|
Читайте также: |
Итак, вы провели демонстрацию аппарата, рассказали подробно о его функциях и возможностях, но клиент сомневается!
Клиент сомневается:
Ø т.к. внимательно следит за вашими словами и обдумывает их.
Ø т.к. проявляет свой интерес к вашему предложению.
Ø т.к. хочет получить еще аргументы и информацию.
Правила работы
Клиент: «Наверное нет, я лучше уберусь стандартным методом, да и стоит ваш аппарат недешево, лучше с экономлю»
| шаг№1 | выразить понимание | «Я понимаю, Вы планируете свои расходы и вопрос цены очень важен. Согласна, важно знать, что Вы получаете за эту сумму» |
| шаг№2 | уточнить потребность | «Что для Вас является приоритетным в принятии решения?» |
| шаг№3 | аргументы на языке пользы | Еще раз вкратце повторить о положительных качествах продукта и пользе для покупателя |
| шаг№4 | обратная связь | «Что вы думаете по поводу приобретения товара?» |
Возможные варианты для принятия возражений, сомнений:
Ø Да, я понимаю, Вам важно…..
Ø Я понимаю, Вы планируете свои расходы…
Ø Конечно! Вопрос цены очень важен!
Ø Замечательно, что вы часто проводите уборку….
Ø Да, понимаю Ваши сомнения…
Ø Хорошо, что у Вас такой серьезный подход к выбору техники…
Ø Конечно, важно во всем разобраться, прежде чем принимать решение…
Ø Действительно, важно быть уверенным……
Существует много вариантов принятия возражений и работы с сомнениями. Вы можете сами придумать варианты ответов.
Важно!
• Никогда не спорьте с клиентом
• Никогда не перебивайте клиента
• Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств.
РАБОТА СО СЛОЖНЫМИ КЛИЕНТАМИ
Нерешительный
Поведение клиента:
· постоянно во всем сомневается
· требует дополнительных аргументов и гарантий
· задает много вопросов «А если…»
· говорит, что ему еще нужно подумать
· спрашивает совета или советуется со спутником, спутницей
Что хочет:
· чтобы ему помогли сделать выбор, решили за него
· успокоили, дали гарантии надежности
Тактика взаимодействия:
ПОМОГИТЕ СДЕЛАТЬ ВЫБОР
Занудный
Поведение клиента:
· демонстрирует свои познания
· придирается к мелочам
· настаивает на своем мнении
· задает много вопросов и не слушает на них ответы
Что хочет:
· показать свою осведомленность, эрудицию
· любит внимание
· провести время
· пообщаться с кем-нибудь
ЗАДАВАЙТЕ КОНКРЕТНЫЕ ВОПРОСЫ
И ТАКТИЧНО ПРЕРЫВАЙТЕ
Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 152 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Говорите с клиентом на языке пользы | | | ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ДИСЦИПЛИНЫ. |