Глава Пятая. Иррациональность

Мы живем в удивительное время - Век разума, век технологий. Век цифровой индустрии, построенной на логике. Ведь логика это основа любого алгоритма, где прописан унифицированный сценарий, шаблон или скрип. Шаблон поведения и разговора. Шаблон как быть, что делать, как получить, достичь чего то. Это действует и работает. Это делает из наш машин, четко соблюдающие программу. Это пытается нас оптимизировать и обобщить, подвести под общую статистику, сделать нашу жизнь – средне, а то и полностью статистической. Вы, осознавшие свою необычность, на своем собственном примере понимаете, что все мы разные. Мы похожи строением тела, обликом, одеждой, мы даже можем быть похожи в увлечениях. Но мы различны, еще раз мы разные личности и все проблема в голове. У нас у всех разное восприятие окружающей действительности. Каждый из нас по своему, анализирует события и делает выводы. В силу нашего уникального жизненного опыта, в силу различных условий воспитания, окружения, обучения, даже видом из окна.

Поскольку все мы уникальны, логические алгоритмы дают сбой, когда сталкиваются с эмоциями. Попробуйте объяснить плачущей девушке, что слезами делу не поможешь, что глаза будут красными, появятся отечности…ноль…попробуйте её обнять и погладить по голове и она успокоится…(примеры)

Иррациональность - это наши эмоции, наша слабость и в этом наша сила! Почему слабость – потому что это инструмент манипуляции. Почему сила – потому что это единственное, что поднимает нас на ноги после падения. Не воля и разум, а именно желание выбраться, воскреснут, вознестись, стать лучше и ярче..ну или отомстить обидчику)). Это логика обратного: чтобы удержать человека – нужно его отпустить, верить в успех и готовиться к худшему, верить в людей и не доверять каждому, чтобы продать что то – нужно молчать. Предыдущие тезисы вы поймете самостоятельно, скоро ли, долги ли – от вас зависит. Я же хочу остановиться на последнем. Почему у нас покупают, когда мы не презентуем товар?

В смысле, как это понять? А понять это можно усвоив одну истину – мы все эгоисты, нам важны лишь мы сами. И не обманывайте себя, заявляя, что это не так. Я могу использовать метод «апелляции к авторитету», сказать «один выдающийся ученный в области нейро-психологии» или «группа ученных из какого то института» или «по данным статистики»…Но буду прям, даже когда мы заботимся о наших близких – мы делаем это для того, чтобы получить удовольствие и гордится своими поступками. Иначе почему нам приятнее дарить подарки, а не получать их? Задумывались?
Чтобы получить пользу от собеседника, мы должны найти интересующую его тему и поощрять его говорить о ней. Но при этом вопросами и уточнениями подводить его к нужным нам «тупиковым вариантам». Такие варианты нужны для того, чтобы собеседник сам отсекал, пользуясь логикой, отбрасывал как не нужные. НО ВНИМАНИЕ, он ДОЛЖЕН их проговорить вслух! Получается, что Ваш собеседник изливает вам душу, понимая что выхода нет, что он не знает, что делать. И именно в этот момент, момент осознания бессилия и тупика, мы бросаем ему спасательный круг. Он цепляется за него отчаянно и готов пожертвовать многим или почти всем. Это очень-очень мягкая форма ультиматума. Настолько мягкая, что человек считает, что это решение он принял самостоятельно без вашей помощи. Вот в х/ф «Начало» или Inception с Л.Ди Каприо очень подробно и красиво рассказано как они внедрили мысль человеку. Зачем внедрять. Затем, чтоб понизить порог сопротивляемости продаже или же совершенно его убрать.

Когда вы продаете – вы прекрасно знаете характеристики своего товара, вам все понятно и вы бы и сами купили. Однако это не понятно нашему клиенту, ведь он не специалист. И вместо того, чтобы грузить его информацией, спросите «а зачем ему это нужно?» и он вам все расскажет. Вам же остается только внимательно его слушать и поощрять говорить дальше. Но помните о своей цели, вы не тратите свое время, вы его продаете и он обязан его оплатить! Кошки такие мимишные и приятные животные, но мы все знаем как остры их когти, они это тоже знают.

Рекомендация №5

Все мы - эгоцентристы. Умея играть на человеческом восприятии, с легкостью можно добиться сопряженности взглядов потенциального клиента, его вкусов и предпочтений с Вашими. Молчите, но не как рыба в воде – ваше дело задавать вопросы и вести его по вашему, заранее спланированному, алгоритму беседы. Помните, что все мы эмоциональны и умело спекулируйте этим. Либо вы будете волками, либо овцами, выбор за вами…

Дата добавления: 2015-08-27