Ссылка на даты

Если вы работаете в продажах, то знаете, какое магическое влияние на людей имеют бесконечные праздники, которые буквально заполонили рабочий год. На ваше предложение рассмотреть информацию о компании или продолжить переговоры вы можете услышать следующие фразы:

Впереди Новый год (при условии, что вы звоните числа 17-го декабря), так что давайте отложим наш разговор до окончания праздников (то есть числа до 15-го января!!!).

Безумие российской лени или возможность для клиента отложить принятие решения? Я полагаю, и то и другое.

Свяжемся после майских праздников.

Сейчас конец месяца, не время.

Завершение квартала, давайте в середине следующего, когда будет поспокойнее.

Вот что я вам скажу: пользуйтесь тем же оружием, что применяет клиент, чтобы отсрочить переговоры с вами. Пользуйтесь им при стимулировании возврата незапланированных долгов. Если клиенты применяют такие приемы, чтобы отвадить продавца, значит, они будут обязаны признавать такие методы при применении их с вашей стороны.

Вы звоните должнику в очередной раз. Продавец: Подходит конец года, сможете оплатить?

Или: "Конец квартала, давайте завершим наши платежи!"

Или: "Наступает первое апреля, может быть, к этой веселой дате поставим точку в оплате?" (Не знаю, пошутил или всерьез сказал.)

Или: "Прошел месяц, предлагаю вернуться к обсуждению оплаты".

Слава богу, в нашем календаре различных дат и вех не счесть. В конечном счете годовщина взятия Бастилии тоже сойдет!

Ссылка на нормы

В каждом бизнесе, в каждом деле, в каждой среде существуют определенные нормы. Мы уже говорили о том, что нормы во многом определяют наше поведение. Воспользуйтесь этим. Однажды я работал с компанией, которая продает мясную и колбасную продукцию. Интересный бизнес, ничего не скажешь! И очень аппетитный. В магазинах города есть правило: в первую очередь платить мясным и молочным оптовикам. То есть заведующая секцией или директор магазина вначале оплачивает данные продукты, а затем уже остальные.

В таком случае довольно уместно будет заявить клиенту-должнику: "Вы же знаете, что в первую очередь оплачивают мясные и молочные изделия. Как насчет оплаты нашего товара"

Или другой пример: "Бизнес не может существовать без возврата денег, мы поставили вам товар месяц назад, когда сможете оплатить?"

Или: "Вы видели где-нибудь компанию, которая не желает своевременной оплаты по договоренности?"

Дата добавления: 2015-07-08