Факторы, влияющие на принятие решения

Самонадеянность. Считается, что "ни одна из проблем, возникающих при вынесении суждений и принятии решений, не встречается так часто и не таит в себе такой большой потенциальной угрозы, как самонадеянность". Самонадеянность заставляет нас полагать, что мы знаем гораздо больше, чем в действительности. Когда нам задают конкретные вопросы и предлагают оценить вероятность того, что наши ответы окажутся правильными, мы, как правило, проявляем чрезмерный оптимизм. Например, результаты исследований показывают: когда люди утвержда­ют, что они на 65-70% уверены в своей правоте, на самом деле они оказываются правы лишь в 50% случаев; а когда они заявляют о своей стопроцентной уве­ренности, их правота подтверждается лишь в 70-85% случаев.

С организационной точки зрения, один из наиболее интересных выводов, связан­ных с самонадеянностью, заключается в том, что в наибольшей степени склонны пе­реоценивать свои возможности люди с низкими интеллектуальными способностями, а также люди, испытывающие серьезные трудности в межличностном общении. Следовательно, по мере того как руководители и работники все глубже проникают в суть рассматриваемой проблемы, вероятность того, что они будут демонстрировать самонадеянность, уменьшается. В то же время, самонадеянность чаще всего дает о себе знать в случаях, когда члены организации рассматривают вопросы, в которых они недостаточно компетентны.

Предубежденность. Предубежденность возникает по причине того, что наше соз­нание, в первую очередь, учитывает информацию, которую мы получили в самом на­чале. Именно поэтому мы придаем неоправданно большое значение первым впечатле­ниям, идеям, ценам и оценкам. Предубежденность — это склонность человека "зацикливаться" на исходной информации как на отправной точке в своих рассуждениях. Во многих случаях первоначальное представление делает нас неспо­собными к адекватному восприятию и учету последующей информации.

Фактор предубежденности широко используется в рекламе, менеджменте, полити­ке, торговле недвижимостью и юриспруденции, где очень важно умение убеждать.

Рассмотрим роль предубежденности при проведении переговоров и собеседова­ний. Как только кто-то называет определенное число, ваша способность к объектив­ной оценке этого числа (и способность абстрагироваться от него) оказывается под угрозой. Например, когда потенциальный работодатель спрашивает у вас, какую зарплату вы получали на прежней работе, ваш ответ, как правило, служит отправной точкой для ответного предложения работодателя. Большинство из нас понимает это и "корректирует" свою предыдущую зарплату в большую сторону в надежде, что но­вый работодатель предложит более высокую зарплату. Подобная предубежденность порой довольно сильно влияет на ход собеседования, предшествующего приему на работу. Первоначальная информация, полученная вами во время собеседования с кандидатом вакантную должность, часто становится решающим доводом в пользу того, принимать его на работу или нет.

Фактор подтверждения. Модель рационального принятия решений предполага­ет объективный сбор информации. Однако в действительности объективность здесь скорее исключение, чем правило, поскольку мы склонны собирать информацию из­бирательно. Фактор подтверждения представляет собой частный случай избирательного восприятия. Мы подсознательно обращаем внимание лишь на ту информацию, которая подтверждает наш прошлый выбор, и, соответственно, игнорируем данные, противоречащие нашим прошлым суждениям. Кроме того, мы склонны принимать за чистую монету информацию "по номинальной стоимо­сти", подтверждающей наши пристрастные взгляды, и в то же самое время скептич­но относиться к данным, противоречащим нашим взглядам. Таким образом, инфор­мация, которую мы собираем, как правило, отражает и подтверждает наши нынеш­ние взгляды. Фактор подтверждения влияет на то, к каким именно источникам мы обращаемся за получением информации, поскольку, как правило, мы стремимся по­лучить те сведения, которые мы и хотели бы услышать. Также это предубеждение заставляет нас придавать слишком большое значение подтверждающей информации и закрывать глаза на информацию, противоречащую нашим взглядам и убеждениям.

Фактор доступности. Путешествие на самолете внушает страх большему числу людей, чем поездка на автомобиле. Просто многим людям кажется, будто самолеты гораздо опаснее автомобилей. Разумеется, это не имеет ничего общего с действи­тельностью. Если бы путешествия на самолетах были так же опасны, как поездки на автомобилях, каждую неделю в мире разбивались бы два "Боинга-747" (или эквива­лентное им число пассажирских самолетов). Однако статистика говорит нам, что это не так. Таким образом, в действительности, риск автокатастрофы значительно выше, чем риск авиакатастрофы. Однако средства массовой информации уделяют повы­шенное внимание именно авиакатастрофам. Вот почему люди склонны переоцени­вать риск, связанный с путешествиями на самолетах, и недооценивать риск, связан­ный с автомобильными поездками.

Этот пример иллюстрирует фактор доступности, т.е. склон­ность людей основывать свои суждения на доступной информации. Вызываю­щие у нас какие-либо эмоции события, которые происходят на наших глазах или произошли недавно, как правило, легко всплывают в нашей памяти. Вот почему мы порой переоцениваем риск таких маловероятных событий, как авиакатастрофа. Фактор доступности объясняет также, почему руководители при ежегодном подве­дении итогов деятельности своих подчиненных придают больший вес событиям по­следнего времени и нередко забывают о том, что имело место шесть или девять ме­сяцев тому назад.

