Высшее профессиональное образование 21 страница

расчета, а наиболее предпочтительна — последняя, обеспечиваю­щая большую скорость процесса получения денег.

Инкассовая и аккредитивная формы, характеристика расчетов по которым представлены в табл. 7.2, обеспечивают удовлетворе­ние интересов и экспортера, и импортера, поскольку экспортер получает выручку, а импортер осуществляет платеж только после отгрузки товара.

Механизмы расчетов по формам, представленным в табл. 7.2, практически схожи и могут быть описаны следующей последова­тельностью действий.

1. Отгрузка товара, оформление документов и их передача в свой банк экспортером.

Таблица 7.2. Характеристика расчетов по инкассо и аккредитиву

Параметр	Инкассо	Аккредитив
Сущность	Поручение экспортера банку получить от импор­тера платеж против товарных документов с последующим перечислением сумм платежа экспортеру	Передача обязательства оплатить товар банку, открывшему аккредитив
Регламенти­рующий документ	Унифицированные правила по инкассо (приняты МТП в 1978 г.)	Единые обычаи и практи­ки применения докумен­тарных аккредитивов (введены МТП в 1994 г.)
Преимуще­ства	Простота, гарантия опла­ты товара до его факти­ческого перехода к импор­теру (в пути следования)	Защита экспортера от риска неплатежа, несвоевременного выкупа импортером товарных документов
Недостатки	Наличие временного интервала между отгрузкой товара, передачей документов в банк и оплатой	Иммобилизация средств импортера на аккреди­тиве, замедление их оборачиваемости, более высокое вознаграждение банку
Риски	Риски экспортера: валютный, неплатежа, неплатежеспособности импортера, несоблюдения условий договора	Практически отсутствуют
Использо­вание	Преимущественно при импорте товара	Без ограничений

2. Передача документов от банка экспортера банку импортера (по аккредитиву — расчет банка экспортера с экспортером).

3. Передача банком импортеру документов против указанной в инкассовом поручении суммы валюты.

4. Извещение банком импортера банка экспортера о зачисле­нии платежа на его корреспондентский счет.

5. Расчет банка экспортера с экспортером (по аккредитиву — передача банком экспортера товарных документов банку импор­тера, который возмещает ему сумму аккредитива).

Воздействие поставщиков трудовых ресурсов на деятельность транспортно-экспедиционной организации проявляется прежде всего в требованиях к уровню заработной платы, возможностях отбора и квалификации кадров. Современная ситуация на транс­порте характеризуется определенным дефицитом квалифициро­ванных кадров, несмотря на свойственную рыночному хозяйству безработицу.

Государство как экономический фактор в рыночной экономи­ке оказывает на деятельность организации косвенное влияние, прежде всего через налоговую систему, государственную собствен­ность и бюджет. В ближайшем окружении в соответствии с конк­ретным правовым статусом организации ее права и обязанности перед государством, правила осуществления деятельности опре­деляют законодательные акты. К факторам маркетинговой среды транспортно-экспедиционной организации относятся органы го­сударственного управления, целью которых является создание кон­курентной среды, законодательная защита транспортных и экс­педиционных организаций, отправителей, получателей грузов и других потребителей услуг от монополизма в предприниматель­ской деятельности.

Собственники являются фактором, который тесно переплета­ется как с факторами внутренней среды, так и с факторами внеш­ней среды организации. Форма собственности и собственники оказывают одно из главных влияний на организацию, определяя, в частности, направления деятельности, распределение прибы­ли, решение об инвестициях и их источниках и т. п.

Потребители — это грузоотправители, грузополучатели и дру­гие потребители ТЭУ, которые формируют клиентурный рынок. Результаты деятельности организации, возможность возместить свои издержки, получить прибыль зависят от потребителя.

