Избегайте собственной жадности

Все любят деньги. Но иногда цена денег слишком высока. Риск быть вовлеченным в судебное разбирательство по обвинению в профессиональной некомпетентности – слишком большая плата за гонорар. Рекомендации 4, 7, 8 чаще всего игнорируются, поскольку желание или потребность в гонораре ослепляет настолько, что консультант не замечает риска.

Если вы встретитесь с ситуацией, в которой гонорар высок, но и риск велик, но по какой-то сумасшедшей причине решите пренебречь этим и продолжить задание, то хотя бы проконсультируйтесь с юристом. Другими словами, купите часть его времени и подробно объясните все факты, дав задание написать контракт, максимально уменьшающий ваш риск по несению ответственности.

Хорошо, если вы помните, что есть не менее высокие гонорары, не сопровождаемые высоким риском, связанным с несением ответственности. Попытайтесь сделать так, чтобы рискованные предложения обошли вас стороной.

Мы живем в странное время, когда кажется, что все, чему нас учили в отрочестве, будто «становится на голову». Это особенно очевидно в современной правовой системе (или, как ее на самом деле следует называть, системе «судей, не обладающих благоразумием»).

Рассмотрим реальный случай.

Гражданин А потерял контроль над своей машиной. Он врезался в телефонную будку, в которой находился гражданин Б. В результате последний был госпитализирован. Адвокат гражданина Б предъявил страховой компании гражданина А обычный иск. Он также предъявил иск телефонной компании за то, что она разместила будку в неправильном месте. Истец выиграл оба случая!

Другой пример.

29-летний врач с очень больным сердцем (что было ему известно) пытался завести непокорную газонную косилку, дернув 32 раза за заводящий шнур. После этого он умер. Его семейный адвокат подал иск против сети розничных магазинов, где была куплена косилка, требуя возмещения ущерба за потерю доходов, которые мог бы заработать молодой врач в течение многих лет жизни (хотя и со слабым сердцем). Присяжные наградили истца запрошенной огромной суммой.

В былые времена, чтобы ответчик проиграл дело по обвинению в профессиональной некомпетентности, истец должен доказать его осведомленность об ошибке и намеренное ее допущение. Теперь все не так. Мотив больше не имеет значения в таких делах. Лучшие намерения профессионала ни во что не ставятся.

Вы никогда не задумывались, как юристы выигрывают судебное разбирательство о небрежном лечении, затеянном против больницы или хирурга, несмотря на то, что пациент заранее подписывает юридический отказ, освобождающий их от любой ответственности, обещая, что ни при каких условиях не предъявит им иска. И пациенты выигрывают подобные дела. Консультанты не могут даже пытаться обеспечить себя такой защитой. Любому консультанту, который попытался бы попросить у предполагаемого клиента подобный отказ, показали бы на дверь.

Мы обсуждали парадокс с пресечением инициативы консультанта и советовали ему придерживаться нормы. Самый большой сектор данной профессии составляют консультанты по компьютерам. Они работают в отрасли промышленности, обновляемой каждые 6 месяцев! Реально в компьютерном мире нет никаких норм. Как, например, должен консультант по программированию придерживаться нормы, когда его просят составить совершенно новую программу для контролируемого роботами конвейера? Если его программа сначала не работает или же в ней слишком много неполадок, его могут обвинить в отходе от нормальной практики, за что придется понести ответственность.

Всем вышесказанным мы вовсе не хотим отпугнуть вас от консалтинга. Однако вам следует крепко подумать о том хаотическом мире, в котором живете. На одной из наклеек на бампере было написано: «Если вы не разгневаны на максимум, значит не обращаете внимание».

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Дж. Н. – начинающий консультант. До этого он в течение 12 лет работал в агентстве федерального правительства в качестве служащего, занимающегося заключением контрактов на поставку. Потом решил начать работать самостоятельно, «перейдя на другую сторону» и консультируя клиентов, пытающихся получить правительственные контракты. В конце концов, кто может знать лучше способ составления выигрышного предложения, как не бывший служащий по заключению контрактов?

