Автор и ведущий тренинга: Михаил Воронков, бизнес-тренер, консультант по управлению, партнер консалтинговой компании «КАМА-Центр», руководитель HR-проектов ОАО «ЭР-Телеком».

Цели тренинга:

· развитие навыка продаж и повышение эффективности в продажах.

· развитие навыка завоевания доверия любого покупателя и создания долгосрочных отношений с клиентом.

· развитие навыка работы с возражениями и отказами.

Тема и содержание обучения

Тема 1 – Введение в тренинг. Личная эффективность менеджера. Знакомство с группой, прояснение целей участников. Выявление направлений для роста. ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И САМОМОТИВАЦИЯ К ПРОДАЖАМ. · Постановка целей. Принципы планирования. Как это отражается на результатах.

Тема 2 – Маркетинг в переговорах. Цель: Определение целевых клиентских групп (ЦКГ) и Конкурентных преимуществ продукта (услуги) и сотрудничества с компанией. · Конкурентное преимущество продукта / услуги. За что клиенты будут готовы платить дороже? Что на самом деле мы продаем? · Целевые группы клиентов. Какие потребности Клиентов мы удовлетворяем. · Формирование потребностей и подготовка презентаций преимуществ для клиентов. Как обеспечить индивидуальный подход и максимальную результативность каждого контакта.

Тема 3 - Подготовка к переговорам. · Внутреннее состояние как основной инструмент переговорщика. · Пространство переговоров. · Принципы переговоров.

Деловая игра на закрепление полученной информации (Упражнения в спаррингах).

Тема 4 - Выстраивание эффективных контактов с клиентами. ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК. Цель: Освоение инструментов, работающих на завоевание доверия клиента. Телефонный звонок: 1. Этапы телефонного звонка 2. Возражения в телефонных звонках 3. Способы «Утепления» - «Холодных» звонков. 4. Основные ошибки в телефонном разговоре.   УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И НАВЫКИ ПОДСТРОЙКИ К КЛИЕНТУ. · Кодекс продавца технологии эффективного поведения. Сходство с покупателем и его значимость. · Аудио - Визуальная подстройка продавца. · Принципы ведения. · Общие установки и ориентиры на результат переговоров. · Переговорные стратегии: когда эффективна каждая. · Преимущества стратегии Выигрыш – Выигрыш.

Практические упражнения – отработка навыков установления контактов (Растяжки).

Тема 5 - Технологии выяснения потребностей. Провокация или метод формирования потребности. Цель: освоение навыков выявления и формирования потребностей клиента в приобретении Вашего продукта (услуги). Знакомство и отработка техники задавания вопросов для выявления и формирования потребности клиента.

Практические упражнения: Отработка технологии задавания вопросов по каждому из ключевых свойств продукта. Акцентируем внимание на конкурентных преимуществах.

Тема 6 – Презентация преимуществ предложения (услуги). Цель: Разбор и отработка приемов эффективных презентаций.

Презентация продукта (услуги) по принципу:

Дата добавления: 2015-07-08