Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Определение потребностей клиента

Аксессуары. Кожгалантерея | Классификация обуви по назначению | Конструкция обуви | Основные материалы, используемые при изготовлении обуви | Потребительские свойства обуви | Правила ухода за обувью и особенности ее эксплуатации | Сроки предъявления требований покупателями | ГЛАВА 3. ТЕХНИКА ОБЩЕНИЯ С ПОКУПАТЕЛЯМИ | Установление контакта | Как лучше смотреть на клиента, |


Читайте также:
  1. II. Определение границ поясов ЗСО
  2. II. Определение границ поясов ЗСО
  3. III.4. Визуальное определение электрической оси сердца
  4. IV Определение показателя преломления стекла при помощи микроскопа.
  5. V Определение победителей осуществляется по итогам очного тура конкурса.
  6. Анализ ответа клиента
  7. Анкета физического лица — представителя клиента

 

Практики утверждают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а исполнение своих желаний и потребностей.

Не существует 100% рецепта достижения успеха в продаже, потому что все наши клиенты очень разные. Чем больше мы знаем о потенциальном покупателе, тем с большей точностью мы можем настроить себя на беседу с ним. Любой человек, принимая решение о покупке, руководствуется определенными мотивами, которые мы должны культивировать и учитывать.

Как показывает практика, менее 1/3 всех покупок совершается людьми на основе рациональной мотивации:

обуться;

быть в тепле/прохладе;

удобно двигаться;

подобрать обувь к конкретной деятельности;

купить со скидкой и так далее.

 

В большинстве (примерно 2/3) случаев покупатели приобретают тот или иной товар под воздействием настроения, сиюминутного желания, то есть исходя из иррациональной мотивации:

стать более красивым;

принарядиться или поменять «гардероб»;

нравиться самому себе и окружающим;

доставить себе удовольствие;

быть модным;

продемонстрировать свою состоятельность и так далее

 

Понимая мотивы клиента, консультант может быстрее и эффективнее адаптировать свое предложение под конкретного покупателя.


Дата добавления: 2015-10-28; просмотров: 64 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Жесты и позы.| Классификация базовых (основных) потребностей клиента

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)