Фактор репрезентативности. Люди склонны оце­нивать вероятность того или иного явления, проводя параллель со случаем, уже имевшим место в прошлом. Мы нередко подпадаем под влияние фактора репрезентативности. Например, ру­ководители часто прогнозируют успех нового товара или услуги на основе успеха предыдущего продукта. Еще пример: если три выпускника одного колледжа были приняты на работу в организацию и зарекомендовали себя посредственными работ­никами, менеджер будет склонен ожидать, что следующий выпускник того же кол­леджа тоже никак себя не проявит.

Упрямство. К числу факторов, влияющих на принимаемые решения, относится также склонность к следованию ранее выбранным курсом. Под упрямством мы понимаем упорное следование ранее принятому решению, даже если факты свидетельствуют о том, что оно было неправильным. Практика показывает, что люди упрямо следуют неверно выбранным курсом, когда им кажется, что ответственность за неудачу будет возложена именно на них. Иными словами, они "лезут из кожи вон", чтобы продемонстрировать, что их первоначальное решение не было неправильным, и чтобы никому не пришла в голову мысль о том, что именно они допустили ошибку. Упрямство объясняется еще и тем, что люди стараются казаться последовательными в своих словах и поступках. Возможно, они считают, что окружающие примут их упрямство за стойкость и последовательность.

Упрямство оказывает существенное влияние на решения, принимаемые руково­дителями. Многие организации терпят огромные убытки лишь потому, что их руко­водители упрямствуют в своих попытках доказать, что их первоначальное решение (несмотря на всю его ошибочность, которую они понимают) было правильным, и продолжают направлять ресурсы на его выполнение. К тому же, упрямство зачастую отождествляется с упорством, которое должно быть присуще каждому лидеру. Вот почему многие руководители, стремясь продемонстрировать умение упорно следовать своей цели, проявляют обыкновенное упрямство и не меняют выбранный курс на более эффективный.

Фактор случайности. Многие люди, которым приходится иметь дело со случай­ными и непредсказуемыми явлениями, испытывают немалые затруднения. Боль­шинству из нас нравится думать, что мы можем в какой-то степени контролировать свое окружение и свою судьбу. Несмотря на то, что мы, безусловно, способны в зна­чительной мере влиять на наше будущее путем принятия рациональных решений, необходимо признать, что многие из событий, с которыми нам приходится сталки­ваться, носят случайный и непредсказуемый характер.

Рассмотрим простой пример. Несмотря на то, что краткосрочные колебания курса акций в принципе непредсказуемы, многие инвесторы — или их финансовые консуль­танты — уверены в своей способности прогнозировать, по крайней мере, направление этих колебаний. Например, когда группе лиц предоставили информацию о ценах ак­ций и тенденциях на фондовом рынке, эти люди примерно на 65% были уверены в том, что они могут правильно спрогнозировать направление изменения цены акций. В дей­ствительности же, их прогнозы сбылись лишь в 49% случаев. Такой же результат, наверняка, мог бы продемонстрировать любой.

Принятие решений подвержено сильному влиянию фактора случайности. Речь идет о ситуациях, когда люди пытаются выявить в случай­ных явлениях какую-то закономерность. Одним из наиболее серьезных последствий этого являются попытки превратить некие воображаемые ими картины в иррацио­нальную веру, в необоснованное представление о действительности. Эти пред­ставления могут оборачиваться элементарными предрассудками ("Я никогда не при­нимаю важных решений в пятницу, 13-го числа") или определенной моделью пове­дения, которая в прошлом, как считается, принесла успех ("Отправляясь на важную встречу, я всегда одеваю этот "счастливый" галстук"). Несмотря на то, что каждому из нас присущи те или иные предрассудки, трудно представить, чем все закончится, если они будут определять наши повседневные суждения или ответственные реше­ния. Случается и так, что люди, принимающие решения, оказываются целиком во власти собственных предрассудков. В этом случае они не в состоянии изменить за­веденный порядок вещей или объективно оценить новую информацию.

Фактор ретроспективы. Когда происходит какое-либо событие и становится из­вестен его результат, нам почему-то кажется, что эту ситуацию было нетрудно пред­видеть. Фактор ретроспективы — это ложная уверенность людей в том, что они могли бы точно предсказать результат того или иного события, насту­пающая после того, как этот результат уже стал известен.

О чем свидетельствует фактор ретроспективы, или склонность людей оценивать прошедшие события с позиций нынешнего дня? Мы, как правило, не очень-то хоро­шо помним, как мы представляли себе то или иное событие, до того, как нам стал из­вестен его результат. В то же время мы весьма успешно реконструируем прошлые события, явно переоценивая то, насколько хорошо мы могли предсказать то, как они будут развиваться. "Виной" тому информация, полученная нами постфактум. Таким образом, фактор ретроспективы, по-видимому, имеет место вследствие избиратель­ности памяти, а также нашей способности реконструировать наши прошлые прогнозы.

Дата добавления: 2015-10-02