Зная, что его бывшее агентство готовило соглашение о заключении контракта на поставку определенного необходимого продукта с конечным доходом в несколько миллионов долларов, а также понимая, что только два производителя могли, насколько это возможно, удовлетворить данную потребность, он нанес визит производителю А и предложил свои услуги. На г-на X произвел впечатление опыт Дж. Н. Он спросил о гонораре и о количестве времени на составление предложения. Дж. Н. ответил, что может написать таковое за три недели и что гонорар составит $35.000. И г-н X согласился, передал папку с документами и сказал: «Вот наша спецификация и цены. Отправляйтесь работать прямо сейчас, а наш юридический департамент отошлет вам контракт». Дж. Н. был в восторге от своего первого задания и чувствовал, что находится на пути к успешной независимой карьере. Он сразу же отправился работать. Он трудился дни, ночи, по выходным и закончил предложение о заключении контракта за две недели (на неделю раньше). Вернувшись в офис г-на X, он узнал, что неделю назад тот был уволен и что теперь его место занял г-н У. Последний же сказал, что ничего не знает о соглашении г-на X с Дж. Н., что он не может найти письменного контракта и не одобряет приглашения людей со стороны для составления предложений о заключении контракта, когда в компании постоянно работают три человека, составляющие предложения для правительственных контрактов. В итоге Дж. Н. был уволен.

Он пришел в ярость и чувствовал, что с ним обошлись несправедливо и нечестно. Он поспешил к вице-президенту другого производителя и сделал ему следующее предложение: «Я составлю вам предложение о заключении контракта, оплата которого будет полностью зависеть от результатов. Мой гонорар – $55.000. Если мое предложение не выиграет, вы ничего мне не заплатите». Вице-президента это заинтересовало (см. главу об искусстве устанавливать гонорар). «Ваше предложение звучит очень заманчиво, – сказал он, – но интересно узнать, почему вы столь уверенны в нашем выигрыше контракта?»

«Очень просто, – ответил Дж. Н., – у меня есть вся спецификация и цены вашего единственного конкурента».

На что вице-президент сказал: «Если вы немедленно не уйдете отсюда, то мне придется вас выкинуть».

И он позвал охрану...

Дж. Н. больше не консультант (если только он когда-либо был таковым). Он все еще думает, что поступил правильно и что оба потенциальных клиента его плохо использовали. Никакая аргументация не может его переубедить. Поэтому лучше исключить его из рядов консультантов.

С какого места Дж. Н. пошел по неправильному пути? Прежде всего, когда начал работать без письменного соглашения и получения предварительного гонорара. Да, можно понять его пыл, однако это не оправдание. Гораздо важнее, что он разрушил доверие клиента, а это – самое серьезное нарушение консалтинговой этики. Дж. Н. все еще утверждает, что не разрушал доверия клиента, поскольку его первый возможный клиент фактически никогда и не был таковым – ведь контракт с ним не подписывался. Разрушение доверия, однако, не имеет отношения к тому, был ли контракт на самом деле подписан. Подобно адвокатам, психиатрам, бухгалтерам и врачам, консультанты никогда не должны разглашать того, что слышат в чьем-либо офисе. Если бы Дж. Н. обратился к юристу, признался бы в преступлении и ушел, не имея возможности заплатить юристу, то последний не смог бы сообщить о нем властям. Хотя Дж. Н. и не стал клиентом адвоката, последний не смог разрушить его доверие.

Пытайтесь избежать судебного разбирательства любой ценой. Помните, что ни одному из тех 10% консультантов, которые входят в группу с ежегодным доходом в $250.000, никогда не предъявлялся иск, не грозило судебное разбирательство! Ведь они скрупулезно придерживаются всех приводимых здесь рекомендаций. Огласка судебного разбирательства (посредством кривотолков) была бы очень вредной для вашей профессиональной репутации – даже в случае выигрыша дела. Клиенты и общественность в целом действуют в соответствии с афоризмом «Нет дыма без огня». Поэтому начинают судачить, что вы, по всей вероятности, не такой уж «чистый», если против вас подали иск. Другими словами, когда дело доходит до суда, то даже если вы его и выиграете, то потеряете. Хороший адвокат скажет вам то же самое.

Рекомендации же сводятся к следующему: прежде чем что-то сделать, подумайте, ведите себя в соответствии с этическими нормами. Пусть вашим проводником будет совесть.

Дата добавления: 2015-09-04