В табл. 7.3 представлена краткая характеристика транспортно- экспедиционных клиентурных рынков. При работе на этих рынках рекомендуется следовать трем основным концепциям:

• концепция экономичности системы: грузоотправители и грузо­получатели в условиях рынка предпочитают пользоваться услуга­ми той организации, которая предложит минимальные тарифы на перевозки и услуги. Вывод: каждая транспортно-экспедицион-

Таблица 7.3. Виды транспортно-экспедиционных клиентурных рынков

Вид рынка	Характеристика
Рынок отправителей и по­лучателей строительных грузов	Массовость партий грузов, значительные объемы перевозок, относительно небольшие расстояния доставки грузов
Рынок отправителей и по­лучателей сельскохозяй­ственных грузов	Сезонность отправлений, массовость отправок, повышенные требования к сохранности грузов, значительные расстояния доставки (до 800... 1 ООО км и более)
Рынок отправителей и получателей торговых грузов	Мелкопартионностьотправок, большая номенклатура продовольственных и не­продовольственных товаров, относи­тельно небольшие расстояния перевозок (кроме импортных грузов)
Рынок отправителей и по­лучателей промышленных грузов	Нестабильные партии грузов, повышен­ные требования к срочности доставки, значительные расстояния перевозок
Рынок потребителей транспортно-экспеди­ционных операций и услуг	Наиболее развит в международном товарообмене, расширяется в геогра­фическом и номенклатурном направле­ниях, наиболее восприимчив к инно­вациям, в том числе в технологии

ная организация независимо от количества и качества уже имею­щихся в его распоряжении средств, должна постоянно занимать­ся вопросами экономии затрат;

• концепция качества системы: клиенты предпочтут услуги бо­лее высокого качества. Под качеством следует понимать выполне­ние перевозок и услуг без потерь, своевременно, с полным ком­плексом услуг для клиента и по доступным тарифам;

• концепция расширения рынка: рынок ТЭУ расширяется, по­этому организация на основе изучения потребностей клиентуры должна расширять перечень выполняемых перевозок и услуг, осу­ществлять их рекламу с целью привлечения большего количества клиентов.

Для выявления видов перевозок и услуг, которые конкретная организация может эффективно осуществлять на рынке, необхо­димо выполнить мероприятия транспортно-экспедиционного маркетинга, представленные в табл. 7.4.

Сегментирование транспортного рынка рекомендуется осуще­ствлять по следующим направлениям:

Таблица 7.4. Мероприятия маркетинга в сфере транспортно-экспедиционного обслуживания

Мероприятие	Содержание	Результат
Сегменти­рование транспорт­ного рынка	Разбивка всей обслуживае­мой клиентуры на опреде­ленные однородные группы в зависимости от видов перевозимых грузов или оказываемых услуг. Например: транспортные узлы; организации стройинду- стрии; организации аграрного комплекса; оптовые торговые базы; терминалы и т.п.	Конкретные меропри­ятия (комплекс мар­кетинга) для улучше­ния обслуживания клиентуры и повыше­ния своей конку­рентоспособности
Выбор целе­вых сегментов транспорт­ного рынка	Определение клиентов (группы клиентов), для которых организация должна уделять больше внимания при разработке комплекса маркетинга; обслуживание приведет к убыточности или другим негативным последствиям	Приоритетность обслуживания клиентуры
Выбор прио­ритетных ви­дов перевозок грузов, опе­раций и услуг	Определение перевозок и грузов, по которым орга­низация имеет наибольший коммерческий успех (перспективные для нее виды деятельности). Необходима разработка детального комплекса транспортного маркетинга	Номенклатура услуг

• расстояния перевозок грузов с выделением перевозок в го­родском (пригородном), междугородном и международном сооб­щениях;

• номенклатура перевозимых грузов или специализация услуг;

• сезонность перевозок;

• периодичность обслуживания клиента (в течение недели, ме­сяца, года) или разовое оказание услуг;

• требования к сохранности груза;

• требования к срочности доставки и точному выполнению гра­фика перевозок.

После определения номенклатуры своих услуг организация выбирает способ освоения рынка:

• дифференцированный маркетинг — выполнение организацией различных перевозок и услуг в зависимости от потребностей кли­ентуры, например осуществление доставки различных грузов на разные расстояния и т.п.;

• концентрированный маркетинг — специализация перевозок или услуг, выполняемых организацией, например перевозка только строительных грузов, тогда организация должна иметь парк спе­циализированных ТС и охватывать этим видом перевозок опреде­ленную, иногда весьма значительную долю транспортного рын­ка, или выполнение только букировки груза и т.п.

