Анализируем

Праздничные акции для разных групп клиентов

Елена Лысенкова
генеральный директор, Hospitality In.Comm

Коммерческий директор | Декабрь 2012

Как повысить продажи новогоднего спецпредложения

Информация об авторе и компании

Елена Лысенкова окончила Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ) по специализации «маркетинг и менеджмент». Работала на позиции маркетинг-директора в «Ростик Групп». Отвечала за концепцию и запуск первых подмосковных дачных отелей «Истра» и «Лада Холидей», а также коттеджных поселков компании «РосЕвроГрупп». Участвовала в создании сети отелей «Азимут»: имя, бренд, философия, стандарты и продукт. Hospitality In.Comm оказывает услуги в области гостиничного аудита и разработки новых проектов в индустрии гостеприимства. Официальный сай — www.in-comm.ru

Правильно выбранная целевая аудитория и оригинальное название новогоднего предложения могут повысить его стоимость на 10 % по сравнению с аналогичными предложениями конкурентов. Поэтому в последние месяцы года перед руководителями остро встает вопрос о создании специального новогоднего предложения и его продвижении разным группам клиентов. И здесь все зависит от поставленных целей.

Прежде чем проводить новогоднюю распродажу, надо четко определить, каких результатов хочет достичь компания. В нашем случае (для гостиничного бизнеса) целью новогодней распродажи может быть как привлечение клиентов в зимние праздники и поднятие продаж ресторанной службы, так и удлинение периода спроса и плавная поддержка продаж в низкий сезон. Чтобы правильно выбрать цель, необходимо проанализировать работу компании и результаты продаж за прошедшие несколько лет.

Дополнительная информация Если вам предлагают сделать скидку 60–80 %, подумайте дважды. Данная система скидок должна быть заложена в те самые расчеты, которые вы выполнили на ранних стадиях, и в ваши планы продаж.

Анализируем

Изучить опыт прошлых лет нам необходимо для того, чтобы ответить на вопрос, какого рода предложение нужно подготовить для достижения глобальной цели. Для индустрии гостеприимства это может быть предложение, направленное на увеличение потока гостей, воздействие на среднюю стоимость номера, продолжительность пребывания, число людей в номере. Мы, например, прежде чем создать специальное новогоднее предложение, анализируем не только работу компании, но и информацию о поведении наших клиентов и конкурентов в предновогодний период за три прошедших года (рисунок). На основании полученных данных можно будет сделать корректный вывод о структуре новогоднего предложения. Например, отелю нужны гости в этот период, или они не нужны, так как приходят сами, и стоит задача больше заработать, удержать их. Необходимо, чтобы гости бронировали ресторан и проживание единовременно и прожили не одну новогоднюю ночь, а две-три или даже 7 ночей.

Дата добавления: 2015-07-08