Читайте также:
|
Практики утверждают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а исполнение своих желаний и потребностей.
Не существует 100% рецепта достижения успеха в продаже, потому что все наши клиенты очень разные. Чем больше мы знаем о потенциальном покупателе, тем с большей точностью мы можем настроить себя на беседу с ним. Любой человек, принимая решение о покупке, руководствуется определенными мотивами, которые мы должны культивировать и учитывать.
Как показывает практика, менее 1/3 всех покупок совершается людьми на основе рациональной мотивации:
обуться;
быть в тепле/прохладе;
удобно двигаться;
подобрать обувь к конкретной деятельности;
купить со скидкой и так далее.
В большинстве (примерно 2/3) случаев покупатели приобретают тот или иной товар под воздействием настроения, сиюминутного желания, то есть исходя из иррациональной мотивации:
стать более красивым;
принарядиться или поменять «гардероб»;
нравиться самому себе и окружающим;
доставить себе удовольствие;
быть модным;
продемонстрировать свою состоятельность и так далее
Понимая мотивы клиента, консультант может быстрее и эффективнее адаптировать свое предложение под конкретного покупателя.
Дата добавления: 2015-10-28; просмотров: 64 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Жесты и позы. | | | Классификация базовых (основных) потребностей клиента |