Каждая стратегия освоения рынка выбирается с учетом каче­ственных и количественных характеристик ресурсов эксплуатаци­онной организации, применяемой технологии осуществления пе­ревозок и услуг, степени однородности рынка и маркетинговых стратегий конкурентов. Наиболее наглядно выбор стратегии про­является в процессе формирования сбытовой сети. При этом учи­тывают следующие факторы:

связанные с характеристикой конкретного товарного рынка;

связанные с характеристикой организации;

связанные с характеристикой реализуемого товара;

описывающие каналы распределения.

Планирование сбытовой политики включает в себя следующие этапы.

1. Выработка стратегии по сбытовой политике и политики орга­низации каналов реализации товаров в увязке с основными зада­чами глобальной маркетинговой стратегии организации.

2. Выбор методов и типов каналов сбыта, их сочетание по раз­личным товарным группам и сегментам рынков.

3. Выбор количества уровней канала (длина и протяженность) — участники, посредники и т.д.

4. Выбор системы руководства каналами, их организационно- правовые формы.

5. Установление ширины канала (количество независимых участников, на отдельном этапе сбытовой цепи канала реализа­ции).

6. Выбор уровня интенсивности канала (интенсивный, селек­тивный, эксклюзивный).

7. Определение целесообразности использования одноуровне­вых и двухуровневых или ложных каналов сбыта.

8. Определение оптимальной структуры комбинирования и со­четания каналов по всему ассортименту товаров.

Каналы сбыта классифицируют следующим образом:

• прямые: производитель—ТЭО —потребитель;

• косвенные:

производитель — ТЭО — розничная торговля — ТЭО — потре­битель;

производитель—ТЭО — оптовая торговля — ТЭО — розничная торговля — ТЭО — потребитель;

производитель—торговый агент (брокер) —ТЭО —оптовая торговля — ТЭО — розничная торговля — ТЭО — потребитель. В качестве характеристик канала выступают: количество независимых участников — длина канала; количество участников на каждом промежуточном уровне всей протяженности канала — ширина канала; количество посредников — уровень канала. Канал распределения (рыночный канал) — совокупность путей продвижения товаров от производителя к потребителю. Количе­ство и типы посредников, участвующих в канале распределения, зависят от размера рынка, вида товара и специфических приемов маркетинга в данной отрасли. Для институциональных (бюджет­ных) потребителей наиболее распространенным способом рас­пределения товаров являются прямые поставки от производителя к потребителю (одноуровневый канал распределения).

Физическое распределение — прохождение товара по каналу распределения — все виды деятельности, необходимые для дове­дения готовой продукции от производителя к потребителю.

Выбор канала распределения продавцом зависит от соотноше­ния трех факторов:

количество мест продажи товара (охват рынка); издержки распределения;

степень контроля над товаром в процессе его перемещения по каналу к конечному потребителю.

Выделяют три способа распределения:

• интенсивное распределение — способ, при котором товары направляются в максимально возможное количество торговых то­чек. Как правило, использование этого способа связано с созда­нием длинной цепочки распределения, формированием сложной структуры стоимости доставки. Пытаться охватить и обслужить все возможные места продажи без посредника могут себе позволить только очень крупные высокоприбыльные производители;

• выборочное распределение — способ, основанный на исполь­зовании ограниченного количества торговых точек. В этом случае цепочка распределения короче;

• исключительное распределение — способ, при котором по­среднику предоставляется исключительное право на продажу то­вара во всех зонах в пределах определенного рынка, что определя­ет более простые и более короткие каналы распределения, кото­рые обслуживает один-два экспедитора. Способ заменяет прямые поставки, например, товаров специального ассортимента или производственного назначения.

Для выполнения функций по распределению продукции тре­буются существенные затраты. Вновь создаваемые малые и даже средние коммерческие организации не в состоянии содержать раз­ветвленную сеть собственных магазинов, собственный транспорт, строить большие распределительные центры и т.д. Только по мере развития организации производитель может взять на себя часть функций и тем самым сократить цепочку распределения.

