Глава Четвертая. Компетенция

Компетенция – это наше знание и умения. Т.е. мы должны показать, что мы сведущи в каком-то конкретном вопросе. Компетенция – это частично и презентация вашего товара или услуги, суть в том, что еще до самой презентации вашего товара/услуги, ваш собеседник уже располагается и начинает доверять. А если это прошло как по маслу, то можете смело называть цену в х2,х3 (цена х2 – это ваша добавочная стоимость, можно сказать бонус или гонорар), а потом, при необходимости, торговаться. Однако важно разделять теоретические знания и практический опыт применения. Последнее является мудростью, именно она и формирует вашу компетенцию в вопросе. Расскажите своему клиенту/собеседнику простенькую эмоциональную историю из вашей жизни, а лучше из жизни вашего окружения, а еще лучше приведите в пример известную авторитетную личность. Почему авторитетную, а не вашу – все просто, в чьих словах будут меньше сомневаться в ваших или в словах Аристотеля?))

Компетенция очень важный фактор, формирующий готовность клиента купить. Именно на этом этапе созревает уверенность в том, что вы действительно специалист и понимаете о чем говорите. Составляющими этого фактора также являются ваш внешний вид, ваши аксессуары, ваша манера говорить, держаться, вести беседу, ваши невербальные навыки… Все должно гармонировать и не вызывать подсознательное неприятие, что ведет к сопротивлению и отторжению. Но все это является сопутствующими факторами, которые дополняют картину, а не составляют её суть. Другими словами ваше амплуа (т.е. облик) – это послевкусие от беседы, которое сообщает нам наше подсознание в доступной нам форме. В какой? – в виде эмоций или мысли – нравится, не нравится, верю не верю. А Ваша компетенция – это информация для мозга собеседника, которая анализируется и сравнивается с ощущениями, предоставленными Вашим подсознанием. И если совпадения имеются, то вам компетентны.

Нам сложно ориентироваться и быть компетентным в более чем 3х сферах. Все это занимает время, да и зачем нам разбираться во всем, есть же специалисты! А нам чужая сфера может быть попросту не интересна. Помните как на экзаменах при прохождении тестирования. Есть вопросы, ответы на которые мы попросту не знаем. Варианта списать или попросить помощи нет. Выхода нет, а отвечать нужно и что мы делаем, мы отвечаем на угад. Тоже самое происходит и в продажах – если мы как специалисты, сдержанно и по делу проявляем свою компетенцию, то это дает нашему потенциальному клиенту дополнительный аргумент довериться нам. ЗАПОМНИТЕ 90% наших покупок, как бы нам того не хотелось, побуждены нашими эмоциями!

Рекомендация №4 Будьте компетентными. Изучите свою сферу, почитайте исторические факторы и сводки на вашу тематику – там Вы найдете авторитетных личностей. Проработайте свой внешний вид и подготовьте заранее парочку историй об успешном применении вашего товара/услуги. Чувствуйте себя уверенно! И помните покупка = эмоция, а не разум.

Дата добавления: 2015-08-27