извне» и часто выбира-
^Ют стиль, состоящий в «угождении людям». Некоторые чувствуют
^Сеоя настолько зависимыми от других, что живут, ориентируясь
исключительно на чьи-то ценности и убеждения. У этих людей точ­
ка отсчета находится вовне, поэтому они нуждаются в обратной

128______________________________ Часть II. Метапрограмм у

связи и информации от других, чтобы определиться в своих зна­ниях, представлениях, желаниях, убеждениях, чувствах и ценностях;

Язык. Один из лингвистических ключей, к которому стоит прислушаться, предполагает использование слова «вы» людьми с внешней ориентацией, когда они говорят о себе. Люди с внут­ренней ориентацией употребляют личное местоимение «я» бо­лее свободно.

Мы можем выявить данный паттерн с помощью вопроса: «Как вы определяете, что приняли верное решение, действовали пра­вильно, хорошо выполнили работу или выбрали наиболее подхо­дящий банк (автомобиль и т. д.)?», «Когда вам требуется принят! решение, как вы обычно это делаете?», «Какого рода информация вам нужна для принятия решений?» Посмотрите, скажет ли вам человек, что он принимает решение сам или что он получает ин­формацию из какого-то внешнего источника. Вот превосходнй] дополнительный вопрос: «Вы черпаете все знания изнутри или кто-то должен вам подсказать?»

Люди с внутренней ориентацией скажут: «Я просто знаю. Я чувст­вую это. Это кажется правильным». Люди с внешней ориентацй-ей ответят примерно так: «Мой шеф говорит мне. Я сверяюсь с цифрами...» Те, кто исходит из собственного внутреннего состоя­ния, будут говорить о своих ценностях, убеждениях и представде^ ниях. Они будут излагать свое мнение уверенно и прямо. Те, кто исходит из какого-то внешнего источника, будут говорить об уми­ротворении и ублажении других.

Подстройка. При подстройке и коммуникации с людьми, ори­ентирующимися на себя, подчеркните, что они обладают внутрен­ним знанием. «Решение должны принять вы — оно принадлежит вам», «А как считаете вы?» Помогите человеку внести ясность в свои мысли. В случае внешней ориентации сделайте упор на то, что думают другие. Приведите статистику, факты и свидетельства значимых людей. «Большинство людей считают это изделие (эту услугу) очень полезным».

Люди, которые ориентируются на себя, используют свою внут­реннюю систему отсчета. Чтобы решить, например, какую им ку­пить стереосистему, они идентифицируют при этом свои личные склонности. Те, кто ориентируется на других и использует вне­шнюю систему отсчета, беспокоятся о склонностях других людф и информации из других источников (СМИ, отзывы покупателей, реклама). Сложнее распознать паттерн людей, которые исполь-

4. «Эмоциональные» метапрограммы_________________ 129

зуют внутреннюю систему с внешней проверкой или внешнюю си­стему с внутренней проверкой.

Эмоции. У тех, кто ориентируется на себя, также преобладает независимое мышление, и им не нужно мнение других людей в ка­честве подтверждения. Они доверяют собственным представле­ниям, ценностям, убеждениям, желаниям, вкусам и т. д. Соответ­ственно, у них формируются эмоции независимости, автономии, уверенности, ясности, самомотивации, проактивности. Те, кто ори­ентируется на других, чувствуют себя менее уверенно и ищут под­тверждения со стороны. Как правило, они ценят четкие указа­ния, награды, обратную связь, признание и т. д. Кроме того, они охотнее действуют в качестве командного игрока, получая удоволь­ствие от этой роли.

Статистика. Люди с внутренней ориентацией часто становят­ся предпринимателями, лидерами и первооткрывателями. Они про­кладывают новые пути. Руководство этими людьми, которым при­суще саморегулирование, предполагает прозрачную коммуника­цию в отношении целей, процедур или критериев, а затем предоставление им свободы действий. Они не любят плотной опеки В областях, где решающую роль играет внешний контроль, люди с внешней ориентацией оказываются в более благоприятных ус­ловиях ввиду их «программы» «идти вовне» для получения фак­тов и цифр. Руководить тем, кто использует внешнюю систему отсчета, намного легче. Такие люди обычно готовы и склонны по­лучать обратную связь и информацию из внешнего источника. Но они также больше нуждаются в похвале, подтверждении и одоб­рении.

Зрелость. Процесс созревания начинается с младенчества и дет­ства, когда мы используем исключительно внешнюю систему от­счета — ориентируясь на наших родителей. Подрастая, мы все боль­ше и больше развиваем внутреннюю систему отсчета, проникаясь Все большей уверенностью в своих мыслях, ценностях, убеждени­ях, навыках, вкусах и т. д. Большинство моделей личности рас­сматривают ментально и эмоционально здорового человека как ^все более склоняющегося к внутренней ориентации без потери способности прибегать к внешней ориентации, когда это необхо­димо.

Первичные контексты. Моделирование и идентификация с ран­ними моделями способствует либо разрешению, либо запретам. Ровни вознаграждения одного или другого стиля — отнесения к

Дата добавления: 2015-12-08