Важную роль при выборе канала распределения играет харак­тер товара, особенности потребителя и возможности организа­ции. Должны учитываться цена товара, темпы развития рынка, потребность в дополнительных услугах, скорость и надежность доставки. Особенности влияния перечисленных факторов представ­лены в табл. 7.5.

Достаточно часто для достижения различных рыночных целей необходимо одновременное использование нескольких каналов распределения товаров.

Деятельность экспедитора по организации и осуществлению доставки груза клиента от начального до конечного пункта и вы­полнение дополнительных работ связана с привлечением для ока­зания отдельных услуг различных организаций. При этом каждый из участников процесса доставки груза несет ответственность только за свой участок маршрута или только в течение времени, когда груз проходит обработку на его участке (склад, терминал, погруз­ка-разгрузка и т.п.). Данное обстоятельство вызывает конфликты внутри канала распределения, что необходимо учитывать при пла­нировании и осуществлении ТЭО.

Перемещение товаров по каналам — процесс последователь­ного прохождения этапов доставки, когда успех на последую­щем этапе зависит от предыдущего. На практике цели участни­ков распределительной цепочки часто противоречат друг другу. В традиционной производственно-транспортной системе каж­дый грузоотправитель, грузополучатель, транспортная и экс­педиционная организации преследуют независимые собствен­ные цели и стремятся обеспечить себе максимальную прибыль в ущерб максимальной эффективности функционирования си­стемы в целом.

Любой участник производственно-транспортной системы дей­ствует автономно и не имеет полного и достаточного контроля над деятельностью других участников.

Существуют два основных типа конфликтов внутри канала рас­пределения:

• вертикальный конфликт — конфликт между представителями разных уровней канала распределения, например между произво­дителем и экспедитором;

• горизонтальный конфликт — конфликт между представителя­ми одного уровня канала распределения, например между двумя

Фактор	Характер влияния на выбор канала распределения
Количество сделок	Большое количество сделок — потребность во множестве мест продаж, а значит, и во мно* жестве посредников. Сделок мало — количество мест продажи может быть ограниченным, канал коротким. Величина издержек на доставку зависит от географии участников и характеристик груза
Стоимость сделок	Стоимость сделки большая — канал стремится быть относительно прямым и коротким, поскольку снижается значимость издержек распределения для производителя. При небольшой стоимости сделки канал можно растянуть в целях распре­деления издержек между многими местами продаж
Темпы расши­рения рынка	При быстром расширении рынка товаров для удовлетворения спроса требуются длинные каналы распределения с большим количеством мест продажи
Региональная концентрация рынка	При сосредоточении потребителей в одном месте канал может быть коротким и, следовательно, удельные издержки по доставке товаров будут достаточно низкие. Если существует значительный разброс потребителей, более эффективен много­уровневый канал с большим количеством мест продажи
Необходимость в дополнитель­ных услугах и стимулирова­нии сбыта	Специальные, крупногабаритные и прочие специфические грузы должны доставляться высококвалифицированными специалистами, обладающими информацией о безопасных способах работы с такими грузами, требованиях нормативной документации и т.п. Используются относительно короткие и прямые каналы. Требование высокого качества сервиса удорожает издержки распределения, которые покрываются покупателем товара
Скорость доставки	Для особого рода грузов требуются относительно короткие и прямые каналы. Издержки на распре­деление могут быть значительными за счет повышения транспортного тарифа или исполь­зования более дорогого вида транспорта

перевозчиками, выполняющими перевозку на различных этапах процесса доставки.

Устранить конфликты можно на основе более тщательного пла­нирования и контроля в результате использования вертикальных маркетинговых систем — организации каналов распределения, в которой все участники координируют свои действия с целью оп­тимизации канала распределения, т.е. действуют как единая сис­тема под контролем одного из участников (владельца, координа­тора и т. п.). В этом качестве может выступать любой участник си­стемы от грузоотправителя или экспедитора до перевозчика или транспортного узла. Различают вертикальные маркетинговые сис­темы следующих уровней организации:

• корпоративные, где производственные и распределительные функции выполняет одна или несколько независимых организа­ций под корпоративным контролем, например транспорт ведом­ственного подчинения, корпорация General Motors, концерн Siemens и др.;

• административные, в которых выделяется один представи­тель канала распределения, который имеет возможность админи­стративно влиять на других его участников, например большин­ство крупных компаний по экспресс-доставке почтовых отправле­ний DHL, TNT и др.;

• договорные — переходная форма от корпоративной к админис­тративной системе. Взаимные обязательства участников устанавли­ваются договором с целью повышения экономических и финансо­вых результатов, например система комплексного транспортного обслуживания организаций-производителей, франшиза и т.п.

