Презентации

1. ПОДГОТОВКА К ПРЕЗЕНТАЦИИ:

- в начале каждого рабочего дня ставьте перед собой основные цели, которые вы желаете достичь в течении дня;

- настраивайтесь на позитив, именно хорошее настроение поможет вам достичь поставленные задачи;

- осмотрите свое рабочее место, форму, убедитесь в наличии товарного запаса при необходимости пополните со склада;

- проговорите про себя о чем будете разговаривать с покупателем, вспомните основные характеристики, особенности предлагаемых вами аппаратов.

Итак, вы прошли этап подготовки к презентации, презентабельно выглядите, рабочее место подготовлено, и вы готовы разговаривать с покупателем.

2. ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ:

• приветствие

• представление себя и фирмы

• завоевание доверия

• сообщение о цели обращения к покупателю

Этот этап является очень важным, так как определяет дальнейшее отношение покупателя к вашему предложению. На этом этапе в течении 5 мин. (не более) у покупателя формируется первое впечатление, впечатление не о продукте, а именно о вас и дальнейшая презентация продукта, а самое главное – результат (покупка товара) наполовину будет зависеть от первого впечатления, которое сложилось в сознании покупателя.

Основные критерии формирования первого впечатления у покупателя:

· Внешний вид

· Межличностное пространство (дистанция)

· Визуальный контакт

· Выражение лица

· Позы и жесты

· Речь

Важно! Помните, у вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление.

Итак, вы дружелюбно поздоровались, продемонстрировали позитивный настрой по отношению к покупателю, донесли информацию о том кто вы, вежливо пригласили подойти к стенду. Если покупатель сделал хотя бы один шаг в вашу сторону (в сторону стенда) это уже говорит о том, что он заинтересован предложением или хочет чтобы его заинтересовали, т.е. готов идти на контакт.

• искренняя доброжелательная улыбка

• внутренний позитивный настрой

• открытая поза

• контакт глаз

• уверенная жестикуляция

• разнообразие интонаций

- соблюдение этих правил позволит вам расположить к себе клиента и уверенно идти к поставленной цели.

Важно! Нельзя подходить со спины клиента – это может вызвать агрессию!

Ваше тело должно быть направленно на клиента!

Не загораживайте товар!

3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА:

• искусство постановки вопросов

• активное слушание, получение информации, владение инициативой

Задавайте клиенту больше вопросов, кто задает вопросы, тот контролирует диалог. Используйте открытые вопросы.

Пример: Каким образом вы моете окна, зеркала? Что используете для мытья окон, зеркал? Как часто Вам приходится убираться дома? Есть ли у Вас домашние животные.. если да.. то как часто и каким образом Вам приходится прибирать за ними?

После открытого вопроса обязательно будет подробный для вас ответ, который выявит потребности клиента. В процессе получения ответа очень важно применять активное слушание – это постоянный контакт глаз, открытая поза. Чтобы окончательно закрепить мнение покупателя о том, что его слушали, в конце ответа необходимо уточнить (резюмировать) все ране сказанное в обобщенном виде:

Пример: Если я вас правильно понял………..+ суть сказанного клиентом

Значит, вы сказали что………. + суть сказанного клиентом

Такими вопросами вы можете проверить, действительно ли вы правильно поняли покупателя, а покупатель, в свою очередь, понимает, что его слушают и хотят понять, тем самым вы создаете доверительное отношение.

Важно! Всегда слушайте так, как если бы вам надо было повторить то, что было сказано. Одной из основных целей слушания является запоминание информации. Общим является то, что для запоминания информации с ней надо активно работать.

Итак, вы выяснили потребности покупателя, теперь можете смело приступать к презентации продукта.

Дата добавления: 2015-07-08