Возможность создания горизонтальных маркетинговых транс­портных систем определяется условиями доставки грузов и за­ключается в объединении на постоянной или временной основе усилий двух и более организаций системы ТЭО по удовлетворе­нию транспортных потребностей клиентов, как правило, в одно­родных услугах при перевозке груза одного вида, например объ­единение автотранспортной организации, специализирующейся на перевозке строительных грузов и терминала строительных гру­зов.

Основной атрибут современного рынка — конкуренция, при рассмотрении факторов которой проявляются особенности эко­номики ТЭО, т.е. механизмы формирования затрат и доходов орга­низаций, участвующих в процессе товародвижения, в том числе потребляющих ТЭУ. Даже самые крупные организации могут не­сти значительные потери и находиться в кризисе вследствие не­дооценки конкурентов и переоценки рынков. Известно, что поте­ря доли рынка, например, на 10% вызывает снижение нормы прибыли на 5...8 %. На рынке ТЭУ часто конкуренты, а не потре­бители определяют, какую услугу и по какой цене можно прода­вать.

Следует учитывать, что во всех отраслях экономики растет не только конкуренция за рынки сбыта, но и усиливается борьба за сырьевые рынки, трудовые ресурсы, капитал, право использова­ния научно-технических нововведений.

Кроме перечисленных факторов на деятельность организации могут воздействовать средства массовой информации, научно-ис­следовательские организации, рекламные агентства, обществен­ные организации и объединения.

7.1.3. Транспортная составляющая цены товара

Как любой вид деятельности оказание ТЭУ связано с опреде­ленными расходами, которые учитываются в цене товара в виде удельных расходов и определяются на этапе заключения договора купли-продажи при определении условий поставки. Транспорти­рование — одна из стадий распределения, затраты на осуществле­ние которой занимают самую значительную часть от общей сум­мы издержек физического распределения. Уровень издержек, по­мимо транспортной инфраструктуры, будет определяться балан­сом требований заказчика транспортирования и возможностями выполнения этих требований исполнителем услуг. Факторы, вли­яющие на величину издержек, следующие:

• характер и количество груза;

• готовность груза к отправке;

• повреждаемость груза;

• ценность товара;

• транспортабельность груза;

• уровень конкуренции;

• используемые транспортные средства;

• накладные расходы;

• стоимость страховки;

• наличие обратной загрузки;

• географические условия.

Примерная структура издержек физического распределения приведена в табл. 7.6.

Все стадии, кроме транспортирования, выполняются произ­водителем: прогнозирование, обработка заказа, управление запа­сами, хранение на складе и обслуживание запасов.

В совокупности все расходы, связанные с осуществлением ком­плекса операций (услуг) по доставке груза, называются транс­портной составляющей в цене товара. По данным проведенных в США исследований, стоимость транспортной составляющей про­цесса снабжения, производства и распределения составляет в на­стоящее время до 1/3 цены конечного продукта.

Общие затраты на обслуживание товародвижения складывают­ся из элементов, отражающих издержки на осуществление каж­дой транспортно-экспедиционной операции. Состав элементов и их доля в общих затратах на товародвижение (в условиях стран с развитой рыночной экономикой) представлены в табл. 7.7.

Таблица 7.6. Структура издержек физического распределения

Затраты	Доля в общих затратах, %
Транспортирование
Складирование
Обработка заказов
Административные расходы
Упаковывание
Получение и отгрузка товаров
Поддержание запасов
Прочее

Величина транспортной составляющей зависит от следующих основных факторов:

• общеэкономические факторы (выражаются в инфляции, конъ­юнктуре рынка товаров и рынка услуг, степени внедрения инно­ваций, нестабильности цен на энергоресурсы и т.п.);

• географические регионы товарообмена. Чем больше расстоя­ние между покупателем и продавцом, тем, как правило, длиннее маршрут доставки, сложнее транспортно-технологическая схема доставки и шире комплекс выполняемых транспортно-экспеди­ционных операций, а значит, дороже доставка товара;

• транспортные тарифы (зависят от множества факторов, в том числе от уровня развития экономики региона, и оказывают не­посредственное воздействие на величину транспортной составля­ющей);

• тарифы на ТЭУ (как правило, тесно коррелируют с транс­портными тарифами);

• качество транспортной услуги (определяют такие важные по­казатели доставки, как скорость, регулярность, сохранность, на­дежность и т.п.);

Таблица 7.7. Структура затрат на обслуживание товародвижения

Затраты	Доля в общих затратах, %
Расходы на транспортирование
Расходы на хранение
Административные расходы
Прочие расходы

• транспортная инфраструктура (определяет возможность по­лучения соответствующих услуг на альтернативной основе, а зна­чит, с соответствующим качеством, но по более низкой цене);

• характеристики груза: количество, готовность к отправке, повреждаемость, ценность, транспортабельность (определяют уро­вень затрат перевозчика, стоимость ПРР и т.п.);

• характеристики условий перевозки, в том числе наличие об­ратной загрузки, природно-климатические условия (непосред­ственно влияют на транспортные тарифы);

• прочие, в том числе накладные, расходы, стоимость страхо­вания, другие ценовые факторы.

Качество транспортной услуги и транспортная инфраструкту­ра оказывают двоякое действие на величину транспортной состав­ляющей.

С повышением качества сервиса и усложнением инфраструкту­ры товародвижения расходы на доставку увеличиваются, поскольку каждый участник процесса должен компенсировать свои затраты на обеспечение качества й инвестиции. В то же время, хотя низ­кий уровень сервиса и неразвитая инфраструктура снижают рас­ходы на доставку товара, такая ситуация может привести к нару­шению сроков, существенным потерям в количестве и качестве товаров и других параметров поставок и иметь серьезные эконо­мические последствия для продавца и покупателя товара.

Определения ценовых факторов, влияющих на величину транс­портной составляющей, раскрыты в табл. 7.8.

В ходе проработки договора при расчете величины транспорт­ной составляющей (ее калькуляции) перед экспедитором ставят­ся задачи различной сложности. Например, более точный расчет транспортных издержек требуется в случае срочной поставки. Когда цена товара не является фиксированной и может изменяться в течение срока поставок по договору, потребуется прогноз вели­чины транспортных издержек, постоянное наблюдение за изме­нениями фрахта и транспортных тарифов, проработка вариантов использования различных видов транспорта, транспортных кори­доров, узлов и т.п.

В табл. 7.9 приведен пример изменения величины транспорт­ной составляющей в зависимости от используемого при доставке товара вида транспорта.

Для покупателя одним из определяющих величину транспорт­ной составляющей факторов в цене товара является выбранное при заключении договора базисное условие поставки, которое определяет обязанности и ответственность между продавцом и покупателем товара и состав расходов по доставке товара, кото­рые понесет каждый участник сделки. В цену товара (в транспорт­ную составляющую цены товара) включаются все расходы по до­ставке, которые несет продавец. На рис. 7.4 представлена схема

Фактор	Определение
Избранная единица измерения цены	Количественные характеристики предъявляемой к доставке партии груза: количество ГМ, масса, объем, состав грузовой единицы и т. п.
Базис цены	Стоимость оговоренного комплекса операций ТЭО (с учетом или без учета перевозки)
Валюта цены товара	Соотношение валюты ставок транспортно- экспедиционной операции, перевозки и цены товара для учета возможных изменений валют и создания резерва
Способ фиксации цены	Используемая в расчетах ставка цены: твердая, с последующей фиксацией в процессе испол­нения договора, подвижная цена, скользящая цена
Уровень цен	Заявленные или расчетные цены, принимаемые за основу при расчетах величины транспортной составляющей

формирования затрат по нескольким основным базисным усло­виям поставки.

При базисном условии поставки EXW — франко-завод все затраты, связанные с доставкой товара, несет покупатель, и в

Дата добавления: 2015-08-28